vol.108.日本五大综合商社：重返舞台中央

起朱楼宴宾客

75分钟 ·6天前

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日本杂谈的最新一期，我对巴菲特为什么投资于五大商社有一个传统认知之外的猜想。

大家好，我是大卫翁，“起朱楼宴宾客”是我用来记录这个大时代的播客节目。

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具体为什么要读，可以参考我最新播客节目最后的介绍。

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简易时间轴：

00:43 巴菲特投资商社是中国人了解商社的起点，但其实在日本，商社一直是耀眼的存在。

03:40 1995年，《财富》杂志首次发布“世界500强”榜单，榜单第一名三菱商事，第二名三井物产，第三名伊藤忠商事，第四名住友商事，第六名丸红，第九名日商岩井，都是日本企业。

第一部分：商社到底是做什么的？

06:21 五大商社的历史简述

13:42 伊藤忠和丸红的故事体现了商社文化里最根本的一些东西：利益三分主义和三方よし

15:46 如今的综合商社主要有两种业务模式：贸易和事业投资，其中后者占比越来越高

19:29 五大商社的第一个共性：多元化

23:36 五大商社的第二个共性：全球化

25:27 多元化和全球化之上，就是全产业链

29:13 五大商社做事业投资的原因之一：垂直整合，提升利润率

32:51 五大商社做事业投资的原因之二：应对出海带来的水土不服和保护主义情绪

34:04 这两个原因加起来，就形成了著名的打通产、商、融的雁行模式

36:55 日本在出海过程中以“商权”思想为代表的长期战略思想，是五大商社可以做到多元化、全球化和投资成功的根本原因

41:29 五大商社的情报能力反而是被吹得有点太神了

第二部分：商社模式的本质到底是什么？

44:47 日本经济奇迹的一个关键因素是 Keiretsu（系列），而商社企业就是 Keiretsu 的重要载体

46:52 Horizontal keiretsu（横向系列）：也称“环型企业集团”，以银行为首，采用交叉持股

51:45 Vertical keiretsu（垂直系列）：将一个产业链上下游的供应商、制造商和经销商联系起来的“锥形企业集团”

54:01 keiretsu成为五大商社成功本质的原因之一：银行提供融资，商社提供信息情报、贸易及海外发展机会，大量中小企业在背后提供生产和制造能力

55:16 keiretsu成为五大商社成功本质的原因之二：股东背景多元，借款成本低廉

56:16 keiretsu成为五大商社成功本质的原因之二：以集体主义、互利互惠、社会责任为代表的“和”的思想

59:45 成也萧何，败也萧何，战后时代商社模式的诸多优势，也为新时代日本没有跟上技术革命埋下了祸根

第三部分：商社模式可能即将重返舞台中央

65:33 一个暴论：巴菲特投资五大商社看重的可能不光是上游资源品和公司治理改善，还包括中间商模式会在逆全球化周期里重新发光发热

本期节目参考资料：

《日本商社公司启发：产业链价值重估与一带一路机遇》中信建投证券

《中企出海之鉴：无孔不入的综合商社》长江商学院

【総合商社：業界研究】五大商社（三井物産・三菱商事・伊藤忠商事・丸紅・住友商事）を比較！業績比較・ランキング・平均年収・社風／強みの違い

《Keiretsu: Inside the Hidden Japanese Conglomerates 》宫下健一和戴维·拉塞尔合著

《日韩企业集团组织结构对比及展望》施卓敏, 欧阳建颖, 王海忠，中山大学管理学院

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欢迎大家关注我的生活方式播客节目《犬生活》，《拖家带口去新西兰旅居，让生活let it be》新鲜出炉~

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节目BGM：

The Long Way Round - Jodymoon

节目后期：大卫翁

展开Show Notes

Dong信积拉乃

5天前

现在在工程公司，在中东要找点水，找点气，跟商社联系一下还是很方便的。有时候比中东业主自己提出的方案好。体感的话商社在非洲有点不行了，中国供应链在非洲还是跑得比较通，日本年轻人钱再多估计也没几个愿意去非洲的。以前在厂家，对商社印象很差，不让厂家和厂家之间联系，也没提供什么附加价值。对商社有兴趣的可以看看 vivant。

