【主理人来信📨 文/艾勇】 各位听友大家好。上期节目，我分享了自己如何从一个非销售转为销售岗的故事。 我想传递的一个信息是，享受相关的工作，可以是个人销售，作为独立贡献者（IC），也可以是销售管理者，要带团队、分任务、定 quota，还可以纳入到整个商业化体系中考虑，也就是一家公司如何把产品、技术、资源变成现金流，支撑公司持续发展。销售不是一个孤立的岗位，而是一套商业化系统。 所以，一个年轻人不一定一上来就要做前台销售，也可以从销售支持、客户成功、方案策划、市场赋能、运营、售前顾问等岗位进入这个系统。先靠近客户，靠近收入，靠近真实需求，再决定自己要不要往前走一步。 这期节目，我继续分享自己的销售之旅，尤其是刚开始阶段的两个难忘时刻。一个是第一个季度末尾，顶着任务压力在凌晨辗转反侧给客户发短信的trembling moment，还有一个就是作为销售新人作为PM参与千万级的奥运大单。 故事里面有很多细节，但真正想和大家想分享的是几个我自己这么多年回想起来的感悟： 第一，销售从来不是靠 “神来之笔” 的英雄主义。我们总羡慕明星销售一单定乾坤，可绝大多数时候，销售更像农夫 —— 要懂节气、守节奏，提前播种、日常灌溉，到了收获季才会有结果，不要奢望临时抱佛脚的 “天上掉馅饼”，或者不健康的“拽单子”。 第二，越大的订单，越不是一个人的战斗。千万级的奥运大单，从最高层出面见客户，到产品、技术、运营全链路协同，本质是公司对公司、组织对组织的作战。销售在中间不是 “卖货的”，是双边的连接器、项目经理、节奏把控者 —— 你要让两边的人互相理解、对齐目标、顺畅协作，订单只是所有人努力、负责、担当后的结果，水到渠成。 第三，客户的信任，从来不是靠应酬堆出来的。我至今记得给客户送定制 CD 的小事，比起昂贵的礼物，真正打动人的是 “被看见”—— 你看见他的爱好、理解他的难处、能站在他的立场解决问题。但专业永远是底色，价值才是核心，用心是加分项，长期的口碑才是一个销售最核心的资产。 每个人其实都在做销售，永远不用因为自己是 “小销售” 而妄自菲薄。尤其在一个组织里，每一个销售背后是整个公司的产品、技术、品牌资源托举着你；你对接的每一个客户、每一次提案、每一场沟通，都是你看懂商业世界最直接的门票。把路走长一点，把人做久一点，时间会给你答案。 做《科学销售》这档节目，就是想把这些年踩过的坑、攒下的经验、验证过的逻辑，一点点拆解开讲给大家听。打破对销售的刻板印象，聊聊真正专业、科学、健康的销售体系该是什么样。 大家有任何反馈可以直接在评论区留言，或者加入我们的听友群和邮件列表。 下面，一个销售的英雄之旅，我们一起继续上路吧！ 【嘉宾介绍】 师嘉 Sega 播客《向上管理研究所》 主播，品牌营销人 【主播介绍】 艾勇 AY （新浪微博: @艾勇 小红书：艾勇 | 播客时代） * 映天下 | DTC Lab 创始人 * CPA中文播客社区联合发起人 * 《播客时代：用声音打造影响力》作者 【本期福利】 我们会从评论区抽出获赞最多的3位朋友，送上《播客时代：用声音打造影响力》 ———————分界线——————— 【Staff】 视觉设计：芷玲 制作监制：曾谙 运营发布：晴晴 【Space】 BeyondPod Netwok | BPN 播客网络录音室 上海 | 北京 | 广州 | 深圳 | 厦门 | 武汉 | 香港

