Vol 1. 拎蛋糕、送奶茶,公募渠道的自我修养楚团长聊聊天

Vol 1. 拎蛋糕、送奶茶,公募渠道的自我修养

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评论数28

《楚团长聊聊天》正式上线!

这是一档有关基金行业以及我们这个时代的内容栏目,我相信财富管理与这个时代的我们息息相关,我会和我的朋友一起从不同的视角切入基金行业和财富管理,用圈内人的话向大家展现一个更真实的基金世界。

第一期播客的嘉宾是我的好朋友Jessica,他是一家中小基金公司的渠道销售经理,用他自己的话来说“是一家腰部,甚至臀部基金公司的渠道经理”。我一直觉得渠道经理是公募基金整个行业的毛细血管和神经末梢。向外,它是银行和券商等渠道接触基金公司的第一印象,对内,它是营销战略的最终执行,这种双向的深度触达,也造就了这个岗位极具戏剧性和张力的特征。

本期播客,Jessica和我深度分享了渠道经理这份工作的酸甜苦辣。如果你有什么建议或吐槽,或者有特别想聊的话题,也欢迎你在留言区告诉我。

【时间轴】

01:57 公募渠道经理到底是干什么的

04:58 作为一名渠道经理,怎么看待金融行业“三年不开张、开张吃三年”这一现象

“过去权益市场确实体现出这样一个特征,所以说我一直很喜欢这句话。我对它的评价很正面…熊市确实就是这样很磨人的,我们用这句话去安慰客户,是一种对于未来不可知的锚定,它的潜在意思是什么?就是,哎,还是有机会的,咱们还是能涨起来的。正如过去一次又一次那样,熊市从绝望中慢慢走起来。站在当下,也许这个周期规律可能会失效。但是并不妨碍这句话和这类动作去带给人心一定的抚慰,因为它符合我们的朴素直觉,符合我们的常识判断。”

07:35 渠道经理的具体工作日常:首发产品营销推广、常规推动及售后维护

13:03 市场行情对基金渠道销售的影响

“市场行情对于销售的影响不能说没有,只能说它占比100%。”

“去年还可以号召客户做基金定投,到今年定投已经推不动了,就连1000 块的小金额都很难再唤起客户的投资欲望。”

15:27 大型基金公司和中小型基金公司如何开展渠道销售工作,中小型基金公司的渠道经理如何在熊市中提供差异化服务,做出亮点

“大基金公司跟中小基金公司在这个生态里面走的是不一样路线。大公司的主要目标是求全,他只要去抢占好那个生态位,有这个东西,然后稳步做大,就可以完成今年的使命。但是小公司很难有这样禀赋跟资源去卷,他需要去求特色,求局部的优势,卷特定领域,走差异化路线,才有自己的活路。具体到渠道经理这个岗位来说,小公司服务上一定要有差异性,我们更多做的是针对理财经理做一些培训跟赋能,在日常工作中我会尽量收集一些信息,作为一个销售支持,以便于我的客户去开展他的工作。所以我们的差异化竞争,除了产品,除了公司投研本身之外,我能做的努力是往客户本身在想什么这个方向去钻研。”

19:51 渠道经理都要“跪舔”银行,拜访网点都要“拎蛋糕,送咖啡”吗

“这个确实跟大家常规理解的舔狗形象是如出一辙的。没有任何否定的成份,我始终觉得人在困难的时期,熊市的时候,痛苦的时候,吃一些甜点,喝点咖啡,有助于舒化情绪。提着一个吃的、喝的去,谁也不缺那一口,但是第一代表心意,第二大家一起吃东西、喝东西的过程中,也建立一点工作之外的联系,人和人之间的联系维度更深之后,我们的工作可能更便于展开。所以我的手机里面各种APP,喜茶、星巴克都是很高等级的会员。”

21:30 客户在银行买基金遭遇亏损后“撒泼打滚”怎么办?分享从业以来见过的极具张力的“冲突性”时刻

“有一次走进一家银行网点,客户拎着米面油从外面走进来。那个客户走进来之后,首先是拧开了这个油的瓶盖,撒向了整个大堂,厅堂全都是黄澄澄的,然后再把大米剪开,洒向这个油上面去,一瞬间整个银行网点就变成了金黄色跟银白色交织在一起。而且他护住这个地方,不让任何保安、保洁去动这些烂摊子,然后打开手机开始向大家播报,XX银行,谁谁谁,无良销售,害我亏多少钱,导致我现在生活混乱等等。一时间场面很尴尬。更有甚者,经过了这样的吵闹、投诉、调节也好,他直接带了一床被子来到网点,睡着不走了…”

25:01 专业性在渠道经理这个工作岗位上,到底扮演一个什么样的角色?

