128.天下苦办卡久矣，美发和瑜伽行业如何纠偏？

潘乱

:感谢100小时的关注，保持沟通。

可爱滴小敏:是啊 而且预收款如果能做好投资规划的话其实是个不错的模式 然而大多数老板直接瞄着本金了

小小王9:5. 提问：原来我卖年卡，拿提成，过得很好，但现在需要把逻辑换掉，老板、员工怎么重新利益一致？ 回答：新进这个行业的，包括瑜伽教练自己开店，没资金，就开社区店，想通过截取部分商场店流量维持生存。 但随着这种店越来越多，预售资金收不上来，每个月有大量课销费用，和耗卡是一个逻辑，这阶段我们商家收不到钱，没办法开工资，痛点出现了！他想用一种新的方式，解决持续现金流的问题，也迎合市场消费经济逻辑 被逼无奈下，他可能会选择“先享后付”模式，我们算过一笔账，这个行业都是负债经营，通过这个方式锁定消费者一年的消费金额，消费者每个月都是扣上个月的钱，就不怕场馆跑路了 6. 商家有几种心态： 第一，收全款。因为有一定的品牌背书、影响力、客户群，心心念念想收全款 第二，被逼无奈，不接受新模式就要倒闭了 第二种是我们优先去谈合作的对象，或者去改变的对象，因为他们把我们当做救命稻草，我们在改变的过程中，把老板问题解决了，下面就是员工问题 员工拿到大额提成的兴奋感，只是表象，甚至导致很多人带走店里的会员，单飞去开店 我们改变员工大力去卖卡，从行业绩效开始改，从以前一次性的交易额提成→改成按月拿，但改了以后员工觉得低了，不愿意。所以我们要告诉员工，低客单价的消费更容易让消费者接受，成交率高，谈单容易，只要每个月持续复购和推广，被动收入也不少，看得远一点。 回到商家视角，发现转化率变高，每月被动收入增长，也就更容易接受“先享后付”或者按阶段扣款的模式 这个行业中，有两种店 第一种：不提倡办卡的门店，会特别喜欢“先享后付”的模式，因为他不但提供良好的服务，还一直承诺不卖卡，但他还是希望锁客的。所以他找到了一个更好的工具，比承诺不卖卡都强 第二种，想卖卡但是卖不动的店 我们先从这两类店开始渗透，让他们尝到“先享后付”的好处，消费者尝到甜头，到别的店，会有选择。他到店里问：“你们有没有先享后付的次卡啊？”店家说没有。但如果几个客人都来这么问，他就会很有压力，因为旁边店里有这样的次卡，因为他没这种次卡，所以客人被导流，所以他也会尝试引进次卡 所以消费者的选择，会促使行业慢慢选择这个行业，改变行业 7. 我们新模式类似看芝麻分 以前消费者是冲着大品牌，做预储。现在把逻辑改过来了，这人值得被信任，可以把优惠给我，相当于信任构建对象，从个人对商家“不得已”的信任，变成了商家对个人的信任，而且信任对个人来说，风险更可控 8. 但如果消费者这一年里，没按照承诺完成消费，违约了，商家怎么办？芝麻信用怎么帮助商家？扣芝麻分还是扣用户的钱？从哪里扣呢？芝麻信用要不要给钱给到用户？怎么兜底？ 举个例子，比如这店不提供服务了，消费者不能说承诺还有效，是可以退出的，之前享受年卡价格负一定责任，但在合理范围内，明明白白告诉消费者，不算违约，算正常合同关系的结束 真正的问题是，消费者享受了服务，但出于各种原因，没有对服务产生争议，就是不付钱了，这情况是很少的。如果享受服务后不付钱，芝麻会竭尽所能，从之前的渠道上扣他的钱，最后实在扣不过来，会谨慎的浮动他的芝麻分。这套机制对商家是个保证 9. 储值卡时代，商家一办完卡，拿了钱，就在后续交付服务上不积极。但如果加上承诺关系，把长期服务分割成一段交付一段支付，他反而有动力提高自己服务，减少彼此纠纷 10. 提问：既要保证商家赚钱不倒闭，又要保证用户获益，怎么做好动态平衡？ 回答：举个例子，今天你来剪头发，100块，你说因为剪得好，今年都在我这剪，要我打5折，但我不敢打5折，因为你空口说白话，说不定下个月就不来了。 那如果半个先享后付12次的次卡，今天立马5折，是不是很优惠？ 如果你中间不来了，违约了，我们重新算下账，前面重新恢复100块，扣回来，和单次消费相同，也不亏，支付宝来实现 就不怕口头约定了，你信我，我信你，互相欺骗 11. 提问：免押金是从充电宝和共享单车开始的，都是行业超级巨头，如果和hellobike一起合作，基本事情就推下来了 但如果今天中国150万家理发店，也有几十万家健身房，都是散落在中国各个地方的小店，为这些小店数字化时，难在哪儿？ 回答：在每个行业推广，都有自己不同方式和手段，恰好能符合这行业的特点 12. 提问：为什么理发店都叫tony老师？而且都是男的？流动性为什么那么高？ 回答：99%发型师都有个终极梦想：自己开店当老板。所以会去当几年tony老师 为什么都叫tony？因为行业里不喜欢用本名，都起艺名，有jackie、Jessica、tony，很多发型师都叫tony，所以把所有发型师傅的称为，都简化成了tony老师 为什么女性少？早上10点站到晚上10点，很消耗体力和精力，女孩子很难承受，即使站着不干活也很累很累，所以男性偏多

