🤯做销售主管5年，带过50+新人，我发现： 90%的新人离职都因为——不会说话！ 客户问"120寸的屏多少钱？" 新人只会说"我们没有..." 而优秀销售能拆解需求： "您考虑120寸是会议室用吗？其实86寸性价比更高..." 💡直到我们用了AI知识库： ✅ 把top销售的话术拆解成300+场景模板 ✅ 新人遇到问题实时搜，3秒出最优回答 ✅ 3周培训就能独立接待客户，离职率降了一半！ 👉视频里有具体搭建方法，销售管理者必看！ #销售技巧 #职场培训 #AI工具 #管理干货 #新人带教 借助38分钟的一段访问，智能体直接生成播客，有兴趣可评论留言：全媒AI，体验一次，助力你迅速布局你的全社媒内容生产！

欢迎来到《AI私域从入门到变现》。 欢迎收听本期「为什么别人家的店这么火」。我是荀教练。今天的选题来自我国庆第四天在广西东兴口岸的一次偶遇。一家卖越南橡胶拖鞋的小店，人声鼎沸、围观拼色、现场装配，三五分钟一双，当场穿走。我就想，为什么一双拖鞋，能被做出这么强的参与感和传播力？今天这期，我们用“产品—体验—运营—商业”四个维度，把它拆清楚。 再给你分享2个“听友”福利： 1、你花69元送你一次体验，使用《全媒AI一键生成全平台内容》智能体，通过你的一次访谈，一次性生成公众号引导语和全文、视频号视频剪辑脚本、分镜头脚本、小红书种草笔记、抖音、B站、朋友圈文案等。 2、同时我建立了一个专属“专心学习AI私域”群。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！

欢迎来到《AI私域从入门到变现》。先问你一个敏感但关键的问题：账号很多、事情很多、每天都在发，但新增和留资却没更好？如果是，接下来的 86分钟会帮到你。 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一次体验《全媒AI一键生成全平台内容》的智能体，价值6999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习AI私域”群。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！

"一个社群的死亡，往往不是因为缺乏热情，而是因为缺乏方向。" —— 凯文·凯利 马云曾经说过："今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。" 社群运营也是这样。99%的社群死在了"明天晚上"，不是因为它们没有价值，而是因为它们没有找到正确的方向。 但好消息是，每一个"死群"其实都还有机会。只要找对了方法，建立了正确的价值定位和商业模式，它们都可能重新焕发生机。 社群不死，只是在等待被唤醒 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一次体验《全媒AI一键生成全平台内容》的智能体，价值6999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习AI私域”群。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！

当AI写遍所有爆款脚本，真实内容如何突出重围 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一次体验《全美AI》的智能体，价值2999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习私域”。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！ 评论区留言：全媒AI，即可以体验一次！

AI工具协同革命：智能体如何让你一个人顶一个团队 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一次体验《AI一键生成短视频》的智能体，价值2999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习私域”。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！ 作者简介 旬教练，专攻AI赋能私域运营的培训和陪跑，腾讯官方认证私域增长师，通过微软Career Essentials in Gengerative AI 证书，拥有20年大型零售上市公司营销运营经历，10年高校客座教授，多家企业的私域战略顾问 。拥有10年私域运营 实操经验，独家AI+私域落地训练营/课程已辅导100家企业学习！ 目前专注于AI驱动私域运营和创新，帮助企业创造客户，实现业绩二次增长，通俗讲就是带着企业AI私域从入门到变现！

还在为视频号变现发愁？别再单打独斗啦！ 你是否也面临着视频号涨粉难、变现慢的困境？你是否也想抓住视频号矩阵的红利，却苦于不知如何下手？ 别担心！「AI私域从入门到变现」播客，带你打破瓶颈，开启视频号矩阵掘金之旅！ 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一次体验《AI一键生成短视频》的智能体，价值2999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习私域”。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！ 作者简介 旬教练，专攻AI赋能私域运营的培训和陪跑，腾讯官方认证私域增长师，通过微软Career Essentials in Gengerative AI 证书，拥有20年大型零售上市公司营销运营经历，10年高校客座教授，多家企业的私域战略顾问 。拥有10年私域运营 实操经验，独家AI+私域落地训练营/课程已辅导100家企业学习！ 目前专注于AI驱动私域运营和创新，帮助企业创造客户，实现业绩二次增长，通俗讲就是带着企业AI私域从入门到变现！

