本期我们的话题是餐饮行业到底怎么了，以及拼好饭的本质是什么？ 前阵子，北京餐饮业利润总额同比下降88.8%的数据引人关注，甚至引发餐饮市场到底怎么了的争论。尽管这个数据更多是代表高端餐饮。与此同时，美团面向平价餐饮需求的拼好饭也在吸引更多的品牌和消费者。 餐饮市场似乎在经历一场巨大的变化。 那么，餐饮到底怎么了？ 为了解答这个问题，我们与餐饮服务商食亨的CEO王泰舟进行了此次播客录制。 在王泰舟看来，餐饮市场正处在整体消费进入平价消费阶段，以及餐饮行业处在供给过剩周期的双重环境中。同时，因为餐饮本身是非常重资产的产业，对于环境变化的感知会更加明显。 但他也承认，这样的背景下，品牌、平台、以及品牌与消费者建立联系的方式确实都在变化。 大致上，品牌层面，品牌化程度正在进一步集中，同时所有商家都更加注重成本控制能力与为消费者提供综合体验的能力。一些企业为了求变，开拓自助餐品类，城市食堂类的餐厅形式也逐渐多了起来。 但王泰舟告诉我们，自助餐其实是最难做的。因为自助餐的本质，是让消费者「觉得」便宜，同时商家不能真亏钱，且不能用不好的食材、不好的服务来糊弄消费者。因此要有极致的成本控制能力，还要额外叠加一些零售能力、营销能力。「只有真正的高手才能做好自助餐。」 平台层面，关于拼好饭和即时零售做外卖，《窄播》此前有过分析文章，感兴趣的朋友可以点击阅读：《拼好饭不是拼多多》；《京东加码外卖｜窄播Weekly》。 🔸时间轴🔸 02:44 餐饮是重资产行业。 05:08 餐饮成本结构里的三座大山：食材；人工；成本。 06:39 为什么餐饮不是高毛利生意。 08:30 高端餐饮的成本结构与普通餐饮的区别。 12:08 餐饮本身就处在供给过剩的周期里。 13:24 2022年底，餐饮接了一波富贵，「家家爆满」「血赚」。 14:16 能力不行的也赚钱，「再这么下去会出事的。」 14:55 供给过剩的时候需求下降，这是最吓人的。 15:31 应对方式就是扛住。 17:40 扛住的关键是成本控制和好的体验。 21:04 1997年之后，餐饮行业一年比一年难。 22:28 自助餐只有高手能做。 23:26 自助餐的关键是，如何让消费者觉得便宜，同时自己还不亏钱。 24:54 自助餐案例分享。 27:33 自助餐一定要让自己的店爆。 28:19 拼多多不是拼好饭。 33:15 卫星店的本质是纯外卖店。 36:54 拼好饭可以当作商家试金石。 37:46 拼好饭与品牌做9.9元优惠有什么区别？ 40:11 9.9建立的是品牌与消费者的连接，拼好饭建立的是平台与消费者的连接。 42:33高客单到店+低客单到家 VS 高客单到家+低客单到店。 45:43 即时零售做外卖的前景展望。 🔸本期嘉宾🔸 餐饮服务商食亨CEO 王泰舟 🔸本期主播🔸 窄播主笔 庞梦圆（微信：zhenxia_cc） 🔸本期剪辑🔸 剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：zhenxia_cc（备注公司+姓名）。

本期我们要聊的仍旧是风起云涌的零售业。 最近，名创优品投资 63 亿成了永辉超市的大股东，这笔交易震惊了资本市场和零售行业大量的从业者。考虑到国内零售一直处在低谷期，尤其是大卖场，这几年一直在经历大范围的关店潮，名创优品此时跨界投资这么多钱，很多人觉得尺度和风险都太大了。 据说交易信息公布后，叶国富就在朋友圈持续积极回应，从「大家都看不懂就对了，看懂我就错了」，到「持续看好中国，投资中国，零售行业只要持续创新就总有大机会」。 其实理解这笔交易的巨大争议和非共识，需要回到零售行业当前复杂的基本面来看，比如说中国零售到底出现了什么问题？卖场是不是注定要衰落？但为什么同样是卖场的庞东来又成了现象级的旅游目的地？尤其是今年以来，胖东来给永辉和步步高做调改，又成为了整个零售行业的风向标。 前段时间我们跟中国连锁经营协会的名誉会长裴亮做过一次对话访谈，在那次访谈当中，我们跟他系统地请教过很多零售行业基本面的问题，因此就把当时的访谈内容做成了一期播客，希望能够给关心这笔交易的人提供一些信息参考。 🔸时间轴🔸 00:05:23 Trader Joe's的核心竞争力是质价比突出。 00:11:46 国内零售业一线城市和三四线城市的市场有很大的不同。 00:14:45 为什么胖东来爆改永辉、步步高，成了今年零售行业的现象级事件。 00:18:10 商品力、组织力的问题，Trader Joe's也存在，但它能转型成功，国内零售转型难的原因出在哪里？核心还是中国企业这些年发展速度很快，大家对于增速、规模和成功的评判太单一太资本化了，但罗马也不是一天建成的。 00:22:33 零售商要寻找出路，首先不能太着急，要下决心作出改变，最重要的是要立足于把每一个店的生意做好。 00:27:27 大卖场流量减少，一线城市的零售接下来会怎么发展。 00:31:01 未来几年，零售业大量关店很可能是一个常态。 00:33:06 胖东来的核心竞争力，是它的员工积极参与、创造价值，以及商品的独特性和性价比。这基本是所有优秀的零售企业需要具备的，或者说是零售的第一性原理。 00:37:19 开发自有品牌的三个重要标准：用户需求是根本、产品开发能力、差异化和性价比。 00:41:59 制造型零售，归根结底是，你得有自己独有的商品。因为商品是承载顾客功能需求和价值需求的最终载体，零售只是一个渠道。 00:43:46 国际上成熟零售商的通行做法，就是采购满世界跑，去找其他渠道其他平台无法触达的商品，摆到自己的店里。只是说现在做起来更难了，因为互联网的发达，信息差变小了，这种方式的优势不再那么明显。但是自有品牌，相对来讲受互联网的影响会小一点。所以自有品牌，是零售商未来必须倚重的战略。 00:45:30 我们会不会进入一个产品时代，而不是品牌时代，尤其是这一代的消费者已经对品牌祛魅了。 00:47:54 任何一个品牌在自己目标顾客心目当中建立信任感，都是一个很漫长的过程，尤其是渠道品牌，代表了众多商品在和消费者进行沟通，所以每一个商品、每一个细节、每一个体验都会影响消费者对这个渠道品牌的认知。 00:51:35 在采购团队和采购能力的建设上，为什么区域零售更为突出。 00:53:30 在未来一段时间内，区域超市大概率会成为中国超市的主流力量，全国性的商超连锁仍旧会面临发展挑战。 我们跟裴会长聊到的《坪效之王》，是由湛庐文化和浙江教育出版社新出版的一本书，这本书由乔氏超市Trader Joe's创始人乔·库隆布亲述，系统介绍了Trader Joe's这一美国消费者最心仪的超市，是如何在几年时间里告别通道费模式、完成采购变革，并为此后40多年的辉煌业绩打下基础的。裴亮为此书推荐作序时也提到，围绕商品力打造，实施精益采购策略，是Trader Joe's得以实现真正向零售经营转变的重中之重。 🔸本期嘉宾🔸 中国连锁经营协会（CCFA）名誉会长 裴亮 🔸本期主播🔸 窄播主编 乐乐（微信：hoffman3056） 🔸本期剪辑🔸 剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