【主理人来信📨 文/艾勇】 各位听友大家好，这一期的《科学销售》还是和师嘉一起的对谈。 上一期我们更多是在回答一个问题：为什么今天需要重新理解销售？这一期，她把问题拉回到我自己身上：你当年为什么会从记者转去做销售？ 这个问题让我重新回看了自己职业生涯里一个很关键的转折。 我最早在新浪做记者，做采访、报道、写作。大约毕业工作两年的时候，一次去香港采访客户 IPO 的行程，在飞机上被当时的销售负责人注意到。她看到我和客户沟通比较自然，也对客户行业有一定理解，正好当时销售团队正在做行业化拆分，需要一个懂金融客户场景的人，于是就有了让我从内容岗位转到销售岗位的机会。 现在回头看，这件事很有意思。很多人以为销售靠的是喝酒、应酬、资源和人脉，但我进入销售的起点，恰恰不是这些，而是客户理解、行业知识、表达能力和方案意识。也就是我后来在节目里经常讲的：销售不只需要懂自己的产品，更需要懂客户的情境。 当然，转销售并不是没有代价。那时我转岗后，底薪直接掉了一半，提成又要等客户回款，第一笔 commission 可能要九个月之后才拿到，还要看任务完成率对应不同的提成系数。 对一个刚工作不久的年轻人来说，这当然有压力。但我当时的想法很简单：我还年轻，机会成本不高；如果不成功，大不了再回去做内容；如果成功了，它可能打开一个更大的职业空间。 后来我越来越意识到，销售真正打开的，不只是收入空间，而是一个人理解商业世界的入口。 在这期节目里，我们聊到销售其实有三个层次。第一层是个人销售，也就是一个人自己面对客户、扛数字、推进订单；第二层是销售管理者，要带团队、分任务、定 quota、做销售管理；第三层是商业化体系，也就是一家公司如何把产品、技术、资源变成现金流，支撑公司持续发展。 所以，销售不是一个孤立的岗位，而是一套商业化系统。一个年轻人不一定一上来就要做前台销售，也可以从销售支持、客户成功、方案策划、市场赋能、运营、售前顾问等岗位进入这个系统。你先靠近客户，靠近收入，靠近真实需求，再决定自己要不要往前走一步。 这期里我也特别想分享一个判断：高级销售不是投其所好，而是理解客户角色（Role）。 传统销售常说，要会喝酒、会点菜、会聊天，客户喜欢球你要能聊球，客户喜欢酒你要懂酒。这些当然可以是加分项，但不是核心。真正重要的是客户在组织里的 role：他是什么职位，背什么 KPI，为什么被启用，什么情况下会被干掉（why hire，why fire），他真正要完成的 job to be done 是什么。 客户喜欢什么，是兴趣；客户负责什么，才是销售应该理解的核心。 所以真正的双赢，也不是简单的你赢我赢，而是让客户赢两次：一次是让他的公司赢，一次是让他这个人赢。好的 B2B 销售，不只是卖产品，而是帮客户获得确定性、安全感和组织里的成功机会。 这也是销售最吸引我的地方。它满足了我对商业世界、行业、组织和人的好奇心。一个专业销售有机会深入不同客户的真实处境，看到真实的需求、压力、风险和机会。客户愿意把问题和挑战暴露在你面前，听取你的建议，并最终购买你的产品和服务，这本身就是一种很大的信任。 在节目后半段，我还聊到一个我很想持续做下去的方向：用销售数字看懂商业世界。 无论是泡泡玛特一年卖多少，世界杯版权如何谈判，还是存储芯片行业的收入增长和价格变化，表面上是新闻，背后都是销售数字。有人在卖，就一定有人在买；销售收入背后，就是客户用现金投票。 对年轻人来说，找工作不能只看岗位名、公司名、title，也要看行业里的钱流向哪里。谁在增长？谁在涨价？谁的客户愿意持续付钱？谁所在的赛道正在变大？很多时候，行业和赛道带来的机会，远远大于一个人的短期努力。 这也是我做播客《科学销售》的初衷之一。 我不是想把销售讲成一套话术，也不是想把它包装成一门成功学。我更希望把它讲成一门真实世界的商业通识课。它适合想做销售的人，也适合不做销售但想理解商业的人；适合大学生、职场新人、市场人、产品人、运营人、客户成功，也适合创业者和管理者。 因为销售的底层问题，其实是每个人都绕不开的问题： 我能创造什么价值？谁需要这个价值？对方为什么相信我？这个价值如何被看见、被理解、被购买、被持续认可？ 如果你开始思考这些问题，就已经推开了科学销售的第一扇门。 