正如营销大师莱斯特·温德曼所说：“营销的目的是赢得顾客，并保持顾客。” 在私域运营中，我们追求的不仅仅是把用户“引进来”，更重要的是如何与他们建立深厚的关系，让他们成为品牌的忠实伙伴。 今天，就来跟大家聊聊如何通过搭建视频号矩阵，打造有温度、有价值的私域，实现长期增长。 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一份我手写的电子书《AI私域增长实战手册》，价值999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习私域”。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！ 作者简介 旬教练，专攻AI赋能私域运营的培训和陪跑，腾讯官方认证私域增长师，通过微软Career Essentials in Gengerative AI 证书，拥有20年大型零售上市公司营销运营经历，10年高校客座教授，多家企业的私域战略顾问 。拥有10年私域运营 实操经验，独家AI+私域落地训练营/课程已辅导100家企业学习！ 目前专注于AI驱动私域运营和创新，帮助企业创造客户，实现业绩二次增长，通俗讲就是带着企业AI私域从入门到变现！

今天我们讨论了客户为何无法感受到产品价值以及如何通过有效的沟通提升客户体验。强调了价值传递的重要性，指出了解客户需求是营销的核心。 通过耐克和多芬的案例，展示了品牌如何通过情感连接和真实故事与消费者建立联系。即使是小品牌，也可以通过顾客访谈和创意营销来增强品牌影响力。 最后，强调了通过故事、体验和多渠道互动来打动客户的重要性，以实现更有效的营销。 用AI赋能私域运营，企业能更高效的洞察客户需求、优化营销策略并提升客户体验！ 再给你分享2个“听友”福利： 1、送你一份我手写的电子书《AI私域增长实战手册》，价值999元。 2、同时我建立了一个专属“专心学习私域”。 我会在群里分享：私域引流、私域运营、智能体、AI工具及方法。 一定会对你有启发，也可以在群内提问，我会进行解答。 进群是免费的，可以直接找我加入：li18685046886， 备注：小宇宙 强烈建议你关注我的公众号：橙智AI商业 我也会在这里，持续分享AI如何赋能私域运营，帮助你的业务二次增长！ 我是AI私域旬教练，腾讯官方认证私域增长师，AI私域增长咨询陪跑，找我！ 聚焦一件事，如何用 AI赋能全平台获客，私域引流到运营，变现复购裂变！ 作者简介 旬教练，专攻AI赋能私域运营的培训和陪跑，腾讯官方认证私域增长师，通过微软Career Essentials in Gengerative AI 证书，拥有20年大型零售上市公司营销运营经历，10年高校客座教授，多家企业的私域战略顾问 。拥有10年私域运营 实操经验，独家AI+私域落地训练营/课程已辅导100家企业学习！ 目前专注于AI驱动私域运营和创新，帮助企业创造客户，实现业绩二次增长，通俗讲就是带着企业AI私域从入门到变现！

珣教练: 哈喽大家好欢迎来到今天的播客，我们今天来聊一聊，如何用AI来重塑客户关系。以及如何用AI来给我们的实体店带来新的活力啊然后我们会结合这个经营者笔记里面的一些智慧。 X老板: 听起来很有意思，那我们就开始吧！ 珣教练: 哎，那我们第一个问题啊，就是这个经营者笔记里面提到的这个顾客至上啊到底在现在有没有用？ X老板: 我觉得就是，虽然他这个书里面，可能有一些东西会让人觉得好像有点道理。但是，呃我觉得他的那个核心思想就是顾客至上肯定是没有错的，对就是现在。呃，消费者越来越精明了，然后他们也越来越。呃，容易去给你差评什么之类的所以你真的要去，把顾客当成上帝，嗯哼对。这个是我觉得是，非常非常难的一件事情但是又是你不得不去做的一件事情。 珣教练: 我们怎么才能够创造出顾客的需求然后用 AI 怎么来帮我们完成这件事情呢？ X老板: 创造需求其实我觉得就是你要去挖掘他内心当中的一些潜在的渴望。对，比如说他其实买的不是一个衣服他可能买的是一种。身份的认同或者是说一种情感的表达，对对对那。AI 可以帮我们做什么呢比如说我们可以通过 AI 给这个顾客。生成一个，专属他的一个穿搭的故事。哦，就这个衣服为什么适合他？他穿上之后会有一个什么样的独特的体验？对，就这种东西会让他觉得，嗯，很有共鸣。 珣教练: 哎那你这么说的话故事营销好像真的能够，抓住人心呐。 X老板: 对呀，而且你还可以让顾客来自己创造这个故事，对比如你可以搞一个什么。我的时尚故事，然后让他们来分享。你还可以用 AI 给他们生成一些，专属的这种时尚标签。呃，推荐一些更符合他的这种商品。对，就这种参与感会让他觉得，嗯。这个品牌是跟我有关的。 珣教练: 企业在做变革的时候，AI 能够帮我们做什么呢？ X老板: AI 可以帮你去，快速的抓住市场上的一些变化的趋势。对，比如说你可以通过 AI 去分析一些社交媒体上面的。热门话题啊什么之类的你可以马上就知道，消费者现在的需求又发生了哪些变化。然后你也可以通过 AI 来优化你的供应链啊库存管理啊。让你的整个运营效率变得更高。 珣教练: 哎，那这个柳井正说的这个不要迎合要创造。这个到底要怎么理解？ X老板: 就是你不能只是说，顾客要什么我就给他什么嗯你要去引领这个潮流嗯。就比如说你每年都要推出一些新款。然后你可以通过 AI 去做一些个性化的穿搭的建议。你同时还要去，关注顾客的一些反馈。不断的去改进你的产品。 珣教练: 我们应该怎么去积极的面对顾客的投诉然后 AI 可以帮我们做什么呢？ X老板: 其实顾客投诉他不是一个，麻烦，他其实是一个你改进的机会。对，就他投诉你说明他还在乎你这个品牌。他还希望你变得更好。所以如果你能够把这个投诉处理好其实他反而会变成你的一个忠实的粉丝。 珣教练: 听起来好像投诉还变成了一个，很宝贵的资源？ X老板: 对啊，然后 AI 可以帮你快速的去处理这些投诉。比如说自动回复一些常见的问题啊自动的去分类。这个投诉是属于哪一类的？你也可以通过 AI 去分析一些数据。比如说哪些商品投诉比较多。你就可以去改进它。或者说哪些服务的环节投诉比较多你可以去优化这个服务的环节。 