大卫翁

:很一手信息！感谢

Ass嘟嘟

6天前

「📊数据」 40岁的日本人，工资平均500W日元（15W元）左右，即15W元。 五大商社平均年收1700W~2000W日元（80~100W元）左右，平均工作年限17~18年，平均年龄42~43岁。 1995年，世界500强中，依然有依149家日本企业上榜，美国上榜企业151家。 前十名中有7名是日本企业。  「✅五大商社 - 历史」 日本商社分为综合商社（业务多元）和专门商社（以某一类业务为主要业务领域）两类。 综合商社可追溯到明治时代，政府为发展资本主义经济，鼓励支持有一定实力的商人开办自己的商社，从事进出口业务。 垄断财阀：以财阀为龙头组成的产业集团，横跨生产~流通~金融三大领域。  「✅商社文化」 1）利益三分主义 做生意得到的利润分成三部分2:5:3，分别是老板、店里运营、员工分红。 2）三方よし 你好我好大家好。三赢才能长治久安，一直做生意。 作为一个贸易商、交易商，在中间协调。商人应当只赚取合理的利润，让整个生活的各个环节的人都能得到相应利益，做到让三方都满意。  「✅业务模式」 1）贸易 商社作为中介，连接需求和供给，主要收入来源是在交易过程中收取的中介费、买卖差价产生的利润。 在全球化过程中，“不让中间商赚差价”成为大家秉持的理念，很多企业直接对接，商社这方面的职能慢慢削弱。 2）事业投资 利用贸易公司有非常多的业务领域、非常长的产业链，把商社的资源（资金、人力、物力、信息情报等），投资到一个有望增长的企业里。 商业的主要收入来源：拿股权，股票分红的利益利润分配、公开市场上市时股价上涨的利润。 是最近几十年五大综合商社更加依赖的业务模式。  「✅五大商社 - 共性」 1）多元化 在发展过程中采取多元化战略，并不局限于商品、贸易，还包括能源、金属、化工等领域。 2023年财报：没有一个商社有任何一个领域，所创造的利润占到整个公司40%以上。 三井物产利润来源：32%金属，26%能源，23%机械。 伊藤忠利润来源：28%金属、16%机械、11%化学品。 住友利润来源：38%机械、14%金属、13%不动产等。 金属往往是五大商社里利润、业务最多的一个来源。 业务非常分散，多元化并不是沿着某个产业链延伸的，跳跃很大。 2）全球化 五大商社在海外的分支机构（有完整的部门体系），最少的伊藤忠有86个，最多的丸红有118个，平均100+，如果以每个国家有一两个点，意味着这些商社至少进入了五六十甚至上百个国家。 维护成本高，但对当地市场更了解、跟当地企业的合作。如果只依靠当地贸易商或代理商做业务的话，你跟当地的关系非常浅，一旦当地出现风吹草动，对你的业务影响很大。 3）全产业链 真正的打通了全产业链的概念。不管哪个环节发生变化，都不会产生太大的业务危机。 食品供应链：三菱的食品行业部门，供应链覆盖了从生产→制造→零售的各个环节。整个食品供应链不但垂直的从上游到下游，还横向横跨了欧洲、美洲、亚洲等大陆，形成了非常完整的系统。利用自己的资源禀赋进行调配，减轻中间的摩擦成本。 汽车生产链：最上游控股铁矿石和焦煤，物流配送出售给自己的钢铁公司，下游参股汽车配件，收购汽车经销商。  「✅事业投资」 1）垂直整合，提升利润率 目的是为了让资源不流失于集团外。 第一步，跟外部公司进行一些事业上的合作，把你纳入我的供应链体系。那为了供给稳定，开始投资生产商。为了把生产产品稳定销售出去，投资购买方和经销方。 2）应对出海带来的水土不服和保护主义情绪 采取股权投资，而且是以极低的股权比例进入到一个国家的产业市场。鼓励当地国家推动国产产业。慢慢的渗透到一个国家的整个产业链里。 3）打通产、商、融的雁行模式 在产业链的上中下游都有持股，是企业背后信息的掌控者，可以帮他更好的制定整个产业链的秩序，包括协调中间发生了很多的摩擦。 多元化的布局：完全没有相关性的产业布局、小型股权投资慢慢渗透到很多新兴产业/公司。 将东南亚产业分工定位。  「✅长期战略思想 - 商权」 中国的海外并购，思路接近美国，看重股权，但会忽视对整个产业链的价值，包括这些海外国家的社会价值等。 日本商社，不介意用较少的股份、很小的投资，撬动进入市场的门槛。 商权：我跟你成为合作关系，占你股份不多，同时顺理成章的把我很多资源运用在这个企业的业务发展。在合作进程中，再慢慢加深彼此的股权关系，甚至孕育出新的企业。 进入一个国家/领域的战略思维，往往是跨越三年、五年甚至十年为单位。  「情报能力」 各大商社的情报部门，是日本综合商社非常重要的部门。会收集情报信息，进行市场分析，并且集团内的信息共享。 但不至于被吹嘘得如此的高。更多的是正常的企业界的信息沟通。

