销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路

TOB局内人

98分钟 ·1 年前

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【引言🐝】

本期节目嘉宾Jonathan，现就职于某互联网大厂，带领北方大区2B销售团队。Jonathan是棉花非常敬佩的业内大神级的存在：专业、缜密、理性又感性，温和近人、超高的情商等等标签都不足以描述他的优秀（迷妹~变身！）。

这期节目的Show Notes提炼过程很痛苦，我们真心觉得每个段落都是值得认真回味的“行业小秘密”，节目里 Jonathan毫无保留的分享了一名B2B Sales从青铜到王者的成长历程，有捷径也有天坑。

这也是TOB局内人有史以来时长最长的一期节目，看起来很长，听起来却觉得太短，强烈推荐给各位！

【主播👩🏻】棉花

【提要📒】

16:10 销售的64%法则

26:30 急于在客户面前展现解决方案，是销售与客户建立关系的大忌

36:29 不能把客户约出来？那生意是谈不成的

41:35 天才型的销售可遇不可求，如果遇到榜样，请抓住机会，放下身段向TA学习

45:20 麦肯锡信任公式：信任=可信度X可靠度X亲密度/自我倾向

53:00 最有胜出机会的【挑战型销售】的三个T

59:10 M-E-D-D-I-C

68:26 Champion为什么重要：在客户侧，如果你的项目没有人渴望它成功，那它就成功不了

74:05 带团队，技巧反而是其次，首要是要找到团队成员的内驱动力在哪

85:30 销售进阶：①成长心态②学习“学习”，再学习③课题分离

【延申阅读📕】

Jonathan在节目中推荐的两本书：

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

片头：speed of light- Jazz Funk Sou

垫乐：Bossa nova

片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说 | 谈谈线索（字少事大）

海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！

海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！

播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？

业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？

销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新

【收听👂🏻】

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展开Show Notes

大海Harry

2023.10.13

置顶

来不及写文案啦！
诚邀你来群里和听友们与往期嘉宾玩耍！
联系vx : tracy25200
备注【TOB＋公司】可快速通过哟~

Carol卡卡

2023.10.17

“MEDDICC”或“MEDDPICC”销售方法论。这是一个用于B2B（企业对企业）复杂销售过程中的资格认定框架。该框架有助于销售团队确定交易是否值得追求，以及如何优先处理各种销售机会。

以下是“MEDDICC”各部分的简要解释：

1. **M - Metrics（指标）**: 描述客户期望从解决方案中获得的具体经济效益或价值。

2. **E - Economic Buyer（经济购买者）**: 确定拥有购买决策权的关键个体或群体。

3. **D - Decision Criteria（决策标准）**: 客户用于评估可用解决方案的标准或过程。

4. **D - Decision Process（决策过程）**: 客户将如何决策和购买解决方案的流程。

5. **I - Identify Pain（识别痛点）**: 客户当前面临的关键问题或挑战。

6. **C - Champion（倡导者）**: 在客户组织内支持您产品或解决方案的内部支持者。

7. **C - Competition（竞争）**: 了解竞争对手和他们的提议，确保您的提案更有吸引力。

当加入“P”时，它代表“Paper Process（文件流程）”，意味着理解和导航客户的采购和合同签署过程。

使用MEDDICC或MEDDPICC框架，销售团队可以更系统地处理销售机会，确保他们专注于最有可能成功的交易，同时了解如何最佳地定位他们的解决方案以满足客户的需求。

Carol卡卡:“挑战者销售”（Challenger Sale）是一种销售方法论，其核心理念是销售人员不仅仅是建立关系的大师，更是挑战客户的思维、提供新的观点，并引导他们走出舒适区的专家。这种方法与传统的解决方案销售或关系驱动的销售有所不同。这个概念起源于CEB（现已被Gartner收购）的一项研究。研究发现，最成功的销售人员往往是那些能够挑战客户的人，而不仅仅是满足客户的明确需求。以下是“挑战者销售”模型的几个关键特点： 1. **提供独特的观点**：挑战者销售人员提供与众不同的观点，挑战客户的现有认知，并提供新的方法或解决方案。 2. **深入了解客户**：他们深入了解客户的业务，这样可以提供真正有价值的建议和解决方案。 3. **采用有说服力的沟通**：他们不害怕与客户发生冲突，但这种冲突是建设性的，旨在推动客户采纳更好的解决方案。 4. **引导整个购买过程**：挑战者销售人员在销售过程中起到主导作用，他们知道如何引导客户做出决策。 5. **教育客户**：他们不仅仅是销售产品或服务，更是教育客户，帮助客户看到他们可能之前没有意识到的机会或风险。总的来说，挑战者销售方法论的核心是销售人员需要深入了解客户的需求、挑战他们的现有观念，并引导他们看到新的机会或更好的解决方案。这要求销售人员不仅仅是一个传统的销售代表，更是一个信任的顾问。

李健_pdk9:挑战者销售可以作为每一个销售的目标，但是，具体实践尤其对于toB复杂销售比较难适用大多数客户场景。毕竟打破客户的认知和舒适区，本身就补符合人性。

共5条回复

苞小米

2023.12.11

听完了，分享下对我有用的「知识点」：
SPIN 销售方法论

麦肯锡信任公式：信任=（可信度X可靠度X亲密度）/自我倾向
-自我倾向：就是和别人打交道的时候是不是只顾着你自己？你越为自己想的多结果就会越低
-亲密度很重要，有没有相似的爱好等。

还是要学习经典的销售理论，书推荐：
1、挑战型销售
2、MEDDIC：6个方面的销售方法论。（不是书，是一个方法论）

1、挑战型销售
有些可能是关系型销售，有些服务型销售。还有重要的是顾问型销售。
顾问型销售：真正的TO B销售。重要的是挑战，而不是顾问。了解客户的销售，带领客户向前走的，真正行业的专家的角度告诉客户咋办。用解决方案解决你客户的问题，因为有些问题客户自己都不知道，需要这个销售有很强的产品、解决方案的能力。

挑战型销售：
T：teaching，每次总要教客户一点东西，让客户眼前一亮等，没有也别见客户。
T：量身定制，找和客户直接相关的信息。不能见谁都讲一样的PPT
T：taking control 掌控：销售去主导，控制进度，而不是客户。

2、MEDDIC
对很多复杂的TO B销售，其实要回答几个问题：
客户为什么要买？为什么要现在买？客户为什么要找你买？无论输赢要做一个复盘（比如为什么会赢/输？赢/输在哪？如果再做一次你会怎么做？）为了解决这几个问题，有家公司总结了这个方法论。
M：指标（客户成败要用数字指标来衡量）
E：经济学买家（拍板人，就是决策人）
D：做决策的标准是啥？用什么标准来选择供应商，评价供应商。
D：做决策的流程：客户内部这么做这个决策，销售要搞清楚这个流程。选型多久？上报多久？
I：客户的痛点，要识别/解决客户的痛点。
C：拥护者：找到你自己的拥护者，做这个项目收益最大的团队，他能推动项目进行。和coach不同，coach只是给你一个信息。有可能拥护者和coach是同一个人。

大海Harry

:为认真用心的你，狂点赞！