珣教练: 你觉得我们在经营的过程当中，有哪些 AI 的数据分析工具是可以帮到我们的呢？ X老板: 比如说腾讯有数啊，然后还有这个 GrowingIO.还有这个诸葛 IO 这些都挺不错的，对他们就是。呃，操作也比较简单功能也比较强大对于中小企业来讲是非常友好的。 珣教练: 除了这个投诉的数据之外我们还可以通过哪些数据来了解我们的顾客呢然后 AI 又可以帮我们做什么呢？ X老板: 呃顾客的购买记录啊。然后他的浏览行为啊他的会员信息啊，这些其实都是可以帮我们去。构建一个用户画像的， AI 可以帮我们去。自动的分析他的一些聊天记录去推断出他的一些喜好。甚至可以帮我们自动生成一些，个性化的推荐文案。就可以让我们的服务变得更高效更贴心。 珣教练: 我们怎么样才能够把销售转化为服务，然后真正的赢得顾客的信任呢？ X老板: 你要把焦点从你的商品上面转移到顾客的需求上面，嗯比如说你可以通过 AI 的穿搭助手。去帮他解决他的穿搭的问题。然后你把你的这个专业的知识。变成一种服务，去帮助他。 珣教练: 你觉得今天我们聊的这些内容对于一个传统的实体店的经营者来讲有哪些启发呢？ X老板: 就是我觉得，呃，传统的那种比较生硬的卖货的方式可能已经没有办法。打动消费者了，你必须要。用 AI 这种工具去把你的顾客变成你的朋友，然后让你的生意变得更有人情味一点。对，我觉得这也是一个很好的。就是我为什么会推荐大家来参加这个 AI 私域训练营因为我们会有。呃老师手把手的教你。也会有一些成功的企业家来分享他们的经验。你也可以跟其他的学员一起交流。共同的去打造你的私域流量池。 珣教练: 好的今天我们聊了这么多啊从顾客至上到创造需求到变革。然后再到我们怎么样去用 AI 来帮我们完成这一切。希望对大家能够有一些启发让你的生意能够更上一层楼。 X老板: OK 了以上就是这期播客的全部内容啦，感谢大家的收听咱们下期再见拜拜！

嘿，大家新年好，我是你们的AI私域教练！最近《哪吒2之魔童闹海》火了，截止到今天全球票房忆冲122亿，TOP榜单上国旗已升到第9位，剧中的小人物，你还记得哪些？有没觉得那个萌萌的结节兽，简直是抢尽了风头！我就在想，为啥这些小角色这么受欢迎？背后藏着啥商业密码？ 其实啊，咱们每个人都可以是自己的“结节兽”，打造属于自己的小IP！别觉得IP是大明星的专属，在私域里，小IP也能发光发热，甚至逆袭成商业大佬！ 为啥我要录这档播客？我在2024年培训企业如何借AI赋能私域运营，我发现太多人想做个人IP，结果砸了不少钱，最后啥也没捞着。要么就是形象太假，要么就是内容没营养，根本没法跟粉丝建立信任。 但小IP不一样！它真实、接地气，靠的是你生活中的点滴、专业上的积累，慢慢赢得粉丝的认可。就像结节兽，虽然只是个配角，但凭借着可爱的造型和“抗三秒”的精神，圈粉无数，周边产品卖到爆！ 所以，这篇播客就是想告诉你，别再迷信那些高大上的IP打造方案了！从小IP入手，成本低、风险小，而且更容易成功。只要你找准定位、持续输出价值、用心和粉丝互动，就能在私域里打造出属于自己的一片天地！ 电影中的小IP商业机会可多了去了！可以卖周边产品、做品牌联名、设计表情包，而你的小IP，可以做知识付费、社群运营。只要你有创意，就能把小IP变成一个有商业价值的吸引力！ 如果你也想在2025年摆脱内卷，在私域里闯出一片天，那就赶紧听一听，加入我的社群，一起打造属于自己的小IP，实现商业逆袭！ 一、引言：哪吒2的火爆与小IP的价值 00:00 * 介绍哪吒2电影的火爆现象。 * 引出对哪吒二中小IP（如结节兽）的商业价值的关注。 * 提及与bddole合作的音频播客，从不同视角解读哪吒二。 * 强调每个人在商业浪潮中都是小人物，从小IP入手更具启发性。 二、回顾与聚焦：从哪吒2看小IP打造 * 回顾以往直播内容，引出本次聚焦节节兽的原因。 * 分析结节兽形象的特点（造型来自三星堆、幽默搞笑、抗三秒精神）。 * 强调电影制作的定位与选品、直播选品相似，需满足不同人群情感诉求。 * 提及申公豹形象的转变，反映现代电影人物设定的复杂性。 三、小IP成功的三个要素 * 小人物的设定：没有大光环，贴近生活，有喜怒哀乐。 每个人都是一个小人物，有自己的灰度和高光时刻。 * 情感内核：私域IP更应注重情感，展现真实的一面，贴近粉丝。 * 视觉风格：个人形象的重要性，可参考抖音上不修边幅但受欢迎的up主。遵从内心，放松心态。 四、小IP的商业价值体现 * 结节兽对票房的贡献（传承中国传统文化，推广三星堆文化）。 * 周边产品：石矶娘娘周边产品的潜力（迷你版、系念版）。 关注主角之外的小IP周边开发。 * 联名品牌合作：银行信用卡联名案例（兴业银行），其他银行仅蹭流量。 * 其他商业价值：表情包、微信红包等。 五、私域流量转化效果公式与小IP的赋能 * 私域流量转化效果公式：关注非屏蔽率和刷到率。 * 非屏蔽率：避免过度刷屏导致朋友圈被屏蔽。 强调做真实的自己，避免一味发布商品信息。 * 刷到率：选择合适的发布时间（上班时间、午休时间）。 打造专业IP，吸引用户刻意关注。 * 私域并非以数量为主，而是以质量为主。 * 质量：信任、活跃、直接触达。 * 信任是基础，输出价值是提升信任度的关键。 六、如何打造小IP：三件重要的事情 * 提炼自我：提升专业度，输出价值（解决用户健康、心理、就业、技能等问题）。 结合自身经历（如健身），增加AI使用场景展示。 * 缩小领域范围：聚焦特定领域（如AI赋能私域），服务好小群。 * 关联品类升级：关注外部环境变化（AI技术迭代），与时俱进。 私域粉丝变化，提供延伸产品和服务。 七、关于个人IP打造的真相 * 个人无法打造个人IP（指需要团队包装的情况）。 * 从小IP入手，以个人能力为导向，展现生活细节和专业，提升影响力。 八、小IP的意义与未来 * 小IP是个人能力导向的，通过展现生活细节，持续提升在朋友和粉丝圈的影响力。 * 小IP可以提升生活和专业领域的影响力。 * 小IP不一定追求庞大规模，可以从小处入手，持续前行。 * 小人物也有未来，如节节兽在电影中戏份增加。 * 矩阵的重要性，将在周四下午的沙龙中展开。 九、口号矩阵与社交谈资 * 口号矩阵的重要性，为观众提供社交谈资。 * 哪吒二的口号矩阵案例（如“我命由我不由天”）。 * 利用口号矩阵推动UGC和自媒体的二次创作。 十、总结 * 强调从小IP做起的重要性，无论个人角色如何。 * 邀请关注SPH: 橙智AI商业，了解更多有关AI赋能私域培训内容。 * 再次邀请听众报名学习，参与每周二的直播和周四下午的沙龙。

