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32【本期嘉宾】
文德一，泡泡玛特国际集团高级副总裁兼国际业务总裁。
【高能事物】
泡泡玛特的海外业务扩展。
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【内容索引】
00:47 与王宁相识及第一次合作的经历
04:07 本来以为是王宁、司德和胡健来韩国是要谈一些更大的合作，没想到他们反而邀请我加入泡泡玛特，在这之前我从来没有动过创业的念头、身边也没有什么韩国朋友在创业
07:55 我跟家人和朋友们商量加入泡泡玛特，除我老婆以外的所有人都鼓励我去，我觉得他们是把自己心里面的欲望寄托在了我的身上
09:24 我太太越反对我，我就越有叛逆心理，反而让我更想加入这家创业公司
11:51 在韩国做高管的标配：一间独立办公室、一辆黑色轿车和一张拥有预算决策的信用卡，但是我刚来泡泡玛特的时候连一个固定座位都没有
14:25 刚到泡泡玛特的时候，你对这家公司全球化的规划和想象会是什么？
16:42 从全球200多个国家和地区选出了三个优先考虑的出海目的地（韩国、日本和新加坡），这个筛选的标准是什么？
17:56 出海的To B合作有哪些方式？为什么要先从To B开始呢？
21:15 进入一个国家之后，从To B转到To C大概需要长时间？在做决策的时候会参考哪些数据？
24:03 在海外开店，跟内地的开店策略会有什么不一样吗？当地的零售业态跟国内有什么不一样吗？
27:09 把店从东方开到西方这个过程是从什么时候开始的？
29:51 在出海的过程中，如何找到门店陈列在全球一致性和本土化调整中的平衡点？
31:58 人对IP的共鸣不受国家、文化和种族的差异化影响，IP管理由泡泡玛特集团整体筹划，国际化团队可提建议，当地或国际业务团队发现好IP推给总部审核
35:36 究竟是选择自营还是在当地找合作伙伴，速度是其中一个关键考虑因素
39:04 目前门店最多的地区是新加坡，有八家店且今年预计新增两到三家
40:10 马来西亚市场是一个比较独特的市场，不同的族群各自拥有独特的语言、宗教、教育和风俗习惯
42:19 我加入泡泡玛特的当天，王宁突然宣布公司未来三到五年的目标是海外市场营收占到总收入的一半
43:07 做出海就是每天都有自己从来没经历过的事情发生，没有正确答案，只有最佳答案
45:07 今年海外营收的KPI是多少？王宁还给过什么其他要求或者建议吗？
51:06 在已经进入的这些海外国家和地区里面，有哪个市场是让你比较惊喜、超出你的期待值的？
【往期链接】
Vol.129 穿越周期与折腾不止：与西贝高级副总裁贾林男聊西贝和《详谈·贾国龙》
【制作团队】
主理人：李翔 、李丰
制作及统筹：张英海 （13514156656）、峰小瑞（pr@freesvc.com）
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笔记（部分）：
✨对泡泡玛特全球化规划的设想是怎样的？
我们从to b的方式起步，通过经销商拓展产品到其他国家和地区，利用当地合作伙伴的力量快速进入市场。
同时，考虑到我们的产品具有东方因素，选择先从亚洲国家如新加坡、日本和韩国开始，逐步向西方市场过渡，并考虑建立合资公司的可能性。
最终筛选出二十多个国家和地区作为优先攻略市场。
✨在新加坡、韩国和日本市场，你们是如何与当地合作伙伴建立合作关系的？
在新加坡，我们与一家有药品总代理资质的公司合作；在韩国，则与一家中老年产品的总代理合作，他们之前代理过泡泡玛特的品牌，并对我们的产品有了解和销售经验。在日本，我们同样寻求与当地经销商合作，采用合资的方式建立to c公司。
✨为什么选择先从to b业务开始，而不是直接尝试to c业务？从to b到to c的转变过程中，一般会持续多久？以及如何判断何时可以尝试建立to c渠道？
选择从to b开始是因为可以更快速、安全地探索市场潜力，通过与当地经销商合作，我们可以减少投资风险，同时利用他们的渠道能力和售后管理经验。一旦验证了市场需求和接受度，再转向to c业务会更为稳妥。
持续时间因市场情况而异，不一定有固定标准。通常会根据市场反馈、数据表现以及符合一定的市场成熟度来决定是否建立to c渠道。例如，在韩国，从to b到to c大约需要一年多的时间。
✨在海外国家开店时，国内外开店策略有何不同？
在国内，由于品牌知名度较高，容易获得购物中心入驻机会；
在国外，尤其是核心位置初期较难获得，需要从边缘商圈开始，通过良好的口碑和创新的品牌形象逐步向核心区域渗透。
此外，国内外零售业态也有差异，如国外百货公司分层布局，而我们需要找准定位，从楼层较低的区域开始，随着品牌影响力提升逐步向上移动。
✨一线城市为何是首选开店地点，以及为何选择旅游城市作为第二站？
一线城市因其经济发达、人均收入高，吸引了更多用户。
像日韩和新加坡这样的国家，尽管人均收入比内地高，但由于其首都及核心商圈已较为饱和，所以首先会选择在起步阶段进入这些一线城市。
第二阶段会选择旅游城市，比如韩国首尔和佛山，这些地方人口众多且游客多，有助于品牌初步渗透至更多城市。
✨在海外开店的过程中，如何处理本地化和保持品牌形象统一性的问题？
品牌在海外开店时，一般遵循70%-80%采用国内标准方法，剩余20%-30%结合当地因素进行调整。例如，在韩国和新加坡展示当地艺术家的作品，以此实现适当的本地化工作。
✨品牌如何与当地艺术家合作，以及是否有特别成功的案例？
品牌会与当地知名艺术家合作，如韩国的cry baby等。他们会将产品提供给品牌，再由品牌销售给消费者。同时，也希望挖掘更多当地受欢迎的艺术家IP，在不同国家和地区进行开发和推广。
✨在海外做C端业务时，你们是采取合资、自营还是代理加盟的方式进入每个国家市场？品牌在海外扩张时，什么情况下会选择自己百分之百持有运营，什么情况下会选择与当地合作伙伴合作？
我们不是固定选择一种方式，而是根据当地情况和合作伙伴市场的难度综合考虑决定进入方式。例如在美国和欧洲，我们选择自营；在某些国家则会与当地合作伙伴合作，采取合资、代理或加盟的方式。
主要取决于品牌的建设维度和市场环境。如果品牌自身投入大团队建设和试错适应当地市场，可能速度较慢；而通过与当地合作伙伴建立关系，可以利用其开拓能力和运营速度来快速打入市场。对于较为陌生或合作伙伴资源分散的国家和地区，我们会选择从零开始搭建并迅速扩展。
✨海外市场的拓展策略有哪些不同之处？
在海外市场，我们会根据不同国家的文化习俗和社交媒体习惯来制定营销策略，例如使用不同的社交媒体平台，并针对每个国家的特点进行活动策划。同时，我们在全球各地建立分站，用当地语言运营，并按照当地文化举办开业典礼等活动。