本期我们要聊的话题是：健身服务的规模化和万店连锁的底层逻辑，邀请到的嘉宾是乐刻的联创夏东。 你有没有发现，我们正在进入一个服务规模化的时代——打车、叫外卖、租房等等，已经变得非常便捷且标准化。 健身也是，相比几年前去健身房就得办年卡被推销甚至健身房跑路的体验，现在找个健身房跑步、上团课、上私教课已经变得越来越便捷。 这些变化主要还是因为新型健身公司的出现，他们最早提出月付、按次卖课、不办卡、不推销等等新的服务标准，满足了很多的用户健身刚需，也进一步扩大了健身市场的规模。 乐刻认为，健身行业存在服务规模化和万店连锁的机会。因为它同时符合了消费趋势、优质供给和先进生产力。 但要做到复杂服务的规模化，难上加难，它会涉及到对于具体产品、店铺和服务的标准化改造和优化，对于员工和合作伙伴关系的重新梳理，对于各个环节（例如选址系统、营销系统、门店运营、用户营销等等）的数字化重塑，对一家公司的顶层设计能力、业务落地能力以及组织管理能力都提出了极大的挑战。 这一期播客，我们就从健身行业出发，跟夏东聊了聊万店连锁的底层逻辑；产业互联网的逻辑运用；互联网与零售如何融合；以及乐刻如何做方法论的提炼和迭代等等话题。 夏东说，现象级的连锁一般来说符合三个条件：消费趋势、优质供给和先进生产力。健身是大势所趋，24小时小型健身房是优质供给，先进生产力则是产业互联网。 产业互联网出现的大背景是，互联网先改造了信息（例如新闻资讯和视频平台）、改造实物（例如电商），进入了改造服务（例如打车、外卖），现在进入了改造复杂服务（例如租房）的阶段。每一个复杂服务领域，都存在着巨大的商业机会，也有诞生万店连锁的机会。 🔸时间轴🔸 00:03:09 万店连锁的底层逻辑：消费趋势+优质供给+先进生产力 00:11:21 产业互联网的逻辑运用：既要有互联网的能力，又要有零售的能力，还要有行业的属性服务所要求的能力 00:16:40 互联网与零售的融合：标准化是零售的核心，互联网天生标准化，但模式的边界探索很重要 00:27:14 乐刻如何做方法论的提炼和迭代，为什么要形成画业务大图的传统 00:34:26 数字化、标准化的坚持与应用：第一阶段做信息交易、履约的数字化，让业务能跑起来；第二阶段开始做营销的数字化；第三阶段更复杂，主要聚焦供给的数字化 00:38:39 现在还是不是开乐刻的好时候 00:41:30 乐刻数字化的先后顺序 00:49:12 与瑞幸杨飞的探讨：从用户的角度来做业务归集才是新零售，从门店的角度做业务归集就还是零售 00:55:17 夏东：创业就是从用户价值开始，穿越从用户价值到用户价值和商业价值双螺旋的死亡谷 00:58:41 什么时候意识到乐刻是个慢公司 01:03:29 抛开所有的概念，零售最终本质都是成本、效率、用户体验 01:06:09 乐刻做了哪些生产关系的革新与先进生产力的嵌入 🔸本期嘉宾🔸 乐刻联创 夏东 🔸本期主播🔸 《窄播》主编乐乐（微信：hoffman3056） 🔸本期剪辑🔸 剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

2024年，为什么平台都在重视会员？ 除了内容领域的奈飞、优爱腾。电商和零售领域，阿里越来越重视88VIP，美团上线神会员，京东超级18也给Plus会员发了大额券，星巴克罕见地扩充了会员权益，盒马暂停又重启会员。 这些会员产品有的需要付费，有的免费，有的靠积分换取福利，有的消费到一定额度有折扣。 会员从附加权益成为显性福利，企业对会员的运营越来越明面化、扩大化。哪怕对有些企业来说，会员运营可能很长一段时间都是投入型而非创收型业务，也依然要做。 如果说会员是经济下行周期下，维护存量用户的必要手段，那么拼多多为什么不做会员，苹果也没有自己的会员产品？ 所以，会员本质到底是什么，与经济周期有没有关系，不同行业不同诉求如何做会员运营，如何给会员定价，设置权益？ 基于这一系列问题，我们与会员研究者，前京东产品负责人Frank进行了交流。Frank告诉我们，会员本质是营销，是企业为提升核心用户忠诚度推出的营销产品、营销手段。 只是，因为企业商业模式不同，对会员有不同的定价与权益设置，Frank从会员产品对用户来说是否付费才能享受服务，对企业来说是否要承担收入的角度，将市面上的会员产品划分到四个象限里。 Frank制图 比如用户免费也能使用，同时企业不将会员费（如果有）作为核心收入构成的有：星巴克（积分兑换），以及虽然付费但权益远超收费标准、平台主要以补贴在做的阿里88VIP、京东Plus、盒马鲜生等。 用户免费也能使用，但会员费是企业核心收入构成的有：B站大会员，喜马拉雅会员等。 用户付费才能使用，同时会员费是企业核心收入构成的，主要是付费订阅的内容平台，比如Netflix，优爱腾。以及一些仓储折扣会员店，比如山姆会员店、盒马X会员店等。 用户付费才能使用，但会员费不是企业核心营收的，比较少，最典型的是Costco。Costco也收会员费，但是当用户消费到一定额度，会员费又会返还给用户。在Frank看来，Costco做付费会员的核心，是为了筛选目标客户，而非不断扩大营收。 这些维度构成了我们理解目前市面上层出不穷同时不断在价格、权益上进行变化的会员产品的基础，也是我们从会员产品的变化窥视企业在用户运营、市场规模、价格、营收等方面策略的窗口。 🔸时间轴🔸 04:06 宏观经济下行，企业更重视会员忠诚度建设 05:38 简单梳理会员的发展演变过程 11:00 会员本质是营销 13:21 会员的四个象限 15:04 细说四个象限之B站、优爱腾：付费，且是企业营收主要方式，其中B站有些不同 19:41 四个象限之Costco：收费，但不把会员费作为主要营收方式 21:14 四个象限之国内电商平台的会员：有些收费，但仍以平台补贴为主，88VIP不太一样，因为是生态型 23:42 一款会员产品是怎么设计出来的 26:40 会员权益怎么定 35:50 听前产品经理Frank讲讲，京东Plus会员权益是怎么定的 40:22 京东Plus会员为什么是在2015年推出的？ 