昨天上午约了会长、雪姐、四海、山山哥一起爬山，讨论私域，收获颇丰，中间有很多观点碰撞，让我深思：AI私域训练营和AI私域引跑圈的价值是在哪里？我应该如何向客户传递这些价值对业务发展的重要性？ [微信图片_20240823090001.png] 究竟什么是私域？什么是私域运营？ 私域是品牌通过自有、可控渠道直接管理和触达用户的方式。 与公域相比，私域强调长期的客户关系和高效的沟通。私域运营则是围绕私域渠道进行的战略规划和执行，通过精准营销和用户深度互动提升客户忠诚度和品牌价值。 私域的价值在于降低获客成本和提高客户终身价值。在如今竞争激烈的市场环境中，企业通过私域渠道可以更好地掌握用户数据，进行个性化的服务和推广，从而获得可持续的业务增长。 在中国，私域渠道主要包括以下几种： 1.微信生态：微信是中国最重要的社交平台之一，企业通过微信朋友圈、企业微信、圈子、微信群等方式与用户进行直接沟通和互动。企业微信特别适合用于客户管理和服务。 2.品牌小程序：自建一个轻量级的应用平台，用户无需下载即可使用，方便企业进行营销活动和客户服务。 3.自有APP：通过APP提供个性化服务、会员管理和促销活动，增强用户黏性。 4.电子邮件：虽然在中国电子邮件的普及率不如西方国家，但仍然是企业与用户沟通的重要渠道之一，尤其是在B2B业务中。 5.短消息和推送通知：通过短信和APP内推送，企业可以及时向用户传递重要信息和促销活动。 6.社群运营：通过建立和管理社群（如微信群、QQ群），企业可以与用户进行深度互动，增强用户的参与感和忠诚度。 面对这些丰富的私域渠道，企业需要制定有效的私域运营策略，以最大化其潜在价值。这包括： 1.精准用户画像：通过数据分析，了解用户的兴趣、行为和需求，从而实施个性化的市场营销策略。 2.持续的用户互动：定期与用户互动，保持活跃度，例如通过推送有价值的信息、举办线上活动、限时折扣等方式来提高用户参与感。 3.内容策略：提供高质量、有吸引力的内容，增强用户黏性，包括教育类、娱乐类或励志类的内容，以不断吸引用户的注意力。 4.客户服务优化：利用企业微信等平台，为客户提供快速、优质的服务响应，提升客户满意度和忠诚度。 5.长效的用户管理体系：建立用户的生命周期管理，从新用户的吸引到老用户的留存和唤醒，形成一套系统化的管理框架。 通过这些措施，企业不仅可以巩固现有用户基础，还能驱动业务的持续增长。与此同时，企业也应关注私域运营中的数据保护和用户隐私，建立信任关系。 [微信图片_20240823090009.png] 那什么是AI赋能私域运营呢？ 通过学习AI，与AI的交流和以AI为核心的工具，用以下方式赋能私域运营： 1.数据分析：AI可以快速处理和分析大量用户数据，帮助企业了解用户行为和偏好，形成精准的用户画像。 2.个性化推荐：利用AI算法，根据用户的历史行为和兴趣，提供个性化的产品和服务推荐，提高转化率。 3.自动化沟通：AI驱动的聊天机器人和智能客服可以提供全天候的客户支持，快速响应用户需求，提升用户体验。 4.运营优化：AI可以分析私域活动中的数据，为企业提供优化建议，帮助提升运营效率和资源配置。 5.提高生产力：通过自动化重复性任务和优化资源配置，使员工能专注于高价值工作，从而提升私域运营效率，从而更快速的响应用户需求和市场变化。 【AI私域训练营】究竟能为企业带来哪些独特的价值呢？ 1.技能提升：帮助企业员工学习如何使用AI技术进行私域运营，提高他们的专业能力。 2.实战经验：通过实际案例和练习，让企业更好地理解如何在日常运营中应用AI工具。 3.策略指导：提供关于如何优化私域运营的策略建议，帮助企业制定更有效的营销计划。 4.资源支持：提供相关的技术资源和支持，帮助企业顺利实施AI解决方案。 5.网络交流：为企业提供双导师在线指导和其他企业交流的机会，分享经验和最佳实践。 6.拉平认知：帮助不同层级的员工对AI及其应用达成一致理解，确保企业内部的战略和执行保持一致。 在这里，也广而告之，我们已经开放了9月的【AI私域】训练营报名，现在报名（报名入口在海报下方，长按二维码就能报名），不用等到9月11日，就可以提前线上学习、参加周二的主题陪跑，尽早学习AI实践私域运营！欢迎私信咨询。 [8月海报02 (1).png]

在当今快速发展的数字时代，人工智能（AI）正在彻底改变市场营销的方式。AI技术不仅提高了营销效率，还为企业提供了前所未有的洞察力和个性化能力。结合最新的行业趋势和市场需求，今年年初我和会长联手推出【AI私域】训练营的同时，也设计了一款名为“AI私域引跑圈”的产品，旨在365天的时间，为企业提供最新AI趋势、成功案例分享，陪伴企业在私域运营中脱颖而出。 [微信截图_20240824074843.png] 全球有多少公司在使用AI人工智能 在商业中使用人工智能并不是什么新鲜事。很多企业正在使用AI人工智能技术来降低成本和提高效率产出。 •目前，全球40%的公司都在使用人工智能 •82%的全球公司正在使用或探索在其组织中使用人工智能 •印度的人工智能采用率最高（约59%的公司） •预计到 2030 年，全球人工智能市场将达到 1.85 万亿美元 •大型企业公司使用 AI 的可能性是小型企业的 2 倍 这意味着超过82%的公司正在使用或探索使用人工智能。 全球有 3.3334 亿家公司，这意味着超过 2.66 亿家公司正在其业务运营中使用或探索人工智能。 AI人工智能在商业中的应用 随着AI技术的发展，企业正在探索将其融入运营的新方法。目前，AI最常用于客户服务，56%的企业主借助AI执行相关任务；40%的企业是应用在客户关系管理，这将大大提升了客户体验和服务效率，并通过个性化互动增强了客户忠诚度，不仅优化了服务流程，还创造了更人性化的营销环境。 