小小王9:13. 提问：不同价位，服务质量有差别吗？ 回答：价位取决于他的需求。比如剪头发本来50块，一天剪8个人，今天客人太多，必须提价，提价是为了一部分客户离开我，让我有时间做烫染这种高客单价项目。 但如果今天客人没几个，就得降价，等客户慢了再淘汰客户，也是一个技巧，不仅仅和技术相关，很多时候根据发型师对客情调整来定价的 14. 提问：瑜伽行业和健身房行业有啥不一样？经验可以移植吗？ 回答：经营场景上，健身房的年卡不需要人力服务，瑜伽需要排课排期，必须要有老师带，瑜伽年卡成本要比健身房高很多，年卡其实是固定排课时间（每天3-5节），每天要有课，就得支付课时费给老师。 需求上，健身房会有些差异，瑜伽房更垂直，塑性、减脂、维密、马甲线、蚂蚁腰、产前、产后，都是对女性的的专项服务，慢慢的，想减脂，可能直接聚焦在瑜伽行业了。另外瑜伽行业女教练多一些，也是差异点 15. 提问：在各自行业内推动先享后付，客户在被说服前，最担心什么？怎么说服他们？ 回答：商家最担心，如果不能一次性把预付费充值卡的金额收回来，就没办法驱动员工去卖卡了，又担心其他人用先享后付，解决了转化的问题 整个先享后付，解决的核心问题，就是转化率 以前我们讲产品、讲功能，其实都是伪需求。商家两大真实痛点，第一，流量，怎么拉新。第二，转化。解决转化问题，再反过来想拉新的问题，就简单了 以前的商业模式，拉新以后没法转化，给商家无法控制流量（或者roi），花了钱把客户吸引来但转化不了，也造成了投产比的损失。 芝麻的先享后付怎么解决转化的问题：告诉商家，大量做推广，只要客户到店，就大概率能转化，转化后可以大量用营销工具把流量做过来 16. 从消费者相信商家→商家相信消费者，两边关系发生变化，由芝麻在中间作为担保中介。这种信任或者让渡，从商家转移到消费者身上后。会带来什么变化？ 原来是消费者存钱，现在是消费者存信用。 第一个改变，资金层面，消费者对资金的安全感完全不同，不存在第一次见面就把上万块给你。 第二个改变，心理层面，如果今天店家能一次性拿到1万，服务绝对特好，因为有1万的储值卡可以卖出去。但任何人在后面服务的时候，看不到现金，服务态度不可能会好，因为没有心理预期回报：我再怎么好好服务，你也不会买卡。激励因素不存在，服务质量只会下坡路 最后消费者越来越受伤，从买卡时的笑脸相迎，到最后如坐针毡。但有今天的保证，每次消费都是平等的，必须每次都让我很满意，我才会遵守对你的承诺，所以抗衡机制（或监督机制）一直有效，让消费者得到稳定、持续、良好的服务 店家不敢懈怠他的服务，因为消费者有法杖在手里，随时能把你踢出，所以互相制衡，服务有保障，资金安全，消费体验保持稳定 现在不会一下子来钱，股东分不到钱，大家好好干活，后面还有饭吃 17. 让信用在行业里变得真实可见，而不是你骗我，我骗你 18. 原来行业出现一个很可悲的情况：嘴巴收入最高，真正感受一下的人根本没收入。因为卡被“嘴巴”卖了，干手艺的人拿不到提成，违反了本地生活的基本定位：这是服务业，不是零售业 19. 社会都在给大家速成的成功学，其实好好工作才是走的最长远的事 20. 这行业的储值卡问题让很多人动心，包括银行、国家各大机构、三方支付机构，都想过解决储值卡问题，国家也知道储值卡是个大问题，因为投诉率太高，占居民投诉70%，但谁也没有拿出一个真正可行的方案 我谈过很多银行和三方支持机构，方案都是单向的保护消费者，没有对商家做支持，方案落地不了，现在支付宝方案是平衡的，考虑了商家和消费者的利益，才会慢慢被行业接受 21. 提问：现在的储值卡，比如最大的预付预存的场景，出现在哪些行业，帮我们捋一捋，同时芝麻信用还会去拓展哪些行业？ 回答：我们已经验证过，不管从消费者体验，还是商家接受度，第一是健身，第二是教培行业，第三是美容美发，第四是宠物。后续还会看订水、订奶，估计下半年也会开放，剩下会看成熟度较高+模式和现在产品匹配度较好的

朱晓勇:我会挺愿意尝试的，也部分解决了办完卡没动力去锻炼的问题

一只超:现在有会员卡了，不过确实不怎么推销

Heathers:拒绝办卡，现在如果需要理发就在美团上搜一下洗剪吹的团购，很多新店开业9.9，19.9的😂😂

潘乱

:就跟买知识付费产品类似。