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32本期海棉邀请到了知名品牌人空手老师做客TOB局内人，初衷本是“狭隘”的想请空手老师能够分享一些关于B2B内容、文案的创作技巧，但是聊着聊着就跑“偏”了。虽然在节目的后半段我们还是落回了内容创作的“术”上，但是整体上还是更多讨论了有效的B2B营销一致的底层逻辑，如果能够给躬亲在一线的B2B营销人一些启发就太好啦！
【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花
【嘉宾👨🏻】空手，知名品牌人、不空谈品牌咨询创始人，16年广告从业经验。市场营销类畅销书《传神文案》作者，豆瓣评分8.4
【提要📒】
04:05 Part1 B端的内容难做是共识
- 产品的功能和利益很难用一两句话讲明白，刻意简化就更看不懂
- 决策周期太长，且复杂
- 专业术语和名词太多，且晦涩
07:05 Part2 现在是B端业务做营销的红利时代
- 内容繁荣、媒体去中心化的现在，对受限于大众媒体目标客户浓度低的B端业务来说，能尝试更多手段
- 做B2B内容营销的最大误区是“给客户做科普”
- 客户案例不等于明星案例，现实情况下是很多公司只有客户没有案例
28:15 Pant3 关于B2B营销内容生成的“术”
- 客户需要的是墙上的洞而不是电钻，所以在内容上要去呈现如何解决问题，而不是一味强调自己是谁，有多厉害 ，再次强调不要给客户做科普（华为云案例）
- 所谓的场景就是Job to be done，对于ToB和ToC都适用
- 内容的信息层级要分层：第一层是利益，第二层是功能，利益=产品功能+客户需求场景，第三层是支持点，支持点证明能实现功能，第四层是背书，背书证明为什么能有支持点；
- 以上四层是文案内容的积木块，应用需要看沟通场景、情境、目标去做排序组合，所以第一步先把积木做好
- 客户的注意力和耐心有限，所有卖点都放上去就约等于什么都没沟通
最后空手老师的成长心得分享：输出是很好的提升自己的手段，当你对一件事情的理解不够清晰的时候是没有办法输出的。
【后期✂️】小铁
【音乐🎵】
- 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
- 垫乐：Bossa nova
- 片尾：James Brown 《Try Me》
【往期️🚀】
局部有语 | 对话客户体验专家 龙国富：离开业务目标谈客户体验提升，就是自我感动！
大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!
销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路
销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长
【收听👂🏻】
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