截至2024年，印度在商业领域的AI部署全球领先，59%的公司已使用AI。排名第二的是阿拉伯联合酋长国，有58%的公司使用AI，其次是新加坡，占53%。令人惊讶的是，美国的AI采用率仅为33%，居于较低水平。 此外，AI能够大幅提高业务效率，平均每天为员工节省2.5小时。28%的企业领导者通过AI实现了成本削减，进一步体现了AI的经济效益。 AI对营销的影响 1.提升内容创作效率：AI技术使得内容创作变得更加高效。通过自动生成文本、图像和视频，AI帮助营销人员快速制作出高质量的内容，从而节省时间和人力成本。这种能力使得企业能够更快地响应市场变化，保持竞争优势。 2.个性化用户体验：AI通过分析用户数据，能够提供高度个性化的产品推荐和营销信息。这种个性化体验不仅提高了用户满意度，还增强了用户忠诚度，进而提升了客户终身价值（CLV）。 3.精准数据分析：AI的预测分析能力使得企业能够更好地理解市场趋势和消费者行为。通过对大量数据的分析，AI帮助企业制定更有效的市场策略，提高广告投放的精准度和效率。 何为AI私域引跑圈？ 这是一款小圈子大智慧的学习型产品，专为企业进入AI人工智能引路的创新产品，旨在通过介绍AI技术的最新趋势、企业营销客户关系管理案例分析、帮助企业走进数字化营销并保持竞争优势。随着AI人工智能的迅猛发展，这项技术已成为企业在市场营销领域的重要工具。而“AI私域引跑圈”不仅是一个产品，更是为企业开辟的新战略方向。 这款产品的独特价值在于： 1.提供领先的行业洞察：不断更新的AI市场趋势和案例分享，为企业提供最前沿的行业信息，帮助企业抓住新的市场机会。 2.增强营销策略：分享100家企业客户关系管理营销案例，帮助企业优化其营销策略，从而实现更精准的受众定位和更高效的市场推广。 3.支持企业创新发展：不只是帮助企业了解和应用现有的AI工具，“AI私域引跑圈”还鼓励企业探索AI技术的新应用，从而推动创新和增长。 4.提供企业客户关系管理咨询诊断：包括对客户开发获客维护运营，帮助企业优化客户互动策略，提升客户满意度与忠诚度，从而实现更高的业务增长和市场竞争力。 最后，我要讲我们的【AI私域引跑圈】价格也是非常友好，99元/365天，你只需要长按这幅海报最下方的二维码就可以加入，欢迎你尽早加入，领先一步同行，更多了解AI技术在营销中的应用，祝你的企业在数字化时代中脱颖而出！ [8月海报02 (1).png]

⼈们反复地发现企业内部的⼈认为不适合于企业的某个⽅⾯ （例如造纸公司的顾客或最终⽤途）实际上是⾮常重要的； ⽽且如果利⽤其中⼀ 个⽅⾯的分析结果分析另⼀ 个⽅⾯ （如从纸的最终⽤途、纸的市场和使⽤纸的顾客等⽅⾯分析造纸公司），我们就会获得有效的和建设性的启发。 即使我们能清楚地分辨出企业的顾客，我们也需要从产品或服务的市场或最终⽤途等⽅⾯很好地研 究企业。这是有助于我们有把握地、恰当地定义企业提供的满⾜感是什么、为谁服务和如何服务的 惟⼀ ⽅式。它常常是决定企业的未来取决于哪些新情况和因素的惟⼀ ⽅式。 这些市场现实引导出⼀ 个结论：有关企业的最重要的问题是那些试图洞察消费者的现实世界的问题， ⽽制造企业及其产品⼏乎没有涉⾜这样的领域。 如何看待意想不到的事情 市场调研当然应包括所有标准问题：谁是顾客？顾客在哪⾥？他怎么购买？他认为什么重要？我们的产品能满⾜顾客的什么⽬的？我们的产品在顾客的⽣活和⼯作中什么作⽤？这种作⽤对他有 多么重要？在什么情况下（如年龄或家庭结构），这个⽬的对于顾客是最重要的？在什么情况下， 这个⽬的对他是最不重要的？谁是直接和间接的竞争对⼿？他们在做什么？他们今后会做什么？但是，市场调研的重点可能是很少问到的不同问题。这些问题迫使我们注意意想不到的事情。 （1）谁是⾮顾客（也就是说，即使他在（或可能在）这个市场中，他也不购买我们的产品）？我们 如何知道他是⾮顾客？ 我们以某个成功的企业的经历举例说明。这个企业⽣产和分销供⽤户⾃⾏维修和维护住宅的（DIY） ⽤品和设备。这个企业通过市场调研发现它的主要顾客是第⼀ 次拥有⾃⼰的住房的新婚夫妇。这些 顾客对产品的热情⼤约会保持5年，随后逐渐消退。对于制造企业来说，这似乎完全不⾜为奇。毕 竟，这些⼈对住房的兴趣是最积极的。他们拥有亲⾃动⼿⼲活的精⼒。同时，由于他们的孩⼦还很⼩，因此在晚上和周末，他们通常⼤多数时间都待在家⾥ 。 但是，当企业实际上关注⾮顾客（即结婚时间超过5年的家庭）时，企业发现他们是⼀ 个潜⼒⾮常⼤ 的市场。他们之所以是⾮顾客，主要是因为这个公司选择的分销渠道，尤其是附近的五⾦商店，不 便于这些⾮顾客光顾（星期六上午除外）。对于男⼈们来说，只要他们的孩⼦度过了婴⼉期，尽管 这些孩⼦年纪尚⼩，那么星期六上午就不是 ⼀ 个很好的购物时间。通过把商品放到购物中⼼ （晚上 仍旧营业，越来越多的家庭会在这时全家出动去购物）和增加直接⾯向家庭的邮购⽅式，该企业的 销售额增加了⼀ 倍以上。 ⼀ ⼩部分年龄⽐较⼤的房主的购买量与结婚时间⽐较⻓的家庭的购买量⾃ 然⼀ 年⽐ ⼀ 年少。但在任何⼀ 个时期，拥有住宅达到或超过5年的⼈都⽐新购买住宅的⼈多。 ⼀⼩部 分年龄较⼤的⼈群产⽣的业务量仍旧⽐⼤部分年轻⼈的市场带来的⽣意多。 （2）以下问题可能同样重要：总⽽⾔之，顾客购买的是什么？他怎么花他的钱和时间？ 许多公司通常想知道在顾客的全部⽀出中（即他的可⽀配收⼊、可⾃由决定的收⼊或可⾃由⽀配的时间）， ⽤在它们的产品上的占多少⽐例， ⽽且这个⽐例是增加了，还是下降了。这当然是⾮常重 要的。但是，在了解了顾客如何使⽤他的所有⾦钱和时间后，我们可能发现更多问题。 例如，通过问这个问题，我们发现价格或质量都不是顾客决定购买某个⼤型建筑材料公司的产品的 决定因素。决定顾客购买的因素是这种购买的⾏为是被解释为资本投资，还是营业费⽤。促使 ⼀ 类潜在顾客（特别是公共机构，即购买的商品在账簿上被列为营业费⽤）决定购买的原因却很难让另⼀ 类顾客（即私营企业）决定购买，这是因为在他们的账簿上，资本投资被列为资产， ⽽营业费⽤与利润相抵。