Ass嘟嘟:「✅商社模式 - 本质」 1）Keiretsu（系列） 日本经济奇迹的关键因素是 Keiretsu（系列），而商社企业就是 Keiretsu 的重要载体。 系列：由传统财阀演变而来的非正式商业集团。通过所有权、股票以及长期排他的关系，将银行、贸易公司、实业企业联系起来的模式。 日本政府会实施尽可能减少企业竞争的政策支持系列的发展。 2）Horizontal keiretsu（横向系列） 也称“环型企业集团”，以银行为核心的企业集团，外围是一系列制造企业和贸易商，采用交叉持股。好处不用担心融资问题，缺点是一荣俱荣一损俱损。 横向系列：成员公司在日常决策时不会考虑到彼此的需求，独立决策。 对于整个企业界的发展，金融确实是其命脉。 中国的这些民营公司在拥有自己的金融平台后，只是把它作为大股东的提款机或整个集团公司的负债端，让它吸收大量资金供给自己的不同业务。单向关系，最终结果一定是当这些业务无法支撑自身的发展，现金流转不过来时，整个大平台轰然倒塌。 日本虽然也是由银行作为融资工具，银行在做他的财务决策时依然是独立的。 3）Vertical keiretsu（垂直系列） 将一个产业链上下游的供应商、制造商和经销商联系起来的“锥形企业集团”，打通全产业链。 它不以银行为中心。因为随着日本金融市场的自由化，直接融资上市IPO成为了重要的融资方式。 特点：有很多子公司。子公司按照重要性等级排列，最上面的母公司最赚钱，最不受市场波动影响。  「✅Keiretsu - 原因」 1）银行提供融资，商社提供信息情报、贸易及海外发展机会，大量中小企业在背后提供生产和制造能力 日本90%是中小企业，商社主要作用是连接中小企业跟大企业、连接国外企业跟本土企业的中间角色。 在这些横向系列里的中小企业/制造型企业，能得到这些商社的资源。而商社利用这些中小企业的制造能力、生产能力，在海外得到进一步发展，共生共存的生态体系。 2）股东背景多元，借款成本低廉 多元化发展的同时不会因为现金流问题造成困扰。因为背后有大银行做支撑，而且它的信用评级较高，对外的负债成本较低。也跟日本过去多年实施低利率有很大关系。 股权非常分散，金融机构、外国投资者持股较多，同时跟很多实体企业交叉持股，进行资源共享和战略协同。 3）以集体主义、互利互惠、社会责任为代表的“和”的思想 非常重视相互依赖的关系，强调一荣俱荣一损俱损。 对内，日本的90%中小企业，通过商社跟海外市场发展连接。 对外，在海外发展过程中，除了自己盈利还为这些海外的国家做了很多（社会）贡献。  「✅成也萧何，败也萧何」 过于重视和气生财，导致不破不立。 西方是冒险文化，日本文化厌恶风险。欧美进攻高技术领域，走专业化发展道路。日本以商社为代表，经营特点是控制风险，不追求快速发展，但保证不会倒。 交易成本：在国际贸易或企业发展过程中，占据了非常大份额的经济资源。商社的存在可以帮助日本企业降低交易成本，给中小企业提供信用担保、金融服务，显著降低中小企业在市场上的交易成本。中小企业只要做好一件事情，专注自己的技术研发和生产制造，商社的存在可以帮他们在其他领域大大的降低成本。但所有这一系列循环能实现的前提是这个技术是已知的、市场是已知的。 日本不擅长一线研发，但是擅长改进。把已知的技术跟知识进一步改进，用更低的成本制造出来。 当所有的技术跟市场已知时，商社跟企业工作模式可以很好的运作起来。但现在技术大爆炸时代，需要对技术研发的执着。在一切都是未知的情况下，商社不但不可能帮助中小企业更好的连接市场，还有可能因为他过于强调风险控制，优秀的年轻人选择不创业、又把上下游客户锁定了。 对于一个企业来说，自身失去了市场拓展的能力、对外获取现在到底市场需要什么的敏锐的感知能力。而一切都要依赖于商社给你提供的情报信息。  「✅暴论」 巴菲特投资五大商社看重的可能不光是上游资源品和公司治理改善，还包括中间商模式会在逆全球化周期里重新发光发热。 现在逆全球化愈演愈烈，贸易商的传统职能又开始发挥作用了。 在不同的经济周期下必须面对的现实。 1）全球化阶段 不让中间商赚差价，很多企业自己主动拓展海外业务，在产业链上面做其中的一节。特点是贸易体系蓬勃发展，每个企业都可以自己直接对接很多的全球资源和客人。 2）逆全球化阶段 产业链正在进行重组，很多企业无法直接对接到原来可以对接的市场，因为他们的政策、贸易规则正在发生变化。这时贸易公司又会重新回到舞蹈中央。因为它在全世界各个地方都有触角，是最了解全世界不同国家在发生什么的角色。 3）通胀可能很难消解 接下来交易成本会重新成为所有企业要考虑的点。交易成本最终一定会反映在商品价格上，导致整个世界的摩擦成本逐渐提高。通胀很难再回到全球化时代的低通胀水平。

