一个14亿的项目，你想不想中这个标？你只要一个评标专家出200万，再加上中标金额2%作为居间费，就能保证你100%中标。（可怕不可怕？😱） “📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！”这句看似只是一句简单的口号，但在招投标行业内部，它却承载着特殊的意义，它是一个信号、一个默契、一个隐秘的集结令。它暗示着专家操盘手与评标专家之间的秘密勾结，是确保特定项目能够中标的暗号。 图为重庆市渝北区照母山下的重庆公共资源交易中心 本期节目海棉讲述了一个关于「专家操盘手」利用包括人力干预和技术黑客等多种手段影响评标结果，以确保特定项目中标的招投标市场黑幕故事。希望我们的ToB行业还是能越来越好，黑幕越来越少吧！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 01:41 背景信息 * 公共资源交易中心vs 政府采购中心 * 工程招标11步流程 * 业主代表+外部专家 09:07 黑幕1.0 * 在重庆市招投标中心大楼的广场外拦截外部专家 * 拿出关照打高分的投标企业的暗标标记 13:52 黑幕2.0 * 汇聚外部专家的QQ群、微信群 * 群消息：“📢后天在照母山下集合，收到的兄弟请回复一下！” 15:50 黑幕3.0 * 通过黑客拦截该系统的抽签结果 * 100%确保控标企业中标 * 研究人工智能在破解招投标专家抽签体系中的应用 18:31 转手卖标：过手即赚 * 收取8个点左右的费用后，把标卖给其他人做 * 买标企业苦于自己中不了标，又要养团队、还不得不咬着牙买标来做 21:19 招投标市场乱象与解决之道 * 一个肿瘤医院新院区高达43亿元的项目成为导火线 * 重庆市开始提供司法手段整治招投标市场，部分涉案人员已经受到法律的制裁 * 我们不能仅仅依靠堵来解决问题，而应该为这种利益诉求开辟一条合理的宣泄途径 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 局部有语 | 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

2024年依然值得一个温暖的收尾！大海和棉花两位主播的温馨聊天趴，聊聊做播客以及自身工作和生活的这一年❤️ 过程中我们谈到了彼此最喜欢的一期节目，以及对于听友反馈评价的感受。分享了彼此在这一年播客里的关键时刻和个人工作生活的年度关键词，最后，在没有提前共识的背景下进行了明年播客运营方向的开放探讨。 感谢所有听友对咱们「ToB局内人」的支持！虽然「ToB局内人」对于听友是后宫佳丽三千之一而已，但从「ToB局内人」的角度上：每一位听友于我们来说都是唯一的，像钻石💎一般的存在。 希望能够在ToB这条职业之路上，通过声音与你链接，携手与你同行，共同成长~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:05 回首这一年的播客节目 * 最喜欢哪一期节目（保密🤐） * 播客里发生的关键时刻 * 听友评论：点赞or批评 * 上线时间调整、听友面基等等 18:57 回首这一年的学习与成长 * 年度关键词 * 海局：变化 * 棉花：松弛 * 年度书籍 * 海局：《解决方案销售与售前顾问协同打单实录》 * 棉花：《哈利波特》、《神们自己》 * 年度成长感悟 * 海局：成为独立顾问、做内容vs做流量、长期主义 * 棉花：效率大于专业 42:55 海棉Freestyle运营复盘 * 停止做：停止我们曾经说过我们要停止做商业故事类的节目😄 * 继续做：继续去深耕有内容有深度的垂直内容 * 开始做：开始寻求工业、大宗、硬件等行业的内容 55:57 新年祝福+寻人启事 * 请小宇宙平台昵称为“6D43”听友联系下我们~ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

客户成功经理（Customer Success Manager，简称CSM）是B2B业务里一个关键的岗位角色，其主要职责是确保客户能够充分利用公司提供的产品或服务以实现其业务目标。客户成功经理通过与客户建立并维护良好的关系，理解客户需求和挑战，提供定制化解决方案，监控客户使用情况，并收集反馈以改进产品或服务。 本期我们邀请到躬身在客户成功服务一线区域管理者的居文，探讨了客户成功的认知，组织协同，客户服务，续约续费，个人发展，求职建议等等。印象深刻是两点，首先嘉宾提到说自己的目前职业发展中，由衷的发现客户成功经理CSM是自己的「本命工作」，其次嘉宾提到客户成功经理需要始终保持开放和好奇心去了解客户、服务客户！ 【主播👨🏻👩🏻】大海/棉花 【嘉宾👨🏻】吴居文，10年+SaaS、8年客户成功从业者，专注于HR SaaS赛道，现就职于Moka，负责华南&中西区域客户成功团队。篮球、音乐和数码控。 Moka是一家领先的HR SaaS服务商，致力于为客户提供创新、易用的人力资源管理全场景产品及服务。 【提要📒】 03:50 为何需要客户成功? 客户成功经理又是做什么？ * 回归到SaaS订阅制的商业模型 * ToB业务里老客户的留存非常重要 * 客户成功经理需要让我们的客户更好更深入地使用产品，从而有产生价值，客户才愿意去续费 07:45 客户成功 VS 客户服务 * 最核心的区别可能用一个关键词来讲，就是被动到主动 * 客户服务从服务这个视角来看的话，它确实被动的属性会更多 * 客户成功他一定需要有更强的主动性。在一定程度上，不找你的客户才是最需要你关注的客户 * 我们在工作过程当中也会有意识的在工作内容里去设计一些主动的动作：比如说我们产品的迭代上新，每一个季度面向客户的使用报告 10:50 到底是要帮助谁成功？明确客户成功里的“客户” * HR SaaS领域，是执行经办还是HRD，还是CEO？ * 自上而下每一个用户都是我们需要去提供服务的对象 * 如果只为老板买单，但是用户的体验非常糟糕，那这种你会做的会非常别扭 * 能满足KP引入我们的产品跟服务，同时又能给用户带来非常好的体验，确确实实能帮助到他自己日常的工作 * 我们希望能够打造的是一个全员都好用的这样的一个产品 13:54 客户成功团队的组织协作关系 * 协作的关系其实就是一条价值链。一定是围绕客户的这个合作生命周期来去看我们的价值交付链。 * 客户成功就是扮演着公司跟客户之间的这种桥梁的关系。客户成功作为最核心的面向客户的职能，去带回客户的声音，在内部传递给产研，去推动我们的产品去改善和变化。 * 跟市场的紧密配合的一种方式，就是把好的客户的案例形成内容稿或者视频化，我们也可以进行传播 * 客户成功在主导去做老客户的纯价值导向交流沙龙。去做牵线搭桥的这么一个角色，去组合我们的老客户，相互之间进行业务探讨 * 更长期的，更全员的、更底层的客户成功价值观文化的渗透，去让我们的前后端的这种协作更加的顺畅，否则你任何一个单一的价值链上的节点，跳出来say no，可能都是一个不健康的协作方式 27:06 客户成功团队的价值成效 * 最核心的价值成效是老客户的留存和续费 * 其次是客户满意度和NPS * NPS，是给产品的反馈，还是说给服务的反馈。但其实任何来自于客户的反馈，他都是对于你整个公司的反馈 28:34 续约续费的实现方式和关键要素 * 首先，续费是需要有销售的属性，在工作内容里面，它本身也是为结果负责 * 其次，也不能纯变成销售属性。因为客户成功，要去交付给客户价值，这才是最核心的 * 客户成功，他是容不得花里胡哨的，你就必须站在客户的角度去看产品在哪些地方能帮助他。从这些角度去做事，你才能够让客户感受到价值 * 客户成功，不是那种通过技巧型或者说是过分走捷径的方式能够去做好的工作 * 客户成功特别像婚后的家庭经营，可能不是那么多浪漫、惊喜，但是踏踏实实的要把遇到的一些问题。然后能够感同身受对方有一些什么样的痛点和难点，去做落实和解决 36:33 优秀的客户成功经理的能力与素质 * 客户成功是一个复合型的岗位。需要懂产品，懂业务，懂方案，需要有一些销售和人际的一些技巧 * 内核来看：①这个人的性格，他是不是真的愿意去帮助他人？ ②他的思维是偏积极还是消极？③开放的思维和好奇心 * 在公司内部而言，像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接，去做跟产研去对接，对外是跟客户来去做对对接，客户做一些POC验证的时候，我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们 47:15 关于客户成功经理岗位的求职建议 * 校招生直接来做客户成功经理或许是不太合适的 * 社招的话，做过客户成功经理的、做过实施交付的、做过销售的 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说|取消CMO！让市场部汇报给销售部吧！ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

所以，你相信有天生就是王八蛋的领导吗？🆘 但凡在职场中有点经验的人都知道，向上管理很重要，但是我的老板真的很难相处怎么办？在你的职场经验中，是否有遇到到很难相处的领导、老板？建议可以与往期海棉说 | ToB就先得做好ToBOSS呀！职场进阶必修—向上管理 一起服用，从而叠加Buff，升职加薪！ 本期节目海棉讲述他们各自在过程职场工作中遇到的那些难相处的领导的往事，嘘~拆解了与领导难相处的缘由。如果不是王八蛋老板，确实平衡了岗位和人品都乐于追随，那老板就是我们最大的客户，那就值得“搞定他”。分享了几个搞定老板的技巧、红线。 最后海棉都同意“就是有人天生就是王八蛋！”，所以如果你不幸遇到了WBD老板，你也努力了，但就是没有改善和精进，那海棉建议说：不要没苦硬吃！离开吧！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 03:12 列举老板难相处的职场往事 * 脾气很坏但是却冠冕堂皇说这是对你的锻炼 * 设定几乎不能达成的工作标准 * 让我没完没了的打杂 * 只想让我牺牲，总是说我不够投入 * 贬低我的成就，偷我的成果 * 让我有不配得感 * 说要把我打入冷宫 * 天天在办公空间里骂人的经理 12:51 为什么会出现难相处的老板？ * 代际影响：年龄有差距，爸爸和儿子 * 嫉妒：嫉妒你的才华，怕你超过他 * 缺乏同理心 * 缺乏共同目标：不在一个方队 * 危机感：他自己怕被淘汰 * 单纯就是王八蛋（发泄情绪管理不好自己，德不配位） 25:37 职场中面对老板和赢得信任 * 单纯是王八蛋的老板就不处：①打铁还需自身硬，不至于要翻脸，但是要在岗位上做到非你不可 ②骑驴找马，心气不顺容易生病 ③对于王八蛋也不必惯着他，有攻击性的老板拿起法律武器 * 每个人对王八蛋老板的定义不一样 * 如果不是王八蛋老板，平衡了岗位和人品，那他就是最大的客户 29:33 与领导相处的三个大误区 * 第一个误区：领导很忙 * 也许有些时候我们去找领导，感觉领导没有那么有耐心，其实也不是因为领导很忙，而是领导不喜欢低效。我们的沟通方式可能不够高效 * 第二个误区，只要结果好就行 * 结果好不等于态度好 * 因为没有谁能保证，结果一直很好 * 第三个误区，做得好，才有资格找领导 * 咱们耽误自己不要紧，千万别耽误领导。yue....哈哈哈 * 通过汇报，还可以向领导请教和争取资源，这是一个获得学习和提升的机会 43:26 两个小技巧和一个红线！ * 技巧-1 跟你的上级，跟主要领导要形成一定的私交。 * 技巧-2 找领导帮一个忙，就是那种对方肯定能帮得上，并且一定会帮到小事 * 红线：千万不要公开唱反调，不管领导说了啥，千万不要公开顶撞领导 56:52 面对暴脾气老板，怎么办？ * 课题分离不要被气势吓到（发火不是针对你，就算针对你也没什么了不起），不要因为对方难相处而质疑自己 * 怎么相处：参考如何安慰哭闹的孩子：认同情绪，重复他的话，温柔但坚定 * 如果努力了，但就是没有改善和精进，不要没苦硬吃，离开吧！！ 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