44:41 普遍来看，企业通常在哪个阶段推出自己的会员产品？ 47:56 那么阿里为什么今年这么重视88VIP？ 49:44 美团神会员是自下而上的，考验很大 57:36 会员与经济周期有关 01:02:05 会员产品应该追求盈利吗？ 01:08:19 88VIP之于阿里能等于百亿补贴之于拼多多吗？ 01:12:32 拼多多没有会员 01:15:49 补充一下会员产品应该如何定价 01:19 Call back：会员的本质就是营销 🔸本期嘉宾🔸 会员研究者，前京东产品负责人 Frank（微信：iqstux） （或扫码关注Frank主理账号《会员研习社》） 🔸本期主播🔸 《窄播》主笔 庞梦圆（微信：zhenxia_cc） 🔸本期主播🔸 剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：zhenxia_cc（备注公司+姓名）。

中日消费异同下期来了！ 上一期，我们邀请到了启承资本的研究总监东子，以日本80年代以来的消费演变为切口，探讨了在中日经济结构和消费能力差异较大的情况下，中国到底有没有机会走出单一与多元消费并存，品牌与白牌共生的消费市场。 本期我们串台了《消费「启」示录》，嘉宾依然是东子，继续展开聊一下中日消费环境的异同，多元化与茑屋书店，单一化与中国供应链的关系，日本的药妆店、便利店、超市等业态目前为止活的怎么样。 围绕这几个话题以及延伸案例，我们的内容贯穿了一条暗线：全球化与本土化这一对二元命题。 比如，日本5分钟便利店、10分钟药妆店、15分钟商超的生活圈在漫长的演化过程中，都是早期从欧美原样照搬，后期经历了漫长的本土化才在日本站稳脚跟的。 比如，便利店就是从提供牛奶，后来找到了熟食这一核心品类；药妆店在售卖药妆之外，找到了常温包装食品这一核心品类。 至于超市和买手店，不管是Lopia围绕肉类，OK Store做生鲜，Seico Mart围绕牛奶，角上鱼类围绕海鲜，Loft做时代的容器，茑屋做多元化消费的信息分发渠道，都是基于日本本土消费需求，找到了一个与消费者建立信任关系的核心品类。 但这些如果放到中国，又完全变了。中日因为国土面积、消费能力的方差大小、甚至是住宅结构的不同，导致了不同的商品分销体系，不同的价格带分布，以及电商与零售竞争能力的不同。 所以我们能看到，当这些有着杰出渠道运营能力、供应链理解能力以及消费洞察能力的日本零售企业移植到国内时，也要经历global与local的再一次磨合。 比如日系便利店在中国至今都没有找到本土化的适应策略，因为他们面临的是更便利的电商和O2O的竞争，以及更丰富的早餐文化和外卖行业的竞争，熟食自然就不那么管用了。 茑屋书店也同样如此，其为多元消费提供生活方式提案和细分消费资讯的角色，已经被更高效的抖音和小红书取而代之。在中国的茑屋书店，更像是一个空壳模式被搬到国内，徒有其表。 但日本仍旧有一批品牌借助local走向global的过程，成为穿越周期的消费品牌，例如生产自行车变速器的禧玛诺，以及做电饭煲的爱丽思（IRIS OHYAMA）。 东子认为，当多元消费受到单一消费和价格战挤压之后，我们评价一个品牌的标准，除了其能否在其核心品类产生竞争壁垒之外，能否借助竞争壁垒拿下全球市场，将会是一个关键命题。 🔸时间轴🔸 00:04:22国土面积、消费能力和住宅结构的不同，决定了中日在商品分销体系、价格接受度以及电商和零售竞争能力上的差异化。 00:07:01茑屋书店在日本扮演着提供多元生活方式体验和细分消费资讯的角色，但在快速发展的中国市场，这一角色已被更高效的社媒平台取代，尤其是在信息对接及传递效率方面，抖音和小红书具有明显优势。 （茑屋书店代官山店） 00:12:02 一批日本企业更擅长通过供应链的垂直一体化，来提供高性价比的产品。比如，日本小家电品牌爱丽思Iris，通过招聘优秀的技术人员，承接技术外溢的红利机会，并利用高效的供应链，生产出高性能的家电产品，同时还能保持价格优势。 （爱丽思官网展示的相关产品） 00:16:01 在中国这样一个供给非常丰富的国家，完全自持的垂直化供给，并不一定是最好的选择。而且尽管供应链仍有一定红利，但中国品牌并不一定能够转化为明显领先他人的竞争优势。所以，是否会涌现出基于性价比而出现的垂直供应链一体化渠道品牌，目前存在不确定性。 00:20:50 从80年代以来的经济环境中脱颖而出的日本零售企业，通常具有优秀的商品企划能力，以及高度独立的商品开发体系。在日系便利店，优质的商品企划，恰恰是实现高产出的关键所在。 00:25:50日本便利店的核心竞争力在于，根据日本城市结构特点及消费者需求进行了本地化创新，例如用熟食类商品，革命了传统的夫妻老婆店业态。但是，在中国，由于电商便捷度更高、物流网络更为发达，便利店产生的便利价值相对较低，难以成为中国零售市场的主流。 00:30:29茑屋书店到底在日本的多元化消费趋势兴起的过程当中，抓到了什么机会？扮演了什么角色？为什么中国的茑屋书店有些不伦不类？ 00:39:10 唐吉诃德在日本也受到电商挤压，开始转型了。 （唐吉诃德门店） 00:41:53 空间利用方式如何影响商业布局：中国土地是论块卖的，零售也是小区逻辑和购物中心逻辑；日本土地是论个卖的，是散装的，所以复杂度会更高。 00:44:05在日本零售业中，熟食类商品占据了约15%的比例，但其贡献的利润远高于其他品类，是超市真正的自有品牌之一。如果中国生鲜零售能在熟食和预制菜等领域实现差异化发展，会有很大机会增强消费者的购物黏性。 （Seico Mart的熟食商品） 00:57:43日本药妆店的成功在于摒弃了美国药妆店追求大型化、一站式购物的模式，依据本地消费需求调整店铺规模，使其门店成本较低，能够在食品、日化品等领域提供更具竞争力的价格，借此成功融入了日常生活消费圈。 01:04:20在美国，便利店补充了超市；在日本，超市补充了便利店；在中国，需要回答的是，其他业态如何补充电商。 在日本，由于药妆店在日化领域的强势地位，许多超市转而降低日化产品的比例，专注于其擅长的生鲜品类，并且找到具有工业化潜力的非标品类，进行商品化开发或深度供应链管理。 如，OK Store结合折扣业态的特点，强化生鲜管理，以建立消费者的信赖关系，从而形成稳定的复购率。 北海道便利店Seico Mart则布局了自家牧场，提供一系列奶制品，实现差异化竞争。 （Seico Mart 成立于 1971 年，是源自于北海道的便利店连锁品牌。全国约 1200 家店，约 8 成门店为直营店，门店端销售额约 100 亿人民币。企业常年位居日本便利店品牌顾客满意度第一名。） 01:13:28日本从90年代就已开始深入研究消费者行为与需求，例如三浦展（《第四消费时代》作者）等知名消费研究专家，就都曾高频参与过类似的消费调研，通过观察消费者日常生活细节进行产品研发，或在商业地产中根据消费者的年龄、服装风格等因素，调整业态布局。 🔸本期嘉宾🔸 启承资本研究总监 东子（片矢 東滋郎） 启承资本是一家专注于消费投资的基金，主要投资方向是品牌和零售，已经上市的十月稻田和锅圈，钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等都是他们投过的案例。 欢迎点击关注启承资本的播客节目《消费「启」示录》，收听更多消费相关的精彩内容。 🔸本期主播🔸 《窄播》主理人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

今年夏天，你有没有被安利过一款「苦瓜苦不苦」的HPP果蔬汁？社媒平台上甚至有人围绕这个产品做了各种创意复配，比如+咖啡的苦瓜美式，被网友调侃为「苦上加苦，也没有上班苦」。 盒马饮品采购辰婧告诉我们，这款今夏限定的苦瓜汁，现在竟然是盒马果汁好评榜的第一名。 如果走进盒马这类代表性的现代渠道，应该会有更直接的感受——冷藏柜里的果汁产品越来越丰富了，口味上有牛油果味、苦瓜味、蜜瓜味、羽衣甘蓝味应接不暇，产品形态上FC、NFC以及新进网红HPP也各领风骚，它们的共同特征都是更新鲜、短保、健康且越来越好喝。 在饮料价格战正酣的今年夏天，这个小众赛道却玩出了自己的花样。 就连老牌果汁企业汇源都乘着果汁升级的风潮，悄悄逆转颓势翻身。过去两年，它靠着旗下NFC西梅汁、NFC沙棘汁等纯果汁类产品重回大众视野。 从FC到NFC再到HPP，产品形态变化的背后，整个果汁的供应链条正在发生深层次的变革——果汁的零售方、品牌方、加工生产方，甚至上游水果产地的共同作用下，成就了今天市面上越来越多更加「新鲜」的果汁产品。 如果对产业链相关变化感兴趣，可以参考《窄播》的产业报道：《为什么果汁越来越鲜了》 高温天到来，正是喝果汁的旺季。本期我们串台了《盒马啵啵啵》，从盒马采购的角度聊了聊，他们是如何做出来健康、好喝还有性价比的果汁的。围绕这个话题，我们还聊到了，水果已经很好吃了，为什么还要喝果汁？榨果汁的水果，是好果子吗？现在大家都爱喝什么？怎么喝？ 【聊天的人】 橙子，近期迷恋苦瓜汁的《盒马啵啵啵》主播 汤辰婧，盒马冷藏饮品研发采购 乐乐，《窄播一下》主播（微信：hoffman3056） 【时间轴】 02:24 FC、NFC、HPP果汁都是啥？ 09:26 什么样的水果会被用来榨果汁？ 12:12 榨果汁和榨果蔬汁的区别 12:12 果汁，还真不是水果的“替身文学” 19:35 花式喝果汁行为大赏：苦瓜冰美式，没有上班苦 20:05 冰冰杯宇宙 23:40 HPP果汁从五星酒店后厨走向超市货架的始末 31:18 果汁采购和水果采购已经坐一起了 37:21 茶饮市场很热闹，ta们做对了什么？ 41:41单一口味不再受欢迎， 果+茶在慢慢变火 47:06 香菜口味到底是怎么回事！ 【节目里提到的信息】 果汁分类： · 果味饮料：小时候喝的“果汁粉”，严格来说并不算果汁。 · 果汁饮料：有了一些果汁，但含量比较少，配料表第一个是水，第二个一定是糖。 · FC（浓缩还原）果汁：新鲜水果榨成原汁后浓缩，去除掉大多数水分。在制作果汁时，再加入等量的水进去， 通过巴氏杀菌（温度一般是70-90摄氏度）或者是UHT杀菌（温度高达135摄氏度），一些不耐热的营养物质会损失掉，需要加糖和防腐剂，更多是常温的。 · NFC（非浓缩还原）果汁：也是100%水果榨成的，没有蒸发水份的环节，去除了浓缩的步骤，更接近“天然果汁”的状态。保质期相对较短，也相对比较贵。常温和低温的产品都有。 · HPP（冷鲜压榨）果汁：100%水果榨成的，和NFC最大的区别是杀菌工艺不同，不用高温，而是通过高压杀死细菌，从而保留热敏水果的口味和颜色，喝起来更有水果本身的味道。因为HPP设备造价昂贵，最早的HPP果汁只出现在五星级酒店和高端街饮店。 被用来做果汁的水果： 水果分为商品果和榨汁果。榨汁果和商品果在大小上、规格上有些差异，但糖度和口感上一致。以及，跟商品果一样，它绝对没有破损。有破损的果子叫做等外果，这个是我们坚决不用的。盒马HPP果汁的水果原料，要么来自于维果清等合作伙伴自己承包的种植园，要么是从盒马的果蔬基地运送过来，保证新鲜。 在工厂里拍的果蔬原料 【节目里提到的夏季果汁】

本期我们讨论的话题是：日本80-90年代的消费转向中，有哪些经验值得中国消费借鉴。 从80 年代、 90 年代开始，日本逐渐走向了一种效率主导下的单一消费以及多样化主导下的圈层兴趣消费并存的一个消费结构。单一消费诞生了像包括优衣库、堂吉诃德和 OK Store 这样的零售业态，多元化和圈层兴趣消费也有类似像 LOFT 和 beams 这样的买手品牌和渠道。 有观点认为，中国正在走向与日本相似的经济发展周期，中国消费产业的从业者考察日本消费市场的时候，也在试图从中寻找类似的机会。 基于此，《窄播》邀请到了启程资本的研究总监东子做了一次访谈。东子的研究方向涵盖中日两国零售行业、消费品牌等领域，在中日两国都有丰富的生活经验及市场洞见。访谈之前，他带着启承资本的被投企业做了一个日本游学项目，看了很多代表性的零售企业和食品品牌。 本期节目，我们聊到了中日宏观环境和消费市场的相似性和差异性，中国消费是否有机会走向类似日本单一性+多元化并存的消费趋势，在消费以及零售的基础能力上，日本消费有哪些方面值得中国企业学习。 🔸时间轴🔸 00:04:35 引起中国从业者热议的日本零售业态代表：Lopia和角上鱼类 00:06:04 日本消费者每周去超市4.8次，美国消费者每周去一次，因为日本的生鲜足够多，超市要比拼生鲜的管理水平、促销、主题性和产品开发等，因而诞生了52MD。 00:10:21 中国和日本在零售环境上有相似之处，都经历了从增量到存量、从卖方到买方的市场迭代；但也有不同之处，如中国的消费占GDP的比重和人均收入较低，产能过剩，可能会先卷低价策略。 