对于这两类顾客，相同的产品不得不使用不同的“包装” ：公共机构取得为期 10年的“可出租的财产” ，最初购买这种资产的投资以按年收取的租金的形式分期偿还；私营企业以包含10年免维护的价格获得固定资产。 这反过来提出了两个一般性市场调研或顾客调研没有涉及的问题： （3）顾客和非顾客从其他企业购买什么产品？他们买的这些产品给他们带来什么价值？这些产品带 来什么样的满足感？它们实际上或可能与我们的产品或服务提供的满足感形成真正的竞争吗？或者，它们提供的满足感，我们的产品或服务也能提供，或它们提供的产品或服务，我们也能提供，甚至可能更好吗？ 这个问题可能揭示出市场的价值选择。顾客从我们这里得到的满足感在他的生活中有多么重要？这种重要性可能增加，还是减弱？在哪些需要满足的方面，他会提出新的需求或没有得到充分满足的需求？ （4）这当然非常接近关键性的问题：哪些产品或服务能满足真正重要的、需要满足的方面 ——包括 我们现在服务和可能服务的领域？ 南美的一个做软饮料瓶装生意的企业家是我知道的最具想像力的例子，他虽然做得很成功，但也注 意到他离市场饱和越来越近。他因此问自己：“在我们的现有经济阶段，哪种新产品与50年前的软饮 料带给社会大众的满足感几乎最类似？ ”他的答案是平装书。这个地区的人民虽然仍旧比较贫困，但 同时已经消除了文盲。然而，南美人只能在大城市的几个书店买到图书， 而且当时的价格高得几乎连中产阶级都买不起。他总结说，平装书之于今天的人们与软饮料之于半个世纪以前赤脚的印第安人，恰恰都是小巧的奢侈品。在商品促销、大批量分销、大众广告和迅速退回未出售商品的需要上，平装书几乎是瓶装软饮料的翻版。换句话说，这个人对他经营的业务的认识就是它不是“软饮 料”， 而是“大众商品促销”。 我们还需要研究四个方面的问题。 首先：什么会促使顾客放弃我们的产品或服务？什么迫使他们放弃？换句话说，在顾客的世界（如 经济、企业、市场） 里，什么是我们依赖的？是经济状况吗？是富裕社会中不断从商品转变为服务、从低价格转变为高度的便利等趋势吗？有什么样的前景？我们做好了利用有利于我们的优势的准备吗？ 其次：在顾客的心中和他的经济体系中，什么是有意义的集合？什么使它们成为集合？ 以下两个例子对这个问题予以解释： 当自动洗碗机第一次出现时， 生产企业煞费苦心地投巨资以洗衣机为模板生产这种新型厨房用具，而洗衣机是家庭主妇积极接受和完全熟悉的用具。由于这两种用具采用了非常不同的技术，因此让 它们看上去一样（特别是在外部尺寸上）不是一个非常大的成就。然而，洗碗机迄今为止让生产企 业乘兴而来败兴而归的主要原因是企业的别出心裁，即考虑完全按照洗碗机的老大哥 ——洗衣机的 模样生产洗碗机。这是因为虽然洗碗机看上去很像洗衣机，但洗碗机的成本却是洗衣机的2倍。对于 家庭主妇来说，她们不是工程师， 而且她们也没有理由应该成为工程师，因此这种别出心裁毫无意 义。如果某种商品看上去与自动洗衣机完全一模一样，那么它的成本为什么多一倍？换句话说， 生 产企业把自动洗碗机放入一套集合中，在这种集合中，洗碗机在价格上提出了它无法达到的期望值。如果洗碗机看上去有别于传统的厨房用具，并因此作为某种新产品脱颖而出，成为某种不应归入这种熟悉的集合（厨房用具）的产品，它很可能会表现得更好。 另一个例子是西尔斯-罗巴克公司推出的两种保险产品遭遇完全不同的经历。当该公司在20世纪30年 代推出汽车保险时，汽车保险与任何其他商品一样都是通过该公司的零售网点销售的， 而且取得了非常大的成功。西尔斯拥有的保险公司迅速成为美国第二大汽车保险商。 20年后，当它推出人寿保险时，它遭遇了许多顾客的抵制，没有再现汽车保险当年的辉煌。对于顾客来说，汽车保险基本上属于一个产品，是汽车的附件，与制动装置或方向盘差不多都是汽车的组成部分。但人寿保险有点不同：它是理财，不是商品。它与汽车保险完全不属于同一个集合 ——虽然它们的名字里都包含“保险”两个字，但这不足以使它们长得一样。 另一个例子是生产企业选错了集合，但结果却是皆大欢喜。 某个生产园艺产品的企业为种植玫瑰的人们推出了一系列产品 ——特殊的肥料、杀虫剂等。作为主 要的供应商，它希望新产品能迅速被接受。几乎每一个有花园的家庭都种植玫瑰， 而且都想种好玫瑰。作为“玫瑰产品” ，新的产品系列是一个败笔。但作为呵护普通花木的产品，它们在几个地方的销 售情况开始出现好转 ——即使生产企业在所有说明书中都强调它们只适用于玫瑰。当生产企业接受顾客的选择，并面向所有花木提供这种产品时，企业准备接受失败并放弃的产品系列突然焕发了生 命力。对于在郊区拥有住宅的人来说， “种植玫瑰的人”显然指的是“其他人”。 “集合”是心理学家用的术语，指的是“组合” 。对于它们的现实，是旁观者清。它们的存在不取决于定义， 而取决于感性认识。感性认识以及在感性认识的基础上形成的生产企业的集合和顾客的集合必须是不同的；这是因为其各自有不同的经历，寻找的是不同的东西。然而，顾客对集合的感性认识才是重要的，并决定顾客购买什么、什么时候购买和是否购买。 有助于我们了解意想不到的事情的另一个指路明灯是第三个问题：谁是我们的非竞争对手？为什么？ 产业结构更迭的速度之快，实属罕见。然而，对于管理者来说，看来非常符合自然规律的除了当前 的产业结构外几乎再找不出其他的例子。电气行业协会或食品零售商协会现有的全体成员被认为构成一个“产业” 。然而，完全陌生的面孔一次又一次地突然变成最有力的竞争对手 ——特别是在它们以 基本上不同的手段满足顾客的相同需要时。昨天表面上稳如磐石的产业结构立刻变得四分五裂。然 而，新的产业结构在经过一段时间后趋于稳定，这时再一次被带向终点。 举两个例子： 生产印刷机的企业明显没有注意到第二次世界大战后开始在市场上出现的新型办公复制技术。这些技术不是“ 印刷技术” ；而且实现这种技术的设备不是卖给“ 印刷企业”的。发明这些技术的人向其中的 一个大型印刷机生产企业提供了几种复制技术， 而这个企业未经任何研究就将它们拒之门外。直到 印刷企业的大部分传统工作都是由它们以前的顾客自己使用办公复制设备来完成后，印刷业才意识到这个事实，即竞争对手已经出现，它比其他生产印刷机的企业危险得多。 同样，美国的肥料行业认为它们自己属于“化工行业” 。“谁是非竞争对手？它们可能仍旧是非竞争对 手吗？ ”等问题会立即让我们意识到石油公司没有理由不涉足肥料业。它们供应最重要的原材料：氨 （即天然气的副产品）。它们是大批量分销的专家， 而且它们在美国最小的村庄都有代理商。在20 世纪50年代末期， 人们日益认识到石油公司需要为它们的庞大和昂贵的分销系统寻找额外的产品。 然而，在美国的 一 家大公司涉足欧洲的肥料业时，美国的肥料公司甚至相信这种情况不会在国内发⽣ ——直到它们有一天清醒过来，发现美国的复合肥料业正在成为石油行业的天下。 “谁是我们的⾮竞争对⼿？”这个问题在逻辑上必然引出第四个问题： “我们是谁的⾮竞争对⼿？哪⾥有我们既没有发现，也没有充分利⽤的机会（这是因为我们认为这些机会根本不属于我们这个⾏业）？