快来听项目故事！这是一位软件售前解决方案成长的5个项目故事和1个秘籍！ 本期我们邀请到软件售前专家-小米，模拟翻开她的售前工作日志，分享那些令人难忘的项目经历，无论是成功的喜悦还是失败的教训，以及她从售前角度的深刻总结和思考。 透露个小米的售前秘籍——知识库。建立完善的知识库，记录客户需求、行业信息、竞争对手分析、解决方案及案例研究，能显著提高工作效率和解决方案质量。 售前岗位扮演着连接客户与产品、协调内部资源的桥梁角色，需不断学习市场与客户动态，以满足客户需求，解决实际问题。小米认为是售前是军师、是幕僚、更是客户与产品的桥梁。 那么，大家怎么看待售前呢？ 【主播👨🏻】大海 【嘉宾👩🏻】小米，软件行业资深售前解决方案，希望与企业一起“升级打怪”，探索数字化转型。项目涉猎商业地产、零售/快消行业搭建会员数据中台，泛互联网行业提供精准获客、市场分析，AIGC探索。 【提要📒】 02:18 售前工作的三大阶段 * ①判断商机：客户需求表述过于完美时，我们需保持谨慎。 * ②需求分析：评估客户提出的需求是否可由我们解决，或需第三方合作。 * ③客户方案交流：方案的交流和谈判，可能涉及招投标过程。 * 识别竞品调研，防范客户“白嫖”行为。 08:34 项目故事-1 商超会员中台建设 * 售前和产研是销售的宝贵资源 * 在大型项目中，售前应主导需求分析，而非单独承担 * 售前需明确自己的能力边界和公司的专业领域、能力边界 16:18 项目故事-2 B2B精准获客 * 销售总监与客户对接人沟通出现障碍，售前作为调节器 * 售前和销售是合作关系，而非敌对 * 客户对接态度不同，售前可在技术和沟通层面提供补充 27:48 项目故事-3 MCN机构AIGC营销提效 * 高层介绍的客户，商机在公司内部流转逻辑有待优化 * 多个部门希望成为收益方，但花钱的部门迟迟未定 * 售前不仅是需求分析，还需与销售共享信息，传递风险 36:19 项目故事-4 养老中心的数字化场景 * 客户高层的决策，但执行层没有需求，售前要怎么办呢？ * 怎么判断项目值得投入一定的成本去售前驻场做调研呢？ 44:00 项目故事-5 银行对公营销获客 * 提供的数据维度客户已有，无法吸引客户 * 缺乏行业专业知识，解决方案全面性不足 * 延伸讨论：如何进行目标客群选择 50:14 小米对售前岗位的看法 * 他更像类似于一个军师或者幕僚的角色 * 他些许带有一些“悲观主义”色彩 * 在公司内部而言，像桥梁一样。我可能在公司内部更会跟比如销售去做对接，去做跟产研去对接，对外是跟客户来去做对对接，客户做一些POC验证的时候，我要把这个比较明确的一种信息去传递给我们的后端的同事们 55:20 售前自我成长的锦囊 * 构建个人知识库以提升工作效率和质量 * 包括需求库、行业知识库、竞争对手库、解决方案库和案例库等不同方面的内容。需求库记录与客户的交流细节，行业知识库总结行业趋势和内部知识，竞争对手库分析竞争对手策略，解决方案库提供应对不同情况的方案，案例库则积累成功和失败的案例供学习和参考。 * 通过这样的知识库构建，个人可以更好地准备客户沟通，提高销售效率，同时预防潜在的问题。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

“别干了！干啥市场啊，别干了....” “市场部该不该汇报给销售部？！” “市场部到底是干什么的？市场部的价值在哪里？市场部是销售部门的附属吗？” 本期节目海棉讲述市场营销部门在公司内部的不同汇报结构及其对部门和个人的影响。面对不利的汇报结构，海棉鼓励市场营销人员通过持续学习和个人努力寻找成长机会，为团队创造更大价值。如果是成长环境不好，要么就勇敢点，索性别做了！ 本期节目高能量，务必收听！！ 最后海棉也激动了，建议所有ToB营销从业小伙伴有缘都可以听听，期待看到你的观点和感受... 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:22 市场部在组织内的存在感是比较低... * 辅助支持性工作做多了就会得到辅助支持性工作的定位 * 市场部人员又被称为是“万金油”，哪里需要哪里抹 * 某外企ToB市场部老大来找海棉交流她面临的挑战 11:47 国内外“取消CMO”的一些行业现象 * 说个B2B TOP Brand，一定有联合包裹服务公司 (United Parcel Service)，UPS——该公司于23年年底表示将取消首席营销官的职位 * 国内的一些公司，如制造业，市场会归销售管，SaaS呢，说个暴论，傀儡CMO比比皆是，风头被创始人和联创抢走了.. * 但是我们要知道：CMO首席营销官职位被取消了，这并不意味着市场营销不重要。只是公司选择以不同的方式构建该职位 18:16 企业内部营销与销售协同的三种方式 * ①一个独立的营销中心（内含创新矩阵式的可能性） * ②没有独立的营销中心，市场汇报销售 * ③类似营销子公司的协同方式 27:06 市场部门自身的成长演进路径及面临的挑战 * 按照自身能力层次程度：产品的营销、行业的营销、战略的营销 * 按照牵引业务的程度：传统市场部-线索市场部-商机市场部-收入市场部 * ①一个独立的营销中心：可能是因为自己不够努力，自身能力不足。③类似营销子公司的协同方式：这种又做不到。 * 那就②没有独立的营销中心，市场汇报销售吧！ 31:48 海棉吵架——要不市场部汇报给销售部吧？？ * 实际上对销售部的一把手的要求实在是太高了。他可能要真的有大营销的sense，没有被身上的KPI压的那么喘不过气的时候，他又有一定的胸怀，又愿意为公司现在播下一颗种子，哪怕是五年或者是八年、十年以后才收获。他尝不到这个果子，他也愿意的时候，我觉得可以 * 此时营销人员会陷入到一种被动的零散的去接一些业务侧的需求，就会变成恶性循环。就没有人从一个宏观的视角在看我的品牌到底长什么样子，我想要成为什么样子。我希望给我的消费者或者说给我的客户带来什么样子的价值。 42:00 话说，要不让销售汇报给市场怎么样？ * 前面的弊端-1 会叫的业务单元有奶喝。谁喊的凶，我就支持谁！ * 前面的弊端-2可能会出现重复造轮子。多个业务单元，营销重复投资 45:00 有点上头了~对营销人的“泪流满面”的陈词 * 我觉得这是一个对于个人成长来讲，其实是一个有点可怕的事情。尤其对marketing的小伙伴来说，你在做市场营销，如果你是在业务单元里面做市场营销，你就会时间慢慢的被效率裹挟到，你变成一个只会接需求的机器 * 业务有什么需求，那你就真的变成执行吗？业务说你要干嘛你就干嘛，那你也不会再去跳出来看这件事情本身的起点是什么？我要到哪儿去？有没有从更高的维度去理解你的工作怎么落地其实能更有效 * 市场营销不是你要交付的结果，市场营销只是手段。这所谓的手段就是你要跳出来看我要达成什么目标，marketing只是一个手段而已。但是如果你作为向销售团队汇报的市场营销人，你慢慢这只眼睛就被人家挡上了，你就只能看那些很细节的 * 海棉彼此反思大厂营销工作与个人价值实现.. 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

聊聊裁员。确实这两个字已经是这两年职场相关的高频词汇了。被裁掉一定会感到无力、失落、甚至开始怀疑自己。但实际上裁员是黑盒，和个人的关系真的比想象的少太多。 为什么说裁员和个人其实没什么关系呢?如何能尽可能不被裁掉？需要做些什么准备？来听海棉聊聊！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 05:40 裁员99%都是组织原因，包括但不限于 * 企业主自身对经营缺乏信心 * 拿了资本的钱，不得不要交一个相对好看的当下利润 * 战略/业务调整：之前存在过度招聘 17:50 哪些人有可能被裁掉？以及怎么避免？ * 非销售岗位都容易被裁掉：别离钱太远 * 影响力不够（提升影响力小Tips：参与公司内部的项目、争取一些能够在公众面前表达的机会、有意识的建设个人品牌） * 虽然裁员和个体关系不大，但是业绩不行一定是危险的（①实时和你的+1拉齐你的业绩目标：做事不由东，累死也无功②使命必达：KPI是职位存在的条件之一） * 技能没能跟上组织的变化，个人对自己的技能发展负完全责任，还是要舍得投资自己：包括①可迁移的技能（解决问题的能力、完成任务的能力、帮助和求助的能力、情商-看到对方情绪背后的需求）②有意义的经验③可持久的关系； * 别只低头干活，也要抬头看路：瞬息万变的环境和个体的关系越来越紧密 * 当惯指挥员，不会“下田干活”了（一个悲哀是：因为有更多的信息差的来源，伪高管反而在裁员时是安全的） 47:00 如何尽量让自己不让裁员氛围甚至是裁员对自己的影响变低 * 别焦虑自己控制不了的事：内圆和外圆 * 焦虑不可避免，转移注意力 * 别太孤单，如果不幸被裁掉了，要找人倾诉，别自己憋着（没有特别信赖的朋友来找海棉也绝对没问题） * 一般情况下，被迫结束都是因为有一个好的更好的开始等着你 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

🩺医生 vs 💊推销员，该为产品选择哪种营销方式呢？医生模式就一定好吗？推销员就一定是不好的营销方式吗？ 当前来看，人们普遍不喜欢被推销甚至是不喜欢推销员了！（可怜.jpg）对比之下，推销员的营销体验似乎是没有之前我们提前到海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？那种类似寻医问诊的医生的营销体验好。 面对这个问题，本期海棉从彼此被推销的痛楚聊到奇葩说里的辩论方法，进而讨论了不同类型的ToB业务来看，是该选择医生模式还是推销员模式？以及对比了医生模式与推销员模式的各自优劣区分。又是一期有趣有料的内容~enjoy it~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 04:47 人们对推销的态度及其原因 * 缺乏信任：推销员通常被认为是利益导向的，客户觉得推销员更关心销售提成而非客户的需求 * 高压销售策略：推销员常用的高压销售策略（如紧迫感、限时优惠等）会让客户感到压力和不适 * 缺乏个性化：许多推销员在销售过程中缺乏对客户个性化需求的关注 * 负面刻板印象：推销员的负面刻板印象在社会上根深蒂固 * 信息不对称：客户和推销员之间的信息不对称是另一重要原因 09:17 提及下ToB行业中也存在推销员逻辑 * 大宗商品：在大宗商品交易（如石油、天然气、矿产等）中，推销逻辑仍然存在 * 制造业：在制造业中，销售人员需要推销复杂的设备和解决方案 * 金融服务：如企业贷款、金融咨询、投资管理等领域，推销逻辑也非常普遍 12:23 本质上都是为了去说服客户，让他做我们想让他做的事情 * 推销员的体验就没有之前提前到那类解决方案销售那种双方对确定的问题进行共识答案，这样的过程来的体验好 * 不论是什么模式，核心是说服客户做你想让他做的事情 * 说的说服，那就不得不提及辩论了！ 14:03 介绍政策辩论里的思维方法【需根解损】 * 需：有没有问题，困扰需要采取一个新的行动或者对策（这个问题需要足够得痛） * 根：这个麻烦问题，根源到底是什么？ * 解：提出解决方案，这个解决方案能多大程度上解决我们现在的问题？ * 损：描述损益比。这个方案的好处是什么，坏处是什么？ 35:35 为什么大家还是会喜欢用或者说下意识得就会去用推销员的营销方式呢？ * 对于客户需求等上下文，没有办法去了解那么深 * 有KPI的压力，所以不得不这样做 * 大面来看，业务管理人员和执行人员对客户体验的关注不够 * 对客户的需求和根因我判断不了，也没有信息提供，我怎么做医生？ 39:19 🩺医生 VS 💊推销员的优势与劣势 * 举例-医生模式的劣势是耗时就会长一些、成本也高一些 * 举例-推销员模式的优势是有利于现在组织内部的销售渠道的快速学习、比较快速推广 * 推销员逻辑本身不一定是有问题的。就我们辩证来看，这可能是执行上面出了问题 * 医生逻辑的隐患是与客户的关系已经不再是那种合作关系，而是医患关系，这就很危险！ 48:32 不同类型的tob业务，该如何选择是医生模式还是推销员模式呢？ * 客户对自身需求的清晰度、产品与需求的匹配度两维度来构建四象限 * 如第三象限，就需要用医生模式+推销员模式的混合模式，场景如生成式AI在企业场景里的应用 * 最后🩺医生 VS 💊推销员变成了🩺医生 VS 💊医药代表 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

如果说品牌是玄学，那B2B业务的品牌价值就更是玄之又玄了：你知道它重要，但似乎又摸不到验证，你知道它强大，但似乎这力量又好像一个传说。是不是只有有钱的业务才有条件做品牌建设？在有点艰难的今天，B2B业务里的品牌建设甚至品牌部是不是都应该被放弃掉？ 本期节目我们邀请到明蔚一起坦率的聊聊B2B业务品牌营销的价值所在，算是与我们之前的节目ToB业务到底要不要做品牌？的姐妹篇~ 没有正确答案，如果能引发您的一些思考，就是海棉最大的欣慰了！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【嘉宾👩🏻】明蔚，国内某知名数字零售企业知识服务机构 市场品牌负责人。长期主义，坚信美是永恒生产力。 【提要📒】 Part 1 00：55 B端业务里的品牌建设还有用吗？怎么衡量价值 * 事实是品牌工作在当下环境下被挑战 * 品牌有用且重要，但是品牌部就不一定了 * 品牌建设的工作容易陷入两个极端：要么无限大：战略层面但不被匹配战略资源，要么无限小：品牌部=想名字的、做Logo的、做宣传片的…… * 品牌建设的工作应该被拆解成能够关联到生意逻辑的各个要素，并努力找到Bench Mark(虽然大海说归因没用，但是棉花不同意，哈哈哈哈啊哈 ） * 如果你的业务也感觉品牌没有价值，本质上是管理层的问题，大概率是一把手的问题 Part 2 16：00 实在点，B端业务里的品牌建设除了取名、Logo那些还能做什么？ * 一切围绕对客户的需求展开，客户需求来自客户洞察 * 客户洞察一是得益于开放的媒体坏境，二是来自业务方，某种意义上内部的业务方是第二客户 * 围绕满足客户需求的内容都可以划归到品牌建设工作 * 随着大模型的应用，超级个体越来越多，对于品牌人来说，是危也是机 Part 3 28：15 品牌升级真的有必要做吗？非要做的话该怎么做？ * 没有重大的业务变化、没有服务对象发生变化真的没必要升级，慎重慎重！Mata的例子 * 如果品牌非要升级，对内比对外重要，具体到实操分为三步：定位期、改写期、巡航期 * 品牌升级基本上已经成为伪高管讲故事包装自己的工具了，跟蠢没关系，单纯就是坏！ * 品牌建设很多时候防守比进攻重要的多。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

“你是甲方，你最先关注乙方的什么？”前方高能量~值得收听！ Q1：假如你作为甲方项目执行负责人，由于没有思路方案，你找了多家供应商过来交流。面对这么多过来交流的供应商，你最先关注对方什么？ Q2：与供应商线下第一次沟通的第15分钟内，你最关注什么？是关注能不能理解我的需求？关注售前的专业能力？关注有无类似企业经验和案例？ 为了引导和影响客户的解决的方案的思路的这个过程，前提是双方要互相能够确定问题。那么重要的就是双方愿不愿意做深入的交流，彼此快速建立信任是深入交流的关键前提了！ 面对「如何在15mins内赢得领导和客户信任？」这个问题，本期海棉拆解介绍了一份获信攻略，过程有趣有料，希望快速赢得客户的信任的局内人，有这份信任攻略足够了！当然我们希望大家可以评论区贡献出更多关于信任的锦囊妙计！enjoy it~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 04:23 从听友社群里抛出的思考题开始谈起 11:03 先温故「解决方案」内容进而推演逻辑 * Solution是溶剂、Solution是那个手势、假如你不能引导和影响客户的解决思路的形成，你就一定是一个备胎。 * 先要引导和影响客户的解决的方案的思路的这个过程，你都要去引导他。这个过程再往前的前提是双方要互相能够确定这个认定的问题。重要可能还是看客户愿不愿意跟我来做深入的交流，不然的话大家怎么能把这个问题讨论出来。 * 至少还得要愿意交流，而且得要能深入的去做一些沟通。想要做深入的沟通，我觉得最核心的核心可能就是对方得要能信任我，而且能快速建立这个信任。 * 如何15分钟的时间内建立这个信任？ 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 11:39 有局内人提出：站在下属的角度，就像类似于一个乙方，我的直属领导是甲方，那我怎么样能跟直属领导去获得信任呢？ * 第一种：事事有回响，靠谱 * 第二种：工作结果超预期 * 第三种：懂我职业诉求 * 第四种：有过同学那样纯粹的友谊、有过相互信任的战友关系、共同经历过不道德的行为、有过彼此利益互换的经历 22:07 信任的构建，安利「麦肯锡信任公式」并拆解揉碎聊一聊 * 信任 =（ 可信度+可靠度+亲密度 ）➗ 自私度 * 23:54 1. 