00:16:27 日本的90年代藏在80年代里，穿越周期成长起来的企业有四种类型：利用中国制造带来的供应链红利成功的企业，能持续提供新鲜有趣非标准化商品的买手店渠道，品类杀手店或品类专营店，软折扣模式。 00:19:38 以上四类企业共同沉淀的能力包括：利用供应链红利实现高性价比、选品灵活性抵抗潮流流动性、打破原有品牌自持的零售或销售渠道重组市场商品、采销一体实现折扣化。 00:21:08 大荣和西武为何会衰落 00:27:27 中国的零售企业可以学习这些能力，但要根据自身情况进行调整，不能照搬。 00:26:41 中国的零售企业面临着从单一维度的竞争向单一加个性化需求创造的竞争转变的挑战，需要在性价比的基础上，不断迭代产品，找到更多不同价格带的试探。 00:32:34 日本的零食折扣店和便利店为什么都更好逛？ 00:38:17 只有 40% 的 GDP 是消费的时候，中国会走向单一维度的竞争，还是单一加个性化需求创造的竞争？新的机会在于抖音这类新一代的面对消费者需求反向开发、沟通的平台，但价格试探需要建立在性价比的基础上。 00:43:00 消费转向价格战，哪些品类还有投资机会：食品是一个既刚需同时又能让人们接受的消费升级的赛道，中国的零售企业可以在食品领域寻找机会。 00:45:17 日本的菜比中国新鲜，这是整个供应链的能力，中国的很多菜从产地到商家没有冷链，只有商家的总仓到门店的配送是冷链，因为上游的冷链成本太高。 00:45:53 Lopia作为一家肉品类杀手店，其特点是后台工厂为利润中心，通过产品开发创造商品价值，以肉为原料的品类杀手店，通过多种产品的毛利调整价格，吸引消费者购买高端肉类，满足家庭对优质蛋白的需求。 00:52:37 日本的食品企业如丘比、卡勒比等，通过垄断上游供给、垂直一体化供应链、产品开发等方式，形成了绝对的竞争优势。 00:56:10 以三得利的BOSS咖啡为例：在日本，品牌经理人非常重要，他们是产品的关键决策者，承担着产品上市的风险，因此他们也是社会的明星。 01：01:20 以罗森炸鸡为例： 日本的供应商和零售商之间的关系是一种合作关系，供应商会主动研究零售商的货架，为零售商提出产品开发的解决方案。中国的零售企业可以学习日本企业的零供关系，建立良好的合作关系，提高产品开发和营销能力。 🔸本期嘉宾🔸 启承资本研究总监 东子（片矢 東滋郎） 启承资本是一家专注于消费投资的基金，主要投资方向是品牌和零售，已经上市的十月稻田和锅圈，钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等都是他们投过的案例。 🔸本期主播🔸 《窄播》主理人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

本期我们串台了乘风破浪，要聊的公司是瑞幸，聚焦的话题是：瑞幸如何在不到一年时间打赢与库迪的价格战的。 这不是我们第一次聊瑞幸这家公司。 窄播团队认为，作为这两年或者说这个低价时代最成功的消费品公司，瑞幸是一个值得反复研究探讨的商业案例——从商业模式的顶层设计，到谷底反弹的修正能力，以及贯穿这其中的产品研发、品牌营销、私域运营、数字化经营等各项能力，都非常值得拆解。 瑞幸与库迪过去一年的价格战也同样值得关注。价格战，或者说低价竞争，与供给升级、如何盈利等话题，也一直是窄播持续在关注的系列核心商业议题。 本期的对谈嘉宾郑立涛，是一位二级市场投资人，同时也是播客《乘风破浪》主理人。他一直在跟踪研究瑞幸，也接触调研了瑞幸大量的员工和加盟商。他会从他的视角跟我们分享下瑞幸是如何打赢这场价格战的，瑞幸能不能重回高点，作为性价比时代的产物，瑞幸到底切中了哪些时代脉搏。 声明：本期内容的观点和结论都基于阶段性的信息产生，不构成任何投资和加盟建议。 🔸时间轴🔸 00:03:36 瑞幸模式简单回顾：从财务造假、被迫退市到谷底反弹。 00:10:13 瑞幸与库迪价格战的三个阶段：从局部应对、全面参与到艰苦鏖战 00:17:25 价格战反噬瑞幸：2023年Q4利润、杯量、加盟商信心都遭遇挑战 00:21:25 为什么说价格战让瑞幸变得更强了 00:23:51 价格战是中国商业领域的四大发明吗 00:27:11 价格战余波：区域连锁以及单体咖啡店被迫关店 00:30:25 瑞幸从年初开始收缩价格战，做出这个决策的参考要素有哪些 00:34:44 被迫卷入价格战之后，瑞幸的加盟商们是怎么想的 00:37:34 股价近乎腰斩后，瑞幸还能重回市值高点吗 00:40:20 接下来瑞幸还有多大的想象空间：继续开店、提升客单价、烘焙、新零售的可能性 00:44:06 瑞幸出海前景讨论：性价比咖啡在海外有没有竞争力 00:47:18 为什么库迪在东南亚的扩张速度看起来比瑞幸要快 00:49:54 操盘出一个又一个单品爆品和出圈联名的瑞幸团队有何来头 00:53:41 瑞幸要警惕自己走向「职业经理人」陷阱 00:54:22 回本周期拉长、门店加密之后，现在还是加盟瑞幸的好时机吗 00:59:25 咖啡竞争最激烈的时段已经过去了，2024 年蜂拥上市的奶茶竞争会更激烈 01:07:11 长期跟踪研究瑞幸这样的公司，会有什么认知收获 01:10:44 为什么说极致性价比会成为席卷全球的消费趋势 🔸本期嘉宾🔸 二级市场投资人&播客《乘风破浪》主理人 郑立涛 🔸本期主播🔸 《窄播》主理人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，提供一手原创深度的信息、洞察和趋势。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