“我觉得咱们需要去定义一下专业是什么。以我个人的比较粗浅的从业经验来看,我觉得分几个层面。

第一个是最基本的,也就是你进入基金公司,别人会要求你的,比如说,你知道经济数据,降准了、PMI 好转等这些影响下各大类资产的变化的关系;比如说,你得知道分红对于上市公司的影响。这些是很偏技术层面的东西,也是我们科班出身至少及格的东西。它重要吗?它是所有我认为专业中最基本、必须有,但是最不重要的部分。为什么呢?因为我们把专业再往外拓展一个维度。

第二层,我举个例子,比如说我作为一个销售要去银行卖基金,银行的考核你了解没有?他的政策,你清楚,他不清楚,这个叫不叫专业?比如说我去 A银行,我告诉这个银行领导,我说你隔壁的B银行,他们最近规模上得很快,为什么呢?因为他们找到了某某公司定制了一些类摊余法理财来卖,这个叫不叫专业?我觉得当然是,因为你给你的客户A提供了有效信息的增量,对你的客户很有用,这是不是一种关系的维护,是不是一种专业体现?我觉得是。那你再往前一步。

第三层,我去想象我的客户,理财经理们、银行网点的主管们、行长们,他们每天在工作中在想什么?我有没有办法提供一点专业的帮助给他们?比如说,市场异动的时候我第一时间发去点评,降准了对什么好对什么坏,当然不仅限于我们的产品,还要跟他的理财相关系。

比如说降准了,你的理财怎么办?你的现金管理产品现在适不适合上量?这个时点适不适合做一波持营,我给他建议。比如说理财亏损了,没有基金公司关心,那我给他编一个话术,既能很简单的向散客解释理财亏损的原理,又能去安抚住客户,帮助客户完成他的日常工作。这种东西对于销售岗来说,也是一种专业。

所以我觉得,专业是按一二三层级不断扩展边界的,最核心的、最狭义的专业,那是最基本的,如果没有,你无法从业。但是我觉得在从业过程中,需要慢慢去把这个专业的圈子扩大,或者说泛化,不要让别人觉得专业是很高大上、很神秘的东西,专业是能帮助你客户的东西。”

29:20 如何在“做大公司规模”的本能与“为基民赚钱”的初心之间取得平衡?怎么看待渠道经理在资管行业的生态位

“这份工作能决定的事情是很少的,市场走势我控制不了,基金业绩我控制不了,所以说能够尽力做一些投教工作,尽量带人去做一些长期难而正确的事情,我觉得非常不容易,这也是非常理想主义的。但是可能这对于我来说是一种修行,一种平衡,我既需要去做顺势的事情,去考虑自己的生存、公司的盈利问题,也需要去保护自己那种原始的理想,去帮客户赚钱,去保持自己来到这个行业的初心。”

展开Show Notes
橘洲钓叟
橘洲钓叟
2023.10.25
Jessica确实讲的好
若鱼_RtCd
若鱼_RtCd
2023.10.19
有没有不同时点的内容提要
储松竹
:
我调整一下
冯哥
冯哥
2023.10.21
哈哈哈 太熟了
储松竹
:
低调低调
令狐玮
令狐玮
2024.4.13
听说您回南京混过,过来支持一下。
请问怎么链接主讲人呢
芈子契
芈子契
2024.5.21
一口一个帮客户赚钱 我就想问问基金发这么多产品自己会买吗 😅
34:05 最后道别的时候是不是忘记变声了哈哈
冯哥
冯哥
2023.10.21
嘉实?
冯哥
冯哥
2023.10.21
湖南的?
冯哥
冯哥
2023.10.21
长沙银行?
幸运小蔡
幸运小蔡
2023.10.28
楚团长!可以串个台哈哈哈哈
姜旭2024
姜旭2024
2023.10.21
先来占个座
少说一点
少说一点
2023.10.19
结西咔老师太棒啦
储松竹
:
哈哈哈,其实原来的声音更有磁性
HAL-9001
HAL-9001
2023.10.19
变声有意思,其他地方听不到hhh
储松竹
:
合规要求,不得不变声
1:01:33 逆市承受的压力太大,大部分从业者心地还是善良的,也是在提醒客户加仓、坚持。同时逆市布局对能力的要求也是很高的,去年开始定投、补仓的客户已经没有信心了。目前看还没有得到正反馈。
guowy
guowy
2023.10.19
支持团长的新节目!
储松竹
:
谢谢支持!
时月_X
时月_X
2023.10.19
楚团长开头可以放个bgm
雨白
雨白
2023.10.19
01:58 太高级了连变声都用上了!
半个小时没听过瘾哎,期待下一期!
团长牛逼啊,多带我们偷窥基金公司的后场