可信度（Credibility）这个人是不是专家？可信度是指一个人或组织在特定领域的专业知识和技能，以及他们表达信息的准确性和权威性。可信度包括知识、技能、教育背景和工作经验。客户更倾向于相信具备深厚专业背景和经验的顾问。 小锦囊：合理的自我介绍、写文章、参加一些行业会议、客户案例.. * 33:02 2. 可靠性（Reliability）这个人是否可靠？可靠性是指顾问在承诺和交付结果方面的一致性和可信赖性。客户通过观察顾问是否能够按时完成任务和保持高质量的工作来评估其可靠性。因为客户需要依赖顾问的稳定表现来实现目标。 小锦囊：不要迟到！！设定清晰的期望、遵守承诺、主动解决问题 * 38:37 3. 亲近度（Intimacy）这个人是否让我感到舒服？亲近度是指顾问与客户之间的情感连接和互相理解的程度。亲近度建立情感上的信任，使客户感到被理解和支持。 小锦囊：共同爱好、非正式交流、同理心、尊重隐私.. * 55:25 4. 自私度（Self-Orientation）这个人是否以自我为中心？高自私度意味着顾问更多地关注自己的利益而非客户的需求。高自私度会使客户感到被利用，从而减少对顾问的信任。 小锦囊：靠自我觉醒、本能..可以刻意练习，但可能退行 放下EGO，做一个令人喜欢的人 期待大家自己的锦囊妙计贡献出来 附海局之前写的关于「信任」的随想 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

都说品牌的名字是营销的第一支点，一个好的品牌名绝对是珍贵资产！B2B品牌名更如是，但是受限于业务的复杂，和TA的窄众，B2B品牌/产品命名会更难一些！本次节目海棉用相对轻松的方式和聊聊B2B品牌命名一些需要避开的雷区和可能存在的误区，受到B2B品牌命名话题的启发，节目中还有很多有关于传播误会闹出的笑话！Enjoy~ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 00:00 Part1 从有趣的品牌名聊起 * Nike SB * 梆梆安全 * 蓝色牛仔裤 * 棉花视轨 05:40 Part2 B2B品牌命名需要注意的和避雷的 * 和业务还是要有相关性：salesforce等案例 * 避免使用太过专业化的词汇 * 命名要增加记忆点：为了搜索 * 注意商标注册的法务风险 * 注意谐音的不良联想：黄田机场 * 注意传播环境：“进场之前先让客户跪一个？？” * 注意视觉误会：合思品牌升级 ps：图片素材来自网络 33:10 Part3：B2B品牌名到底重不重要 * 对内比对外重要：内部共识比对外宣发更需要精细化落实 * 虽然重要，但也不必妖魔化、不必过分迷恋超级符号 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 2000W！华为中标中广核ERP项目，ERP市场会寸草不生吗？ 局部有语 | 对话知名品牌人空手：B2B内容营销的最大误区：尝试给客户做科普！ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

微软的全球性"蓝屏"宕机事件正在持续发酵！2024年7月19日美国网络安全企业“群集打击”（CrowdStrike）软件出现问题引发了微软操作系统蓝屏和全球宕机。此次微软蓝屏波及不少国家地区，影响全球近千万台使用Windows的设备，导致航空公司、银行、电信公司和媒体、健康医疗等各个行业陷入混乱 。“微软蓝屏”登上热搜，不少打工人晒出电脑蓝屏画面，戏称“感谢微软，提前放假” 。 近两年，国内IT知名公司如某里云、某雀、某品会也经历了不同程度的服务中断。尽管宕机事件的影响最终会消退，但它们给我们的警示不容忽视。 本次节目，我们将与嘉宾道长一起探讨什么是写懂人的代码，以及宕机事故的原因、预防措施以及应对策略，以减少其对业务和客户的负面影响。道长是拥有30年IT行业经验的资深专家。在10年的IT咨询服务中，他处理了众多客户的宕机事故，并以幽默的打油诗形式，分享了他的应对哲学：“未知本固有，不信有好事；只要修得快，宕机是小菜；要想修得快，红蓝勤对抗；要想助推好，需要懂心理。” 本期节目适合的听众： * IT专业人士 * 对技术挑战感兴趣的广泛听众 * 企业决策者，希望了解如何提高业务连续性 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【嘉宾👨🏻】道长，程序员吾真本，IT界30年资深玩家。编程故事种草机，演过的角色有软件开发、测试、项目管理、软件开发咨询和编程故事创作。个人Slogan “讲动人的故事，写懂人的代码” 【提要📒】 05:25 Part1 什么是懂人的软件开发 * 不关心程序员社会与心理的状况，后果就是程序员会硬着头皮去按照公司的规定去做软件。 * 做软件的人的社会和心理，就像是驱动这些APP运行电力。如果你不关心这个手机的电池是否足够，那么这个APP再好用，最终你也是会没电。 * 奈飞的混沌猴在生产环境搞“破坏”，就让这个程序员就非常重视这个事情。 07:05 Part2 最有效能的开发环境，它意外情况也一定会发生！ * 一次真实的客户现场的意外事件复盘会！ * 分布式计算的八大误区&蓝军行动 33:28 Part3 “宕机”意外出现后，IT和业务人员如何协同应对？ * 目前的营销销售跟服务人员，比较欠缺的就是他们没有想到去做演习。 * 测试环境和生产环境的“爆破”实验。 * “未知本固有，不信有好事；只要修得快，宕机是小菜；要想修得快，红蓝勤对抗；要想助推好，需要懂心理。” * 杜绝此类事情再次发生？这是绝对不可能的！ 48:31 Part4 有效应对技术产品宕机：公关处理的重要性 * 滴滴宕机事件后的应对案例、OpenAI的status.openai.com * 棉花对于宕机事件下的营销公关原则：真诚、积极、简单！ 最后道长也透露了自己现在在对将编程与故事进行融合，希望打造动人的编程书籍，《Rust的奇幻之旅》：程序员转型记。 Chaos Monkey 是通过模拟现实世界中的故障和中断来主动测试系统的弹性 男公厕小便池刻上苍蝇的图案，提高男士小便入池的准确度（图片来自维基百科） 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