本期要聊的话题是搜索商业化。 搜索大家都不陌生，但是搜索在平台发挥的作用正在变化。 究其背景，一是内容平台的内容总量到了一定阶段，内容也相对同质化，只靠个性化推荐不再能满足用户对内容的精准、高效的需求。对平台来说，也需要一种更高效的变现方式。 二是，AI等新的技术在出现，各个平台都在尝试的语言大模型，一定程度上可以理解为搜索的一种演变，因此，大家会关心，AI将如何作用于搜索，它会以怎样的形式存在，哪个平台更有机会？等等。 基于此，我们与从事搜索结果优化（也就是SEO，Search Engine Optimization）的服务商胡文中进行了交流。胡文中是资深的互联网营销从业者，经历过微博、微信公众号时期，2017 年从自媒体转到广告推广，最开始做达人采买，后来转向SEO。 他了解互联网流量生态变化，也能从一线从业者角度给我们分享一些关于SEO的底层知识，它是我们了解搜索商业化的现在及未来的基础。 因此，在本期播客，你会听到SEO是什么，它有哪些形式，为什么平台开始重视搜索商业化，哪些钱是SEO服务商能赚的，哪些只能平台赚，以及客户对不同平台的搜索广告需求有什么不一样。 此次播客是我们对搜索商业化的初步了解，接下来，我们还会陆续推出更多相关内容，敬请期待。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 06:34怎么发现了SEO的机会 06:34SEO的三种形式 17:02怎么向客户交付 21:40小红书是最开始做搜索结果千人千面的平台吗 23:23当平台开始做搜索结果千人千面，SEO是不是就没那么好做了？ 25:22搜索商业化是抖音提高流量变现效率的一种方式 36:12搜索广告的客户构成和整个广告市场比有哪些不同 38:24不同平台的搜索客户有哪些不同 44:53小红书的广告占比一直在提升 46:16广告市场紧缩，但是搜索广告预算在提升 🔸本期主播🔸 《窄播》主笔 庞梦圆（zhenxia_cc）

🔸本期内容🔸 欢迎收听窄播一下的「清明节特辑」。这次我们聚焦死亡和葬仪的话题，与丧葬品牌「归丛」创始人、知名家具设计师高古奇进行了一次轻松而深刻的对谈。 🔸本期主播🔸 * 《窄播》主笔 张娆（AdagioLifelong） * 《叁拾代》主编 张娅（zhangxiaoyaya001） ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 * 03:46 「归丛」不是一门生意，而是人生课题 * 06:57 思考死亡是为了让活着的每一秒都不被浪费 * 11:37 创造仪式感就是用永恒来对抗死亡 * 13:04 死亡教育就像性教育 * 17:23 重视丧葬，是拿回仪式诠释的话语权 * 23:11 死亡恐惧的本质是逃避未知与虚无 * 26:06 对死亡去恐怖化是一个必然发生的社会趋势 * 30:09 在突发的噩耗下，「归丛」如何提供服务 * 35:42 寻梦环游记、鬼马小精灵是鬼片吗 * 39:34 传统的中国式葬礼和新思潮下的变革 * 46:08 如果死亡是睡着，那么寿衣也可以做睡衣 * 54:26 原子化对乡土社会丧葬仪式的挑战 * 58:51 禁忌话题之下，丧葬品牌的迂回与蓝图 🔸节目小记🔸 虽然这期播客的标题用了「对抗」这个词，但死亡从来都是一件无法避免的事。我们可以将其理解为一种直面的勇气。 从小时候起，每次说到「笑死」「烫死」「死活」这样的字眼时，长辈就会严格地制止我。死亡在我们的社会中是一个禁忌，就像性教育一样，明明是一个需要严肃对待的议题，人们却总是假装它不存在，直到发生时，才匆匆忙忙从头学起，然后草草收场。 古奇希望能为改变做出一些努力。他曾经历过短时间内失去双亲、事业和资产的意义危机时刻，意识到了思考死亡之于生活的必要性。在此基础上，「归丛」品牌的创建浓缩了他的设计理念、价值思考和人生感悟。 我们的社会正处于价值观转型的变革中，新观念不断突破旧藩篱。正视死亡、谈论死亡，是为了让活着的每一秒都更有意义，是为了以温暖替代恐惧、以希望面对失去。我们相信，终有一天，死亡教育将会成为每个人的必修课；有关终结与意义的思考，也将渗透进每个人的日常生活。 这是一个必然的长期趋势，而「归丛」也是社会思潮中的一分子。继去年发布的第一批灵盒产品之后，今年春天，「归丛」推出了一系列用于日常祭祀和供奉的用品，包括灵牌、清明祭扫礼盒等，以产品为媒介，搭建生者与死者间的桥梁。 尽管作为丧葬品牌，「归丛」在线上推广、线下选址等一系列方面都受到考验，但古奇依然对未来充满乐观。「十年后一定发生巨大的变革。」他说。

🔸 本期内容 🔸 本期是窄播选题会系列的第二期。我们邀请了《窄播》编辑部的同事们，一起聊聊我们对2024年的趋势洞察。 当新技术颠覆世界仍需时日，资本收缩、流量见顶、供给又无处释放时，行业会如何演变？基于公司、产业、消费和生活方式，我们一共总结了13个关键词（详见下文时间轴）。 这是《窄播》团队全年来坚持与从业者进行高频深度对谈、以独特视角对商业世界进行观察思考的结晶。 在录制本期播客之前，我们已经在公众号《窄播》（ID：exact-interaction）发布了对13个关键词的详细解读。阅读请戳🔗《窄播年度趋势分析：存量时代的零供博弈、巨头竞合与小而美叙事》。 本期节目中，围绕这13个关键词，我们进行了基础讨论与思维发散。如对相关话题感兴趣，添加我们的微信交流。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 10:14 大公司竞合关系巨变 16:11 重提小而美 19:16 从媒体流量到社交流量：社区价值再发现 22:27 更多流量平台涌入本地生活 27:17 品牌渠道继续博弈，直至新零供关系重塑 28:44 低价驱动下的先进供给之争 35:13 万店连锁至县域，加盟热潮继续涌动 38:42 线下业态出海爆发，线上平台价卷全球 39:56 价格敏感时代&迪士尼效应 42:49 非标商业的红利期、淘汰期以及雁阵迁移 49:22 户外泛化成为一种风格 57:36 新老人已成消费增量 🔸本期主播🔸 《窄播》主笔 张娆（AdagioLifelong） 《窄播》创始人 乐乐（Hoffman3056） 《窄播》主笔 庞梦圆（zhenxia_cc） 《窄播》主笔 丛文蕾（original_pyrojewel）

本期我们聊聊2024年的消费机会，访谈对象为清流资本投资副总裁陶凯。 上周，窄播团队发布了关于2023-2024年的年度趋势分析（链接：https://mp.weixin.qq.com/s/xcBpipKlk2bmCAbOp4304A），涉及到了十三个关键趋势以及基于趋势判断的相关榜单（链接：https://mp.weixin.qq.com/s/8WjbOnMYTSpyFMsKWnnCcA）。 每年一度的趋势分析，沉淀自窄播日常接触到的大量行业一线从业者，包括大公司的核心角色、新锐公司的创始人和操盘手们、一二级资本市场的从业者等等。 跟这些从业者的高频密集深度对谈，也是窄播团队一直以来最核心的工作方法之一。我们也追求，通过准确提问和信息串联的方式，向给我们提供行业洞见的从业者提供纵向或横向差异化的视角和信息。 本期《窄播一下》，我们将趋势访谈的其中一个完整呈现给大家，访谈对象为清流资本投资副总裁陶凯。 