门后面不一定轻松，但一定更真实。 那么下面，一个销售的英雄之旅，我们一起继续上路吧！ 【嘉宾介绍】 师嘉 Sega 播客《向上管理研究所》 主播，品牌营销人 【主播介绍】 艾勇 AY （新浪微博: @艾勇 小红书：艾勇 | 播客时代） * 映天下 | DTC Lab 创始人 * CPA中文播客社区联合发起人 * 《播客时代：用声音打造影响力》作者 【本期福利】 我们会从评论区抽出获赞最多的3位朋友，送上《播客时代：用声音打造影响力》 ———————分界线——————— 【Staff】 视觉设计：芷玲 制作监制：曾谙 运营发布：晴晴 【Space】 BeyondPod Netwok | BPN 播客网络录音室 上海 | 北京 | 广州 | 深圳 | 厦门 | 武汉 | 香港

【主理人来信📨 文/艾勇】 最近，《科学销售》被一位好朋友“催更”了。 Sega，是一名市场营销从业者，也是一位主播。她说，她平时工作里需要大量赋能销售，也经常和销售团队打交道。但她一直很好奇一件事： 为什么我这样一个“不太像传统销售的人”，要做一档叫《科学销售》的播客？ 这个问题有点意思。 因为我想讲的销售，确实和很多人想象中的那种销售不太一样（别我怎么知道的）。 不是喝酒、陪聊、求人、逼单、搞关系。 也不是只有特别外向、特别会来事、特别有资源的人，才适合做的工作。 我想讲的销售，是一套理解客户、创造价值、进入真实商业世界的方法。 更准确地说，销售不是一门低级技巧，而是一门值得被认真学习的商业基本功。 在Sega的提醒下，也在张雪峰老师的感召下（我觉得他做的事情同时具有很大的社会价值和商业价值），我想把这档播客好好做起来。 这里也立个Flag，不更新100期，绝不停更，哈哈哈。 一个销售的英雄之旅，我们一起上路吧！ 【嘉宾介绍】 师嘉 Sega 播客《向上管理研究所》 主播，品牌营销人 【主播介绍】 艾勇 AY （新浪微博: @艾勇 小红书：艾勇 | 播客时代） * 映天下 | DTC Lab 创始人 * CPA中文播客社区联合发起人 * 《播客时代：用声音打造影响力》作者 【本期福利】 我们会从评论区抽出获赞最多的3位朋友，送上《播客时代：用声音打造影响力》 ———————分界线——————— 【Staff】 视觉设计：芷玲 制作监制：曾谙 运营发布：晴晴 【Space】 BeyondPod Netwok | BPN 播客网络录音室 上海 | 北京 | 广州 | 深圳 | 厦门 | 武汉 | 香港

这档播客主要想讨论「科学销售」。 我从2007年开始做销售，2009年开始做销售管理。 当我决定去拿一个低的底薪，接受任务和提成机制的时候，那是我整个职业生涯的拐点。 但真正体会到销售以及销售管理的乐趣，不是在拿到一笔大的提成，而是伴随着一次次的提案、一次次的碰撞，一次次的review和梳理后，越来越理解这份工作的难点、价值和成就感。 销售不仅仅是价值传递，更是价值创造。 可惜的是，直到今天，大部分人都不认为销售是一门科学。 提到一个很厉害的销售，大部分人会认为是有客情、会做关系甚至擅长于游走在一些under table的事情布拉布拉。 但事实上，销售就是一门科学，有理论、有方法、有流程、有工具、有体系。 如果有一个年轻人问我职业建议，我会希望他如果有机会的话可以去试试做销售，越早越好。 我相信，如果能坚持，你会走上一条完全不同的路。 > 欢迎关注我的订阅专栏 【主播】 艾勇，播客「科学销售」、「DTC Lab」、「以变应变」主理人 【BGM】 方便便 - CAGNET-Here we are again《悠长假期》版本插曲-REMIX 伍佰 & China Blue - 世界第一等(Live) 【Staff】 视觉设计：qiqi 制作监制：hec