2024年6月25日，中广核公司发布了一个采购结果公告：《新一代ERP产品预研技术支持服务项目》单一来源采购成交结果公示， 成交供应商：华为技术有限公司， 成交报价：20000000.00元。这个消息出来，也引发了整个Tob IT行业从业圈很多人的一些讨论。这是一个重磅炸弹，一个让全球顶级企业软件供应商们，有点儿不安的消息！ 本期节目将从华为Meta ERP中标中广核项目开始谈起，介绍项目中包括预研、单一来源等关键信息，探讨中广核为何要进行国产化替代？过程中也会穿插华为Meta ERP的前世今生，最后海棉也谈及了彼此对华为Meta ERP本身和对未来市场影响的看法。 不同于以往海棉说，这一期我们会更多做信息的补充，而不是观点的输出，因为我们希望有更多相关局内人可以输出自己的看法与观点。 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 02:27 ERP国产化替代：中广核与华为合作案例 * 中广核本身是国资委控股的中央企业，是我们能源核心的企业之一。中广核2013年开始就跟SAP开始合作了，所以华为这次中标也算是打响了巨型企业ERP国产替代的第一枪。 * ERP的全称是叫做企业资源计划，它可以帮助企业实现信息化管理，打通企业各部门，将分散数据整合，实现经营管理一体化，加速业务全流程革新，提高企业核心竞争力。 * Meta ERP本来是自研自用的产品，在一定程度上也说明了说在华为内部目前自用是平稳的对，然后那些小bug大bug也都修复的差不多，也算是小考通过。 07:40 Meta ERP的前世今生 * 华为一直使用的ERP是美国甲骨文公司（Oracle）的产品EBS（E-Business Suite，电子商务套件） * 2019 年，美丽国把华为放入实体清单后，供应商在几天内就通知对华为断供停服，于是，华为决定启动对旧有 ERP 系统的替换，并开启研发自主可控的 MetaERP 系统。 * 华为官方报道：“研发出面向未来的超大规模云原生的MetaERP，并成功完成对旧有ERP系统的替换是华为有史以来牵涉面最广、复杂性最高的项目。” 11:39 这次采购的是【新一代ERP产品的预研工作】，不是采购产品而是预研 * 预研是在正式项目开发之前进行的一系列探索性和准备性工作。预研阶段的目标是明确项目的方向、可行性、技术路线和预期成果，为后续的产品开发打下坚实的基础。 * 对于ERP产品而言，这次项目的预研可能会包括对现有业务流程的分析、新技术的应用评估、系统架构的设计等等。 * 中广核十几年前就开始使用SAP ERP系统，本次采购华为云MetaERP，要顺利替代肯定是要摸清楚现有的ERP系统架构，替代过程中存在的风险等因素。 13:13 中广核为何要进行ERP国产化替代工作？为何国央企过往用的是国外的ERP？ * 中广核公告中标明了采用单一来源的原因：从特定供应商处进行采购，才能实现相关政策目标、或满足上游合同要求。 * 自从 2019 年美丽国把华为拉入实体清单之后，美丽国的供应商立马对华为采取断供停服的措施。作为 SAP 客户的大型国企——中广核，在面对目前动荡不安的复杂国际形势，不得不提前为将来准备一些应急计划。 * 大型国央企之前选择使用国外ERP软件主要有以下三点核心原因：1.国际化与技术成熟度：中国加入WTO后，国内企业面临需要与国际管理标准接轨。 2.资本市场与全球化运营：国企改制和赴海外上市背景下，需要很更加符合国际财务报告标准的ERP系统。 3.国外ERP软件品牌具有较高的市场认可度，使用这些系统有助于提升企业形象。 20:17 2000W的采购金额以及单一来源的采购方式 * 2000万的ERP听起来很大，但是巨型企业集团ERP花2000万人民币，只能算是试点，大头在后面，等中广核全部搞完华为ERP的人、财、物、产、供、销这六个基本项目，软件与服务的规模估计至少在亿级。 * 从采购中乙方资质要求来看，要求具有----华为Meta ERP设计开发、测试、运维等项目背景人员、具有华为Meta ERP专业认证的咨询顾问、功能顾问和技术顾问，同时要兼备SAP ERP系统实施经验。明确表示以上三个要求要同时具备，否则一票否决。就这种要求，只有华为才能做这个活。 25:37 我们如何看待华为Meta ERP以及其对未来市场的影响 * 华为要想继续大面积的实施推广和市场化，确实需要解决掉通用性适配和人才队伍的培养这两大问题。 * 华为可能本身对外Meta ERP的商业化，可能醉翁之意不在酒：推广华为云各种云服务能力，推广鸿蒙云生态体系和构建常规业务的差异化竞争优势 * 关于未来对SAP等外企厂商和国内厂商的影响 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？ 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