清流资本由王梦秋女士创立于2013年，目前主要关注新能源、新材料、新智能、新消费等领域，其中消费领域的代表项目包括AMIRO觅光、王小卤、参半、花点时间、pidan等等。 陶凯本人主要聚焦于消费、出海、前沿科技等领域的投资项目，王小卤、左点、参半都是他投过的代表性消费项目。 陶凯在2023年底到2024年初，给清流被投消费项目做了一场关于渠道红利的梳理以及对于薯片品牌乐事的能力拆解。 我们的对话也沿着他的深度调研，从国内消费宏观情况和微观分化，聊到了当下还有哪些渠道红利、品类红利、人群红利，低价时代的品牌应该如何表演便宜、抢占下沉市场、布局出海机会，为什么说当下只有实用主义、功能主义品类才能获得可观增速，以及消费行业从业者应该向乐事这样在全渠道、全规格、全口味、全球化的超级品牌学习什么。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 🔸本期嘉宾🔸 清流资本投资副总裁 陶凯 🔸本期主播🔸 《窄播》创始人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 🔸时间轴🔸 00:03:42 正片：2023年消费行业基本面——宏观不及预期，微观机会分化 00:05:29 哪些渠道还有红利：抖音、小红书、视频号和山姆 00:09:29 消费者对货架电商也有差异化心智，淘宝从寡头估值变成零售估值 00:12:07 品牌到底能不能在抖音赚到钱 00:16:32 抖音电商2024也要all in货架和低价，品牌应该怎么办 00:20:37 低价不意味着低毛利，核心是如何让消费者感到便宜 00:23:27 表演便宜的三种方法：以大窑、东鹏、劲仔、盐津为例 00:31:40 硬折扣在中国是否成立，尚需观察 00:33:14 品牌怎么做溢价，才能让消费者接受 00:35:39 大量消费品已经失去了开创新的价格带的空间 00:38:14 视频号上的红利：特种奶等品类飞速飙升 00:40:39 出海永远不晚，但考验公司的运营能力和坚决程度 00:43:10 2024年消费还有哪些机会 00:47:37 下沉还有大量机会 00:54:51 拆解经典案例：乐事如何做全渠道、全规格、全口味、全球化 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核商业访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，通过对话1000个一线从业者，解读行业优秀案例和未来趋势，还原从业者怎么做、怎么想。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

🔸 本期内容 🔸 这一期，我们串台了乘风破浪，来聊聊拼多多的低价跨境电商平台Temu。 这是一个甫一诞生就聚集了诸多目光的跨境电商平台。它并不是一个从最初就被看好的业务。 在一开始，Temu就选择了最难的全品类电商和最难的美国市场。尽管不断走高的通胀让低价商品成为全球刚需，但海外物流基础设施和社交生态与国内迥异，Temu也很难照单复制拼多多的路径。 但Temu依旧成功了。 通过大量的营销投放和超级碗赛事广告，美国用户认识了这个可以让人像亿万富翁一样购物的电商平台。 今天，Temu在全美已经是力压TikTok、Google、YouTube的下载量最高的APP。只用了一年，Temu就收获了约180亿美元的GMV和4.67亿的MAU，成为仅次于亚马逊的第二大电商平台。 在供给层面，Temu通过全托管模式，扮演了一家供应链公司的角色。这使它得以拥有持续稳定的结构性低价。 同时，Temu也是一个中国公司在海外增长的理想样本，敢于烧钱的大手笔投放和足够灵活的广告策略，让它触达了一部分未被电商完全渗透的性价比人群。而当美国市场的增长放缓时，它又迅速而主动地调转船头，在全球进行自我复制。 通过这期节目，我们希望建立起关于Temu真实情况、发展阶段、商业模式的基本认知。 在此基础上，我们关注的问题包括：Temu能否复制拼多多的成功路径、低价电商能不能抓住全球人的心、Temu身上的中国标签为它带来的优势和风险，以及出海三国杀中Temu、shein、Tik Tok三者的差异化竞争策略。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 🔸本期嘉宾🔸 二级市场投资人 郑立涛 （跨境出海领域观察者，播客《乘风破浪》主理人) 🔸本期主播🔸 《窄播》主笔 张娆（AdagioLifelong） 《窄播》创始人 乐乐（Hoffman3056） 🔸时间轴🔸 00:06:00 Temu的模式已经跑通 00:14:06 敢砸钱，也能灵活迭代方法论 00:20:56 先从没有泳池的人群开始 00:23:25 Temu有必要做百亿补贴吗？ 00:27:29 Temu与品牌的关系 00:34:16 全托管是最优解吗？ 00:48:24 做好全托管，平台要有哪些能力 00:55:52 全托管会激化零供关系的矛盾吗？ 01:02:03 从投放超级碗看中国出海公司的窗口期 01:12:39 从拼多多做服装的思路，看Temu和Shein的竞争 01:17:45 从拼多多与抖音电商对比，看Temu和Tik Tok的竞争 01:25:14 多多买菜在公司中扮演的角色是什么

本期话题是零食折扣店和折扣化浪潮，涉及到国内企业零食很忙、盒马、拼多多，涉及到的海外零售品牌包括奥乐齐、711、业务超市等等。 2023年以来，折扣、低价和性价比已经成为一种普遍的社会情绪，线上电商低价大战，线下零售纷纷折扣化，一些之前主打消费升级的品牌也开始降价了。 有一个很形象的段子，说现在年轻人逛商场最喜欢的三个店铺是，好特卖、优衣库和名创优品——因为便宜且好逛。 零食折扣品牌包括零食很忙和赵一鸣也在二线及以下城市突飞猛进。有创业者将这个赛道看做下一个「蜜雪冰城」。 折扣化浪潮相关的现象还包括拼多多市值反超阿里，超市纷纷改做会员店折扣店，连1688都成了很多年轻人的进货渠道。 这些现象表面是低价和性价比是刚需，背后隐藏的规律是行业在提效和挤泡沫，品牌、渠道、经销商和消费者会进行新一轮重塑。 那么，沿着这个必然趋势，品牌应该怎么办，经销商应该怎么办，渠道又应该怎么办。 本期我们邀请启承资本投资人Gloria，跟我们聊了聊这个话题。 