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11|本期嘉宾|
👨💼光电张，灯具个体户老板
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🔖|本期内容|
光电张是一个从事户外灯具产品和安装服务的个体户老板。
他21年链接我时只有22岁，家里的生意规模在600万左右，正在走下坡路，在自己招聘的销售主管没出结果时他决定自己下场学习销售方法。
过去3年，只有中专学历的他，凭借非常清醒的认知、踏实的学习态度和极强的执行力，把家里的生意做到了千万级。
值得一提的是，在2024年整体工程需求收缩的大前提下，他仍然对自家生意实现逆势增长非常笃定。
今天主要跟光电张聊聊：
作为一个个体户老板，他所理解的销售
过去这3年他是如何逆势将家里生意带回增长路径
虽然这期嘉宾是一个个体户老板，但是他在职业选择背后的一些思考，以及做业务拓展的方法应该会对很多职场同学也会有启发和帮助。
⏰|时间戳|
3:44 快问快答：to千万级个体户光电张
5:53 自己做老板，为什么还要亲自下场学销售、做销售？
9:13 千万级的个体户老板：我们不适合搞“一条龙”
13:39 做老板，怎么在“自己下场”和“让员工上场”之间做平衡？
19:52 即使家里生意走下坡路，我还是选择做老板而不是打工
22:02 千万级个体户老板：我对客户关系的理解
27:02 千万级个体户老板看销售：怎样才算是专业？
29:11 专业销售的必备素养：换位思考到底是什么？
33:07 都知道要“换位思考”，为什么就是做不到？
38:14 同样是样品试用，怎么看出客户中意哪一家？
42:47 一个细节，足以毁掉所有投标准备
46:31 老板圈子拓客，需要靠陌拜吗？
52:37 在人情主导的小地方，专业的销售方法能发挥多少作用？
58:42 客户信任的本质到底是什么？
1:07:42 做销售，聊聊靠谱这个事儿
1:09:39 普通人做好精力管理的前提：保护好自己的注意力
1:19:16 做销售，先做厚再做薄
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独角兽销售教练
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作为小小的回馈，简单地留言几个我蛮有共鸣的点：
1.主播老师真的很有派头，从第一个话题直到播客结束，都很有老师的姿态，真的是把光电张当做得意门生，爱才惜才敬才。那种“好为人师”（此处是褒义）的感觉很浓，生怕他哪里没有学好，希望他可以学得更好，这次对谈是一次很重要的查漏补缺，以帮助他接下来走得更稳，飞得更远。
2.对于主播老师一直夸奖光电张头脑清醒，也对应了结尾所说的正反馈，我个人觉得有些部分没必要去夸奖，但老师还是很积极夸他很不一样，很棒，情绪价值给的很到位，那么我就理解为这样的正反馈会让他更放松，更多的分享有价值，有意思的事情，这对于本期播客很重要。
3.说到夸奖等正反馈，对于光电张选择直接下场的这一点和主播老师接触到的大量样本不同，我明显感觉到老师很不解，觉得他这个人这很不同，同时用大量言语夸奖他。我表达自己的观点：他只是没有做错，并不能代表他做得有多好。因为，大概率主播老师接触的学员的学历更高，比如有名校毕业，海外留学等自身背景条件，且家里的生意并不像是光电张家里那样在走下坡路，而是经营的还不错，甚至是在上升等家庭背景条件。那么就会导致那些学员没有后顾之忧，或者觉得父母管自己那一摊事蛮好，自己另起炉灶做别的行业，别的事情，这样也蛮好。而光电张是家里本来就不好，自己学历条件也不好，再不断的请人来管理的话，试错成本会让他家雪上加霜。这个也是他家的事业，他是家里的一份子，与其去给别人打工，不如给自己
打工。综合考虑，他亲自下场是不得已，也是当时的最优解，别无他法。所以这里没啥好夸的，也不影响主播老师样本率的结果。
4.靠谱和转介绍这一点，真的是深深的认同。一个靠谱的人就是有那种让人绝对信任的魔力，甚至你在A行业A事件表现得靠谱，会让大家认为，你在任何行业，任何事情上都很靠谱。甚至一些人生问题、感情问题、皮毛蒜皮的问题都忍不住来请教你，忍不住把自己最亲密的家人，朋友都介绍给你认识，当然就包括了一些生意的往来，这样客户和钱就都来了，顺其自然，水到渠成。
5.播客老师有意无意的夹带了一些私货，多次给自己的课程打广告，强调光电张链接自己多长时间，前后有哪些变化，课程框架和一些应用价值点，这么多硬广，但是一点都不反感，就是电视电影好看到广告时间都舍不得换台，因为内容太精彩了，对谈太真诚了，人太靠谱了，以至于广告都很想听。
6.明显感觉到主播老师不会明确表达光电张的一些小错，而是说我给你举几个例子，我跟你分享我的故事，另外的一些学员经常会有哪些误区，委婉地表达了态度和观点，和而不同，让他和我都听了很舒服，也把重点从对错转移到了该怎么做的实际问题上来了，这一点再次印证了主播老师的专业。
7.对于光电张说的陌拜效率很低很认同，然后他补充说，不仅仅是讲几句话，发几张传单就走掉，更多的是需要坐下来好好聊，有个深入有效的沟通，这一点我更认同。我联想到我从2020年就开始关注的一个抖音博主“阿宋的故事”，他是销售汽车灯的，他就是很会聊天，陌拜很成功，效率很高的牛人。光电张很谦虚说自己是因为懒才没有选择陌拜的，深深的感觉到25岁也可以很成熟，很会讲话。
8.结尾的话题，总结就是爱人先爱己，只有自己强大了，才有更多的时间和精力去帮助身边的人，这样才能形成正循环。主播老师也很谦虚的说自己是自私，其实并不是，你反而是无私，科学地燃烧自己，才能更高效长久地照亮他人。
其实，想写的听后感更多，在此就不过多的啰嗦。希望这样好的主播老师和她的事业能越来越好，咱们这个播客也越做越大，一起能影响和帮助更多热爱生活，热爱工作，积极向上但还在迷茫的我们吧！