【引言🐝】

GTM（Go-to-Market）是最近一两年来，B端市场上比较被高频提到的岗位角色，但是很多局内人也会侠义的把GTM笼统的定义为推广角色，着实是有点可惜了。（当然也是有原因的）本期节目我们请到了有着丰富B2B产品GTM经验的专家Abby，和我们仔细聊聊GTM究竟是什么、B端产品的GTM怎么做，还有在组织里应该谁来做。对GTM感兴趣的小伙伴来听吧？

【嘉宾👩🏻】Abby

北京大学硕士，超过14年科技领域从业经验。现任某AI自动驾驶公司产品商业化负责人。曾帮助10+科技公司设计多产品线商业化路径，为中型企业实现单一销售模型向多元化产业模型升级，带动销售规模突破单产瓶颈，实现快速增长。

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】

01:15 被误解的GTM

• GTM不是只包含推广
• GTM是策略，而不仅仅是内容，应该包含产品的全生命周期的计划及实现
• GTM是另一种范式的4P，不是只含“Promotion”
• 产品所处在生命周期的不同阶段，GTM的效用也不一样

09:50 企业里是什么角色在做GTM

• GTM比较像是产品管理+产品营销的复合体：产品管理更偏向“创造产品”，产品营销更偏向“产品推广”
• 诸如AI商业化的新赛道，对技术的底层能力要求更高
• GTM是一把手工程，很难独立角色实现，如果非要具象在一个人上，更像是PM
• 成熟产品环境里的GTM更偏利润端（销售的支撑）、初创产品环境里的GTM更偏洞察和开发端
• 在成熟公司里，GTM通常不是某个人/部门在做，而是由GTM Leadship Team在组织全公司各个干系人/部门来推进产品的商业化

17:45  GTM策略落地的一个步骤/内容参考

•  MI：市场洞察，是不是有机会
• 输出目标客户画像：企业维度+决策者维度
• 产品定位：这是整体GTM的核心，着重回答4个问题：我为谁服务、我解决什么问题、我能给客户带来什么商业价值、以及我与竞对比较的差异化是什么？
• 产品增长策略：根据产品定位和不同的阶段输出
• 产品定价：成本定价策略、竞争定价策略等
• 产品培训：包括FABE、迭代优势、客户价值等，可能会具象为为销售工具包
• 产品发布：内容是核心，形式都为核心服务
• 运营：客户运营、活动运营、产品运营、数据分析
• 业财一体的视角洞察分析（这里专业又详细，小编提炼阵亡，请大家直接听吧）
• GTM策略、营销策略、业务策略的区别：GTM更偏产品（整体生命周期）、营销策略更偏业务目标服务来制定，业务策略是覆盖了产品、销售、研发、市场的全盘的策略，高度更高；三者其实也不一定完全分的开，要看产品在全生命周期的什么阶段，也要看企业发展阶段

62:10 如果就想做GTM？需要哪些能力？

• 抽象概括的输出能力
• 对业务的理解
• 销售sense
• 出色的提案和演讲能力：one-one和call high 都需要
• 影响力
• 数据洞察能力

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说 | B2B市场预算调减，但是能不能不裁员？

海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？

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销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路

海棉说 | 谈谈线索（字少事大）

海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！

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销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

【收听👂🏻】

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