Harryooo

6天前

这些商社做到了东方不亮西方亮，日不落公司

大卫翁

:有点那个意思了

丹青_WRKE:全天候策略😂

易水寒风

5天前

难道又是国际倒爷的黄金年代了？🤣

大卫翁

:这么总结可能也没毛病…

1991outsider

6天前

这期节目就像是一场精彩的商社知识盛宴，让人听得津津有味，大卫翁的讲解简直是商社领域的“侦探柯南”，揭开了日本五大商社的神秘面纱，让人大开眼界！！

丹尼尔在路上

5天前

沙… 啥也不说了，先留个抓！听！

HD990030w

6天前

沙发

大卫翁

:地板了是

HD638757w:听不得地板二字😭😭😭一整个应激反应

共3条回复

1991outsider

6天前

アレレ~这期节目简直是知识界的“宝藏男孩”！👀
大卫翁就像是那个在历史长河中划船的探险家，带我们穿梭在日本五大商社的神秘海域。节目里的每一部分都像是一道精心烹饪的料理，从多元化的“开胃菜”到全球化的“主菜”，再到全产业链的“甜点”，每一口都是满满的知识滋味。

特别是那个“雁行模式”，听起来就像是商界的“超级战队”，每个成员都有自己的超能力，合在一起就能征服世界。而“商权”思想，简直就是商社的“秘密武器”，让他们在全球化的大潮中游刃有余。

逆全球化周期里的中间商模式，这个观点就像是节目里的“彩蛋”，让人惊喜连连。大卫翁的讲解就像是在给我们揭秘商社的“武林秘籍”，让人听得津津有味，完全停不下来。✨

这期节目，不仅仅是知识的传递，更像是一场智慧的盛宴，让人大呼过瘾！简直是“耳朵怀孕”系列，听了还想再听！👂🏻

橘猫lele

5天前

某国内“大宗贸易巨头”投资板块员工，每次学习日本商社或是嘉能可、托克这些国际大宗巨头都会感慨，国有身份给了公司国内发展业务的“垄断权”，也制约了公司成为伟大企业的潜力，决策者出发点是不犯错，很多事可能也想做却不敢做，私企老板做错决策自己掌自己一耳刮子，国企做错决策轻则丢饭碗重则进去，对公司哀其不幸怒其不争。

大卫翁

:上帝给你开了一扇窗，就一定会…

eric_9X8k

5天前

1:01:25 不同意。日本的经济奇迹，很明显和产业升级产业竞争力的提升有更强的因果关系。所谓路权海权文化思维差异根本解释不了日本产业升级最顶峰时日本半导体产业超高的竞争力

大卫翁

:日本创造经济奇迹原因肯定不止一个，目前学界业界只是把这种商权思维放在了归因之一，我可能没有把这层关系说清楚，抱歉

探路客

5天前

有几点疑问，1.假如各个被投资的公司独立决策，那么产业协调就很难做，因为不会从集团级利益考虑问题。2.像商社这样不相关多元企业，又是更关注产业互补，不是关注具体利润指标，那他的考核分配是怎么做的。3.假如用所谓的“产业协同”作为决策支撑，怎么去做成一个可以实现的量化标准。
其实多元化企业摩擦成本是比较高的，有很多研究这方面的论文，资本市场也会存在多元化折价的概念，日本商社是怎么解决这个问题的？

大卫翁

:都是很大的问题…简单来说的话，我理解平衡独立决策和产业协调之间的关键在于“互利互惠”和“降低交易成本”，而不是硬性的让一方让利给另一方。如果大家有一个共同的爸爸，各退一步是比较容易做到的，更何况爸爸还可以从别的方面调拨资源来补偿你，节目里举的钢铁产业的例子就有提到。你说的考核分配还是站在集团和子公司的角度在思考问题，如果各个被投企业是独立运营独立对股东负责，那不存在考核分配的问题啊。另外，控股集团折价是客观存在的，这点在商社的市值里也是同样的反映。