《楚团长聊聊天》正式上线!
这是一档有关基金行业以及我们这个时代的内容栏目,我相信财富管理与这个时代的我们息息相关,我会和我的朋友一起从不同的视角切入基金行业和财富管理,用圈内人的话向大家展现一个更真实的基金世界。
第一期播客的嘉宾是我的好朋友Jessica,他是一家中小基金公司的渠道销售经理,用他自己的话来说“是一家腰部,甚至臀部基金公司的渠道经理”。我一直觉得渠道经理是公募基金整个行业的毛细血管和神经末梢。向外,它是银行和券商等渠道接触基金公司的第一印象,对内,它是营销战略的最终执行,这种双向的深度触达,也造就了这个岗位极具戏剧性和张力的特征。
本期播客,Jessica和我深度分享了渠道经理这份工作的酸甜苦辣。如果你有什么建议或吐槽,或者有特别想聊的话题,也欢迎你在留言区告诉我。
【时间轴】
01:57 公募渠道经理到底是干什么的
04:58 作为一名渠道经理,怎么看待金融行业“三年不开张、开张吃三年”这一现象
“过去权益市场确实体现出这样一个特征,所以说我一直很喜欢这句话。我对它的评价很正面…熊市确实就是这样很磨人的,我们用这句话去安慰客户,是一种对于未来不可知的锚定,它的潜在意思是什么?就是,哎,还是有机会的,咱们还是能涨起来的。正如过去一次又一次那样,熊市从绝望中慢慢走起来。站在当下,也许这个周期规律可能会失效。但是并不妨碍这句话和这类动作去带给人心一定的抚慰,因为它符合我们的朴素直觉,符合我们的常识判断。”
07:35 渠道经理的具体工作日常:首发产品营销推广、常规推动及售后维护
13:03 市场行情对基金渠道销售的影响
“市场行情对于销售的影响不能说没有,只能说它占比100%。”
“去年还可以号召客户做基金定投,到今年定投已经推不动了,就连1000 块的小金额都很难再唤起客户的投资欲望。”
15:27 大型基金公司和中小型基金公司如何开展渠道销售工作,中小型基金公司的渠道经理如何在熊市中提供差异化服务,做出亮点
“大基金公司跟中小基金公司在这个生态里面走的是不一样路线。大公司的主要目标是求全,他只要去抢占好那个生态位,有这个东西,然后稳步做大,就可以完成今年的使命。但是小公司很难有这样禀赋跟资源去卷,他需要去求特色,求局部的优势,卷特定领域,走差异化路线,才有自己的活路。具体到渠道经理这个岗位来说,小公司服务上一定要有差异性,我们更多做的是针对理财经理做一些培训跟赋能,在日常工作中我会尽量收集一些信息,作为一个销售支持,以便于我的客户去开展他的工作。所以我们的差异化竞争,除了产品,除了公司投研本身之外,我能做的努力是往客户本身在想什么这个方向去钻研。”
19:51 渠道经理都要“跪舔”银行,拜访网点都要“拎蛋糕,送咖啡”吗
“这个确实跟大家常规理解的舔狗形象是如出一辙的。没有任何否定的成份,我始终觉得人在困难的时期,熊市的时候,痛苦的时候,吃一些甜点,喝点咖啡,有助于舒化情绪。提着一个吃的、喝的去,谁也不缺那一口,但是第一代表心意,第二大家一起吃东西、喝东西的过程中,也建立一点工作之外的联系,人和人之间的联系维度更深之后,我们的工作可能更便于展开。所以我的手机里面各种APP,喜茶、星巴克都是很高等级的会员。”
21:30 客户在银行买基金遭遇亏损后“撒泼打滚”怎么办?分享从业以来见过的极具张力的“冲突性”时刻
“有一次走进一家银行网点,客户拎着米面油从外面走进来。那个客户走进来之后,首先是拧开了这个油的瓶盖,撒向了整个大堂,厅堂全都是黄澄澄的,然后再把大米剪开,洒向这个油上面去,一瞬间整个银行网点就变成了金黄色跟银白色交织在一起。而且他护住这个地方,不让任何保安、保洁去动这些烂摊子,然后打开手机开始向大家播报,XX银行,谁谁谁,无良销售,害我亏多少钱,导致我现在生活混乱等等。一时间场面很尴尬。更有甚者,经过了这样的吵闹、投诉、调节也好,他直接带了一床被子来到网点,睡着不走了…”
25:01 专业性在渠道经理这个工作岗位上,到底扮演一个什么样的角色?
“我觉得咱们需要去定义一下专业是什么。以我个人的比较粗浅的从业经验来看,我觉得分几个层面。
第一个是最基本的,也就是你进入基金公司,别人会要求你的,比如说,你知道经济数据,降准了、PMI 好转等这些影响下各大类资产的变化的关系;比如说,你得知道分红对于上市公司的影响。这些是很偏技术层面的东西,也是我们科班出身至少及格的东西。它重要吗?它是所有我认为专业中最基本、必须有,但是最不重要的部分。为什么呢?因为我们把专业再往外拓展一个维度。
第二层,我举个例子,比如说我作为一个销售要去银行卖基金,银行的考核你了解没有?他的政策,你清楚,他不清楚,这个叫不叫专业?比如说我去 A银行,我告诉这个银行领导,我说你隔壁的B银行,他们最近规模上得很快,为什么呢?因为他们找到了某某公司定制了一些类摊余法理财来卖,这个叫不叫专业?我觉得当然是,因为你给你的客户A提供了有效信息的增量,对你的客户很有用,这是不是一种关系的维护,是不是一种专业体现?我觉得是。那你再往前一步。
第三层,我去想象我的客户,理财经理们、银行网点的主管们、行长们,他们每天在工作中在想什么?我有没有办法提供一点专业的帮助给他们?比如说,市场异动的时候我第一时间发去点评,降准了对什么好对什么坏,当然不仅限于我们的产品,还要跟他的理财相关系。
比如说降准了,你的理财怎么办?你的现金管理产品现在适不适合上量?这个时点适不适合做一波持营,我给他建议。比如说理财亏损了,没有基金公司关心,那我给他编一个话术,既能很简单的向散客解释理财亏损的原理,又能去安抚住客户,帮助客户完成他的日常工作。这种东西对于销售岗来说,也是一种专业。
所以我觉得,专业是按一二三层级不断扩展边界的,最核心的、最狭义的专业,那是最基本的,如果没有,你无法从业。但是我觉得在从业过程中,需要慢慢去把这个专业的圈子扩大,或者说泛化,不要让别人觉得专业是很高大上、很神秘的东西,专业是能帮助你客户的东西。”
29:20 如何在“做大公司规模”的本能与“为基民赚钱”的初心之间取得平衡?怎么看待渠道经理在资管行业的生态位
“这份工作能决定的事情是很少的,市场走势我控制不了,基金业绩我控制不了,所以说能够尽力做一些投教工作,尽量带人去做一些长期难而正确的事情,我觉得非常不容易,这也是非常理想主义的。但是可能这对于我来说是一种修行,一种平衡,我既需要去做顺势的事情,去考虑自己的生存、公司的盈利问题,也需要去保护自己那种原始的理想,去帮客户赚钱,去保持自己来到这个行业的初心。”