企业经营的是顾客（选自德鲁克《成果管理》） 对企业及其成果区、收入、资源配置与领先地位、成本中心与成本结构的分析回答了“我们怎么做”这 个问题。但是，我们怎么知道我们所做的是正确的事情？换句话说，我们经营的是什么，我们经营 的应该是什么？这个问题需要不同的分析方法，即从外部看企业。 企业是一个过程，在此过程中将资源（即截然不同的认识）转化为给市场带来经济价值的行为。企 业的目的是创造顾客。企业的目的是向独立的外来者提供后者愿意用他的购买力交换的东西， 而这 种外来者拥有选择不购买的权利。只有知识（惟一例外的是全面垄断）能让任何企业的产品拥有领 先地位， 而企业的成功与生存基本上取决于是否拥有这种领先地位。 在企业内部， 人们很难知道企业为什么能赚到钱。我们需要从外部有组织地考察自己的企业。 任何一个像美国无线电公司（RCA）这样拥有丰富经验的公司都会认为，当RCA在20世纪40年代涉 足厨房用具市场时，顾客会认可和接受使用RCA商标的冰箱和炉灶。 RCA当然是收音机和电视机领 域最著名的消费品商标。对于制造企业来说，收音机和电视机与厨房炉灶都是差不多的“用具” 。对于顾客来说，它们是完全不同类别的商品，具有不同的价值和内涵。市场对商标的认可没有从收音机 转到炉灶上， RCA不得不从厨房用具业务中撤出来。在磁带录音机和照相机领域， RCA商标完全有 可能（实际上很有可能）得到顾客的认可。然而，对于制造企业来说，收音机和照相机是完全不同 的商品。 类似的例子数不胜数。制造企业眼中的某个市场或某类产品对顾客来说常常是许多毫不相干的市场和许多不同的需要和价值。 企业内部的人很少会认识到他们拥有属于自己的独特知识；他们低估了这种知识。他们对怎么做的认识基本上是非常草率的。因此，企业内部的人往往会不假思索地认为他们的知识或特殊能力是毋庸置疑的， 而且实际上所有其他人也一定是这样认为的。严重动摇他们的观点的是他们觉得难以应付的事情，即他们尤其不擅长的事情。 一 家从事多种经营的大公司生产特殊的化工、医药和化妆产品，它非常擅长发现、培养和凝聚一大批具有鲜明个性和进取心强的部门主管。他们每一个人都是职业经理人，都是按部就班地晋升上来 的。然而，每一个人都按照自己的方式管理自己的部门，就好像这个部门是他自己的企业似的。每一个人都惟恐其他部门的主管侵犯自己的利益 ——他们实际上把其中的某些人视为直接和危险的竞 争对手。然而，他们都与由少数精明能干的人组成的最高管理层保持着密切的合作关系， 而且在有关整个公司的所有事务上，相互之间的配合也非常融洽。对于这些人来说，困扰所有其他这类公司的问题并不存在，例如任何部门主管都不会自愿地把自己的得力助手让给另一个部门。然而，任何人都无法让公司的最高管理层相信他们做出了什么了不起的成就。 西尔斯-罗巴克公司在这里也是一个很好的例子 ——恰恰是因为在美国，能这么仔细地进行自我分析的公司实在太少了。 对于外人来说， 西尔斯最重要的知识领域是采购，即设计恰当的商品、选择恰当的花色品种、选择 采购商品的来源，并在必要的情况下在全资工厂或合作生产商品。这似乎是显而易见的。店铺的位置、结构和设计也同样重要。然而，这些不是西尔斯人自己强调的知识领域。在公司内部以及在与 社会大众交流时，他们强调的是销售。然而，外界的观察家们很难看出西尔斯的销售方法有什么特⾊ —— 它与所有其他大型零售商的销售方式没有显著的差别。但是，西尔斯式的传奇故事的主角始终是店长。更多的高级职位似乎都是由曾经担任过店长的人担任的， 而不是由拥有采购或店铺规划背景的人担当的。 我的意思不是说企业内部的人肯定错误地评价了企业所做的事情以及给他们带来回报的东西。但他们不能想当然地认为他们是正确的。他们至少可以检验他们的看法是否正确。 市场现实 对于企业家来说，所有这些几乎不再是新闻。 10年以来， “市场营销观” 已经是家喻户晓。它甚至还得 到一个花哨的名字：全面市场营销法。 任何冠以这个名称的东西都不一定是当之无愧的。 “市场营销” 已经成为一个时髦的词汇。但是，即使 称为“殡仪业者” ，挖掘坟墓的人仍旧是挖掘坟墓的人，只是葬礼的费用增加了。许多销售经理摇身一 变，成为“市场营销副总裁” —— 随后发生的是成本和薪水双双上涨。 许多今天被称为“市场营销”的活动充其量是有组织和系统化的销售活动，其中的主要工作（从销售预 测到仓储和广告）被整合在一起，成为协调一致的活动。这完全是有好处的。但它的出发点仍旧是 我们的产品、我们的顾客、我们的技术。出发点仍旧是企业内部。 然而，对于了解企业的市场营销分析对我们有什么意义以及我们如何着手开展这样的分析，我们已经给予了足够的关注。 在这方面，我们首先最有可能面对市场营销的现实： （1）企业内部的人认为他们了解顾客和市场，他们的这种想法与其说是正确的，不如说是错误的。 只有一个人真正了解顾客：即顾客自己。企业只有询问顾客、观察顾客、试图了解顾客的行为，才能知道他是谁、他是做什么的、他如何购买、如何使用他购买的商品、他有什么希望、他认为什么是重要的等。 （2）顾客很少购买企业想卖给他的东西。这种情况的 一个原因当然是没有人愿意为“产品”掏腰包。 他们买的是满足感。但如此一来，没有人能制造或供应满足感 ——充其量只有获得满足感的手段是可以出售和交付的。 