启承资本是一家专注于消费投资的基金，主要投资方向是品牌和零售，过往代表项目包括，刚在港交所上市的十月稻田和锅圈，其他投资案例包括钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 🔸本期嘉宾🔸 启承资本投资人 Gloria 🔸本期主播🔸 《窄播》创始人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 特别说明：本期内容录制于2023年最后一天，节目中「今年」对应为「2023年」，因此带来的理解不便，非常抱歉。 🔸时间轴🔸 00:01：05 本期节目概要 00:03：44 本期正片：万亿规模的零食赛道2023年异常热闹 00:07：10 加盟商、产业资本、财投为何加速涌入零食赛道 00:09：09 同质化、价格战加速了头部品牌零食很忙和赵一鸣的合并 00:10：25 区域竞争情况：广东、湖南、湖北、四川、江西、江浙等各有巨头 00:12：24 零食折扣抢了哪些社区店的哪些生意，如何影响经销商格局 00:15：45 下沉威力：有创业者把自己看作零食界的“蜜雪冰城” 00:17：58 零食折扣店能开到一线城市吗？ 00:20：38 面对零食折扣店，被破价的品牌很难受，该怎么办 00:21：20 什么是新一代零供关系 00:28：32 渠道做折扣的方式只有提高自有品牌的占比吗 00:31：32 零食是零售折扣化浪潮的第一枪 00:35：20 食杂店会在全球有非常强的生命力 00:36：49 如何理解拼多多之于折扣浪潮 00:43：07 零食、拼多多之外，还有哪些新的折扣化机会 00:46：39 在巴菲特的两种生意模型：smart once 和 stay smart，零售属于后者 00:50：12 “折扣化”需要什么样的系统能力 00:51：15 拆解日本零售折扣化样本：业务超市 00:53：19 实现折扣化的两种路径：垂直供应链和贸易供应链分别是什么 00:55：47 渠道都在疯狂做自有品牌，是不是不需要品牌了？ 00:56：56 明治牛奶如何穿越折扣化浪潮和经济转型周期 01:02：18 所有品牌都要拥有供应链吗？ 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核消费访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，通过对话1000个消费从业者，解读消费行业优秀案例和未来趋势，还原从业者怎么做、怎么想。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。

本期话题如题，对谈嘉宾是本味鲜物创始人肖欣。 本味鲜物是一个年销售额过2亿的低温肉制品品牌，明星产品是一款雪山黑猪肉肠，核心卖点是纯肉肠，且不添加保水剂等食品添加剂。 肖欣说，他们所有的产品都围绕三个标准：好吃、健康、真材实料。 肖欣的创业灵感来自于做便利店项目时期的品类洞察——低温、干净配料表是食品消费的大趋势，饮料赛道里有元气森林、东方树叶，乳制品有简爱，烤肠是一个在便利店、景区、甚至音乐节和各种市集等场景高频动销的产品，应该也有这样的机会。 2021年和2022年，他们先后拿到了小红书等机构的两轮投资，销售规模也迅速过亿。 当然，蓝海市场迅速迎来了更多竞争者，更多品牌和渠道看到了烤肠的价值。 入局者变多之后，本味鲜物需要面对的问题是，如何应对产品同质化的竞争，尤其是渠道品牌的降维竞争。 肖欣就说，不管是黑猪肉做的烤肠，还是干净配料表，还是爆汁和黄金肥瘦比这类卖点，友商都可以迅速跟进。那本味鲜物的壁垒在哪里？ 肖欣和团队开始把养猪这件事列上日程。2023年，他们开始用基地直采的方式深入到了上游养猪环节，分别在大兴安岭、山东莲花山等地布局了自己的黑猪养殖牧场，腿肉用来做黑猪肉烤肠，其他部位的肉则通过零售或者与餐饮等渠道合作，把雪山黑猪肉直接卖给消费者。 本味鲜物还联合The rug这样的标杆品质餐厅，推出了联名菜品，让消费者能够以更直接的方式，体验到300天而不是100天出栏的雪山黑猪肉的美味口感。 在团队的设想中，烤肠与鲜肉品牌相互背书，既能降低原材料采购成本，提供更高性价比的烤肠，自有牧场还能掌控肉源质量，说服消费者为什么要选择本味鲜物，而不是别的烤肠品牌。 至此，本味鲜物开始成为一个不仅仅拥有OEM/ODM能力的烤肠品牌，而是要围绕「好肉源」这件事，做一个低温肉制品品牌。 肖欣个人在摩根大通做过消费品投融资，也做过便利店创业项目，本味鲜物的打仗逻辑，也充斥着肖欣和团队对于如何找机会品类、机会渠道、甚至机会场景的思考，包括如何从顶层品牌设计上建构商业模式，如何一遍打仗一边调整策略。 我们的话题也紧紧围绕这些点展开，希望对你有启发。 ⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。 🔸本期嘉宾🔸 本味鲜物创始人 肖欣 🔸本期主播🔸 《窄播》创始人 乐乐（微信：hoffman3056） 剪辑：剪王 🔸时间轴🔸 00:01：04 本期内容概要 00:04：14 本期正片开始：配料表最干净的烤肠是如何诞生的 00:09：54 为什么用了半年做上千次的配方调整 00:14：47 到什么阶段开始考虑养猪：销售额达到1亿之后 00:19：35 为什么一定要自己养猪，养猪面临的风险有哪些 00:24：26 低温慢养是黑猪肉美味的基础，北纬47°是黄金美食线 00:31：15 把黑猪肉做成品牌，对于本味鲜物有战略意义：锁定肉源，讲牧场的故事，自控供应链，把品牌做深做厚，才是品牌跟渠道品牌最大的差别 00:36：37 有品类无品牌，烤肠是一个十亿级别的大单品，但行业同质化竞争来的太快了 00:40：24 本味鲜物的三个发展阶段：21年试水成功；22年奔放爆发，赛道开始同质化内卷；23年向内追求品质、讲究差异、做长线规划 00:43：24 「友商可以抄我的烤肠，但抄不了我的各种SKU和打仗的逻辑」 00:44：37 牛肉肠首发与辛巴合作，「被动的卷，也是一种自我修炼的方法」 00:46：46 消费品牌会讲故事就永远有红利 🔸关于我们🔸 一档不容错过的硬核消费访谈。 「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，通过对话1000个消费从业者，解读消费行业优秀案例和未来趋势，还原从业者怎么做、怎么想。 话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：hoffman3056（备注公司+姓名）。