本期海棉邀请到了知名品牌人空手老师做客TOB局内人，初衷本是“狭隘”的想请空手老师能够分享一些关于B2B内容、文案的创作技巧，但是聊着聊着就跑“偏”了。虽然在节目的后半段我们还是落回了内容创作的“术”上，但是整体上还是更多讨论了有效的B2B营销一致的底层逻辑，如果能够给躬亲在一线的B2B营销人一些启发就太好啦！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【嘉宾👨🏻】空手，知名品牌人、不空谈品牌咨询创始人，16年广告从业经验。市场营销类畅销书《传神文案》作者，豆瓣评分8.4 【提要📒】 04:05 Part1 B端的内容难做是共识 * 产品的功能和利益很难用一两句话讲明白，刻意简化就更看不懂 * 决策周期太长，且复杂 * 专业术语和名词太多，且晦涩 07:05 Part2 现在是B端业务做营销的红利时代 * 内容繁荣、媒体去中心化的现在，对受限于大众媒体目标客户浓度低的B端业务来说，能尝试更多手段 * 做B2B内容营销的最大误区是“给客户做科普” * 客户案例不等于明星案例，现实情况下是很多公司只有客户没有案例 28:15 Pant3 关于B2B营销内容生成的“术” * 客户需要的是墙上的洞而不是电钻，所以在内容上要去呈现如何解决问题，而不是一味强调自己是谁，有多厉害 ，再次强调不要给客户做科普（华为云案例） * 所谓的场景就是Job to be done，对于ToB和ToC都适用 * 内容的信息层级要分层：第一层是利益，第二层是功能，利益=产品功能+客户需求场景，第三层是支持点，支持点证明能实现功能，第四层是背书，背书证明为什么能有支持点； * 以上四层是文案内容的积木块，应用需要看沟通场景、情境、目标去做排序组合，所以第一步先把积木做好 * 客户的注意力和耐心有限，所有卖点都放上去就约等于什么都没沟通 最后空手老师的成长心得分享：输出是很好的提升自己的手段，当你对一件事情的理解不够清晰的时候是没有办法输出的。 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）

听完涨绩效~赢单必听!!! “解决方案”是ToB行业里高频出现名词，它出现在业务战略里，IT规划里，产品包装里，客户营销里，似乎有着某种魔力，影响着公司经营和业务绩效。本期节目，大海和棉花和你一起探讨解决方案在不同场景下的含义，拆解了什么样的客户问题需要解决方案？（嘘~这里海棉再次开始了“敲黑板”），以及解决方案销售是什么？又到底如何正确理解“解决方案”？对于“解决方案”，你有什么想说和见解，给我们留言吧！满足海棉本期20个评论的期许吧~~😋 对了，海棉在节目中推荐了《新解决方案销售》这本书，如果你想详细了解，欢迎通过此京东购买链接购买！ 【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花 【提要📒】 06:58 在什么情境下会看到“解决方案”这个名词？ * 1.指的是遇到问题提出建议和计划：售前和售后 * 2.指的是业务模式：产品和服务的滑块 * 3.指的是产品的包装：XXX一站式解决方案 * 4.指的是营销或销售方法：Solution Selling 11:19 是不是所有的ToB的业务都需要提供解决方案给客户啊？ * 不管是什么样的产品和服务，本质都是为了解决客户问题 * 是不是客户的所有问题都需要解决方案？ * 美国认知教育学者D.H.乔纳森将所有问题分为两类：良构问题和病构问题 * 病构问题需要解决方案，良构问题不需要解决方案 22:16 到底应该怎么理解“解决方案销售”？定义是什么？ * Feature Selling VS Solution Selling * 对“解决方案销售”理解的关键是理解“解决方案”（Solution） * Solution的英文原义是溶液——盐+水=盐水 * 《新解决方案销售》书里对“解决方案”的定义：“解决方案”是双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。 关键词要素1：【双方】 关键词要素2：【认定的问题】 关键词要素3：【共识的答案】 关键词要素4：【可测量的改善之处】 39:02 向客户提出解决方案时，常见的令我们痛苦不堪的情况 * 情景一：初步沟通后被催着出方案 * 情景二：方案发给客户后被忽视 * 情景三：讲解方案时客户心不在焉 ——————👇🏻硬头皮留的Homework * 情景四：客户“内部讨论”后失联 * 情景五：客户的各种模糊异议 * 情景六：反复修改依然不满意 【后期✂️】小铁 【音乐🎵】 * 片头：speed of light- Jazz Funk Sou * 垫乐：Bossa nova * 片尾：James Brown 《Try Me》 【往期️🚀】 海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ 局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！ 大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务! 海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？ 海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？ 销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路 海棉说 | 谈谈线索（字少事大） 海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！ 海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？ 销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长 【收听👂🏻】 ❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。 👉加入听友群&嘉宾自荐，请联系vx：Tracy25200 （备注：TOB+公司）