每隔几年， 广告业的某个初生牛犊在一夜之间成为麦迪逊大街的新宠，他让人们又重新想起这个规 律。仅仅几个月的时间，他就把公司的管理者告诉他的、有关产品及其优点的信息抛到九霄云外，他反而找到顾客，并问顾客： “你在找什么？这个产品可能有你要找的。 ”这个方法从未失灵过 ——许 多年前，它就被用来促销某款汽车，当时的口号是“谁有这辆车，就问谁去 ”，从那以后，这个方法就 没有失灵过；即提出了让顾客满意的承诺。但是，让生产产品的人承认他们生产和销售的是传递顾 客满足感的工具， 而不是顾客的满足感，这是非常困难的，因此在人们通过麦迪逊大街的下一个轰 动事件再次想起这个教训前，他们总是会马上忘记它。 （3）上述做法的 一个必然结果是，制造企业很少能充分地认识到真正与其竞争的是什么和是谁。 豪华轿车 （如劳斯莱斯和凯迪拉克）明显不是廉价汽车的真正竞争对手。然而，尽管劳斯莱斯和凯 迪拉克可能是非常好的运输工具，但人们购买它们的主要目的是它们在身份上能提供满足感。由于顾客买的是满足感，因此所有商品和服务都与看上去完全不同、似乎满足完全不同的功能、采用不同的方法生产、分销和销售的商品和服务激烈地竞争，但是这些竞争对手是顾客获取相同满足 感的不同手段。 例如，凯迪拉克与貂皮大衣、珠宝、在豪华度假村滑雪和其他在身份上获得满足感的活动争夺顾客的钱包 ——在普通大众和企业家都了解的为数不多的几件事情中，这是其中之一。 但是，制造保龄球设备的企业的竞争对手也主要不是其他生产保龄球设备的企业。它生产的是有形 的设备。但顾客购买的是活动。他购买的目的是要做什么， 而不是要拥有什么。因此，竞争对手是所有其他业余活动，它们争夺的是富裕的城市人口的、快速增加的“ 自由支配的时间”——例如划船、 草坪护理，还有已经接受过高等教育的成人在毕业后继续接受的教育（在最近的20年里，继续教育 已经成为美国真正的成长型行业）。由于生产保龄球设备的企业首先认识到自由支配时间市场的潜力和发展空间，率先推广新型的家庭活动，因此它们在20世纪50年代取得了巨大成功。它们显然认 为它们的竞争对手是其他生产保龄球设备的企业， 而不是所有供应在业余活动上带来满足感的企业，这在很大程度上造成它们的命运在20世纪60年代急转直下。它们甚至显然没有意识到其他业余 活动正在瓜分自由支配时间市场； 而且它们没有考虑为明显在业余活动市场成为明日黄花的产品开 发可以接班的业余活动。 然而，直接的竞争对手甚至也常常被忽视。例如， 大型化工公司尽管掌握详细的行业信息，但它们却能表现得这个行业好像没有什么竞争对手让它们担心。 在20世纪50年代初，当第一批高分子塑料（聚乙烯）得到市场的认可时，美国的每一个大型化工公 司都提出差不多相同的、几乎难以置信的发展预测。但是，任何化工公司似乎都没有认识到，对于 它来说属于显而易见的事情，其他化工公司可能不会完全看不到。每一个大型化工公司似乎都把它们扩大聚乙烯生产规模的计划建立在其他公司不会扩大生产能力的假设上。对聚乙烯的需求增长得 非常快，速度之快实际上超过了那时人们提出的几乎不可思议的预测。但由于每一个企业都假设它们的新工厂会得到全部新业务，并在此基础上扩大生产规模，因此现在， 生产能力过剩，价格暴跌， 工厂处于半闲置状态。 （4）另 一个重要的必然结果是生产企业或供应商认为某个产品所具有的最重要的特性（即当它们说 到该产品的“质量”时它们所指的东西），对于顾客来说可能完全相对无关紧要。要生产这种产品，企 业很可能要付出艰苦努力 、面临各种困难和付出巨大代价。但顾客丝毫不会被制造企业遭遇的各种 烦恼所打动。他惟一 的问题是 ——而且应该是： “它能为我做什么呢？ 广告证明要让企业家领会这个道理有多么难，更不用说接受它了。各种广告一个接一个地强调生产 这个或那个产品有多么复杂和艰辛 。“要使之成为可能，我们的工程师不得不让自然规律暂时失效”是 永恒的主题。如果这能给顾客留下任何印象，那很可能是原意的反面意思，即他会说： “如果做到令 人满意这么难，那它可能不是很有效。 ” （5）我们必须认为顾客是合理的。但他们的合理性未必与制造企业的合理性划等号；顾客自己的处 境使他们具有合理性。 如果认为顾客是不合理的（这种说法最近大行其道），那么这与我们认为顾客的合理性等同于或应 等同于制造企业或供应商的合理性一样是危险的错误。 由于美国的家庭主妇在购买食品时与购买口红时判若两人，因此有关伪心理学的无稽之谈不绝于耳。她每周都要为家庭采购食品，对价格往往非常在意；只要看到“便宜5分钱”的特价商品，她就会放弃最熟悉的品牌。当然，她购买食品时表现得像家庭的总经理一样“专业” 。但是，谁愿意娶一位按 同样的方式买口红的妻子呢？对于一个理智的人来说，惟一可能的行为是不使用相同的标准评判两 个完全不同的角色所具有的特征 ——然而这两个角色是真实的，不是伪装的。 制造企业或供应商的任务是了解为什么顾客的行为似乎是不合理的。它的任务是要么适应顾客的合理性，要么试图改变它。但是，它必须首先了解和尊重它。 （6）对于市场来说，任何产品或公司都是微不足道的。最贵和畅销的产品甚至只是沧海一粟。如果 顾客对它没多大兴趣，那么它再贵再畅销也无济于事。顾客同样也不怎么把任何一个公司或任何一个行业放在心上。市场上没有社会保障、没有论资排辈、没有老龄伤残退休金。市场是一个残酷无情的雇主，甚至最忠实的仆人也会被它解雇， 而且没有一分钱的遣散费。如果大公司突然土崩瓦解，雇员、供应商、银行 、工会、经济来源完全依赖于工厂的城市以及政府会因此而变得手忙脚乱。但市场的风平浪静不会因此而被打破。 对于企业家来说，这很难接受。企业所做的事情和生产的东西对自己来说必然是十分重要的。企业 家必须视他的公司及其产品为中心。顾客通常无论如何也不会这样看待他的公司及其产品。 有多少家庭主妇曾经隔着后院的篱笆墙唠叨过她们洗的衣服有多么白？在家庭主妇可能聊过的所有话题中，这必定是聊得最少的。然而，不仅广告一遍又一遍地强调这个主题， 而且肥皂公司的管理 者们都认为他们的肥皂的洗涤效果有多么好是家庭主妇主要关心、始终感兴趣和经常比较的事情——其中的原因非常简单，即肥皂的洗涤效果当然是（而且应当是）他们真正关心和感兴趣的事 情。